Резюме менеджера по продажам: 10 ошибок,
из-за которых вас
не пригласят на интервью

Одна из самых частых проблем у опытных менеджеров по продажам — резюме, в котором намешано всё, что только можно. Человек за карьеру успел поработать не только в продажах, но и в маркетинге, запуске продуктов, управлении проектами — и пытается впихнуть весь этот опыт в один документ. В итоге в графе «Должность» через запятую идут «менеджер по продажам», «продакт-менеджер» и «коммерческий директор», а в обязанностях — сплошной микс из функций.

Такое резюме производит эффект информационного шума. HR-специалисты в день просматривают десятки резюме, и они просто не будут разбираться, если с первого взгляда непонятно, чем вы занимались и кем хотите работать. Их задача — быстро определить, подходите вы под запрос или нет.

В резюме почти всегда советуют выделять блок с результатами, и кандидаты действительно его добавляют. Но бывает, что непонятно, чем наполнить этот раздел. Особенно если человек работал в компании недолго — кажется, что за короткий срок нечего показать. На самом деле работодатель всё равно ждёт упоминания, какую пользу вы принесли бизнесу.

Вместо конкретных достижений кандидаты часто заполняют раздел «Результаты» пунктами, которые для работодателя не имеют ценности. Например: «подключался к обсуждению проекта вместе с отделом маркетинга», «принял участие в корпоративной акции», «помогал готовить презентацию для клиента». Это может быть полезным опытом, но с точки зрения оценки вашей эффективности в продажах это ничего не говорит.

Результатом менеджера по продажам принято считать количество привлечённых лидов и клиентов, контракты, проекты, деньги — всё, что можно измерить и что напрямую приносит прибыль бизнесу. Если вы запускаете рассылку, важно не то, что она была отправлена, а сколько заявок и сделок она принесла. Если участвовали в тендере — показатель не сам факт участия, а выигранный контракт и его сумма.

Бывает, что человек уходит из компании через 3–4 месяца. За этот срок закрыть крупный контракт не успеешь, и возникает соблазн заполнить раздел результатами вроде «провёл пять встреч». Но встреча — это лишь шаг процесса. Гораздо убедительнее звучит формулировка: «привлёк пять лидов из крупных компаний в отрасли N с потенциалом сделок на X миллионов».

Отдельная история — личные достижения и результаты. Победа в корпоративном конкурсе, звание «лучший продажник месяца», сертификат за участие в марафоне — всё это можно и нужно упоминать, но не в KPI-блоке, а ниже, в разделе «О себе». Здесь же вам нужно показать работодателю, что вы умеете говорить на языке бизнеса и думаете в первую очередь о пользе, а не о сертификатах и наградах.

Обычно в резюме обязанности и результаты выделены в отдельные блоки. Частая ошибка — когда одно и то же достижение дублируется дважды: например, в обязанностях написано «управлял командой из трёх человек», а в результатах — «сформировал отдел продаж из трёх человек». Для рекрутера это выглядит как «растягивание» информации, а не как реальное усиление профиля.

Такое повторение не даёт новых данных и создаёт ощущение, что вы пытаетесь искусственно заполнить резюме. Более того, при быстром просмотре у HR может сложиться впечатление, что у вас всего пара реальных достижений, раз вы повторяете одно и то же.

В хорошем резюме закладывается простой принцип: чем ближе опыт к текущему моменту, тем подробнее он описан. Последние позиции нужно раскрывать максимально, а чем глубже в прошлое, тем короче становятся описания. Опыт трёхлетней давности можно описать в несколько строк, а то, что был десять лет назад, вполне допустимо упомянуть одной строчкой или вовсе убрать, если он не влияет на ваш текущий профиль.

Ошибка в том, что кандидаты иногда делают наоборот. Свежие места работы расписаны сухо, парой пунктов, а то, что было пять или десять лет назад, развёрнуто на целую страницу. Это часто происходит из-за того, что подробный текст писался в период активного поиска работы, а новые позиции просто «дописывались» на скорую руку. В итоге рекрутер видит максимум информации об опыте, который уже устарел, и минимум о том, что реально важно для текущего найма.

Даже у опытного специалиста резюме не должно занимать больше двух страниц. Если после заполнения анкеты на HeadHunter и скачивания готового файла резюме получилось четыре страницы, это сигнал, что информации слишком много.

Лишний объём чаще всего создают старые и неактуальные места работы, которые расписаны слишком подробно, а также дублирование обязанностей и результатов. В итоге рекрутеру приходится продираться через ненужные абзацы, чтобы найти главное, а у него на просмотр каждой анкеты — считанные минуты.

Раздел с курсами и обучением должен показывать, что вы постоянно развиваетесь и открыты новым знаниям. Но часто он производит обратное впечатление. Типичный случай — длинный список обучающих программ, которые вы проходили десять лет назад, в самом начале карьеры. Даже если это были крутые курсы, отсутствие свежих подтверждений обучения выглядит как сигнал, что вы остановились в развитии.

Есть и другая ошибка — включать в этот раздел курсы, не относящиеся к целевой роли. Например, кандидат на позицию руководителя отдела продаж указывает обучение по дизайну или программированию. Такие «метания» оставляют негативное впечатление и мешают прочитать резюме однозначно.

Блок «О себе» задуман как возможность добавить к резюме личные штрихи. Но бывает, что он либо повторяет уже сказанное, либо заполнен дежурными фразами: «Клиентоориентированный, обучаемый, командный игрок». Это клише, которые не дают работодателю никакой новой информации. А когда в конце документа появляется фраза «У меня большой опыт в проектных продажах» — это лишь дублирование фактов, которые уже описаны выше.

Вернее, это не ошибка, а скорее рекомендация, которая может повысить ваши шансы пройти первичный отбор. Если последнее место работы — собственный бизнес, в резюме лучше не указывать напрямую, что вы были основателем или владельцем.

На уровне HR к таким кандидатам часто относятся настороженно. Есть опасения, что человек привык к полной самостоятельности и не захочет подчиняться, может уйти при первой возможности, чтобы вернуться «в свободное плавание», или будет параллельно вести свои проекты.