От менеджера по продажам до коммерческого директора

Если вернуться к самому началу, то я стартовал в автомобильной отрасли на позиции помощника менеджера. Мои первые задачи вообще не были связаны с продажами: я занимался техническими вопросами — доставкой автомобилей, подготовкой документов и их выдачей. Однако мне всегда нравилось общаться с людьми и наблюдать за процессом со стороны, за работой более опытных коллег. Во-первых, это выглядело несложно, а во-вторых — интересно. К тому же у меня была мысль, что продажи — это путь к хорошему заработку.

Мне повезло: в то время рынок автомобилей был на подъёме. Я быстро перешёл с позиции помощника на позицию менеджера по продажам, проявив инициативу и спросив у директора о вакансиях. Мы обсудили условия, и я приступил к обучению.

На самом деле в детстве я думал, что стану программистом, вдохновляясь Биллом Гейтсом! Но, как мы видим, программистом я, так и не стал.

У меня с детства была суперспособность — быстро усваивать большой объем информации и использовать её. Легко давалось изучение нового, и я уверен, что это сочетание интереса и умения запоминать сыграло ключевую роль. В моём окружении были ребята, которым материал давался сложно, а я быстро выучивал характеристики и цены автомобилей. К тому же, активно изучал конкурентов, что позволяло мне вести развернутый диалог с клиентами.

Я не ограничивался только своим продуктом, а рассматривал и другие автомобильные бренды — это дало мне возможность видеть рынок в целом и подстраивать предложения под потребности клиентов. Один из первых уроков, который я усвоил на тренингах, — адаптация своего спича к запросам клиента. Глубокое знание как своего продукта, так и продукции конкурентов позволяло вести разговоры намного увереннее. Вместо того чтобы просто говорить о свойствах нашей машины, я мог сказать: «Мы решаем вашу задачу лучше, чем наши конкуренты».

Если резюмировать, то мои ключевые навыки — это быстрое освоение знаний, любопытство, которое со временем превратилось в насмотренность, и, конечно, любовь к общению. Без этого сложно стать хорошим менеджером по продажам.

Если честно, это произошло случайно. Весь мой карьерный путь складывался довольно спонтанно. Первая работа оказалась результатом простого просмотра объявлений, и мне чудом удалось избежать всяких непонятных историй. Я выбрал именно этот салон, и меня всё устраивало.

Далее случилась аналогичная ситуация. Когда в автомобильном бизнесе начался кризис, зарплаты сильно снизились. Я искал новую работу и попал в кадровое агентство, которое предложило мне позицию менеджера по продажам для компании 1С-Битрикс. Они работали с партнёрами в AppStudio. Сначала меня собеседовали, а потом порекомендовали в три веб-студии. Я съездил в две из них и выбрал ту, которая занималась созданием сайтов. В дальнейшем я узнал не только про разработку сайтов, но и про SEO, а также немного про контекстную рекламу.

Затем я тоже оказался в Realweb, куда я попал, можно сказать, тоже благодаря случайности — подруга, которая там работала, предложила мне прийти на собеседование, так как они искали менеджеров по продажам. На тот момент я знал о рекламе лишь поверхностно, но пришёл и начал всё заново изучать. Мои первые два места работы были связаны с входящими продажами, а в Realweb мне пришлось заниматься холодными продажами. Я смог адаптироваться на ходу.

Как показали дальнейшие события, холодные продажи — отличная возможность контролировать свой ритм.

Целых 9 лет. Я прошёл путь от менеджера по продажам до коммерческого директора. На этом пути мне помогли софт скиллы, которые я развивал. Примерно через полгода я пришёл к руководителю с предложением: «Давай я буду помогать тебе обучать новичков». К тому моменту у меня уже был определённый опыт, и мне доверились. Я начал работать с джунами (начинающий специалист). Правда, это было непросто. Первые несколько человек не смогли продавать, и я воспринимал это как свою неудачу. Но со временем понял, что дело не всегда в обучении, а в том, кто это продаёт. Продажи — это отдельный тип мышления и настрой. Важно быть готовым к отказам и предоставлять качественный сервис, даже если ты продаёшь эксклюзивный продукт. Всегда появится конкуренция, и важно настроиться на то, чтобы клиент остался доволен.

Думаю, это было желание что-то изменить. Мне всегда нравилось развиваться, выходить из зоны комфорта и открывать для себя новое — это приносит мне удовольствие. Невозможно начать что-то новое, продолжая делать то же самое, что делал вчера.

На самом деле всё довольно просто. В первую очередь меня интересовал вопрос мотивации. Плюс я всегда проводил ресерч, чтобы узнать, с какими крупными клиентами работает компания, какие у неё рейтинги и репутация.

Не всегда удавалось угадать. Например, до того как я пришёл в Realweb, я месяц проработал в компании, которая занималась корпоративными продажами. Я полагался на свой позитивный опыт в аналогичной компании, но столкнулся с неожиданной реальностью: когда один менеджер на двоих, одному может не хватать входящих лидов, и приходится изобретать что-то новое.

В Realweb была школа холодных продаж, где можно было учиться у коллег, что сильно помогало. А в той компании мне приходилось полагаться только на себя, что было непросто. Понять это заранее было практически невозможно. Со временем я стал более тщательно анализировать свои цели и ориентиры.

Это произошло в Realweb, когда у нас появились крупные клиенты и надёжные партнёры. Примерно через три года работы я осознал, что занимаюсь именно тем, что мне интересно, и получаю удовольствие от своей работы. У меня были отличные перспективы для роста. Меня всегда привлекали компании, в которых можно развиваться. На тот момент мне предоставляли множество возможностей, и я их использовал.

Самое важное — это свобода, и я этому учился. Например, когда мне нужно было организовать работу, я сам принимал решения. Это стало для меня ключевым моментом: если я не чувствую контроля, то работать не смогу. Хотя бы элементарный контроль над процессами — это важно. Я помню, как запускал рекламу, и если она не работала так, как нужно, это было критично. Сначала я испытывал дикий стресс, но потом понял, что это не так уж и плохо, и нашёл способ снизить уровень нагрузки и адаптироваться к новым условиям. Я принял, что не могу контролировать все процессы, и научился делегировать. Это стало очень полезным как для компании, так и для клиентов.

Конечно. Помню, как отказался от оффера с хорошей зарплатой, потому что чувствовал, что это не то, чем я хочу заниматься. Хотя предлагали интересные проекты, я всё равно отказывался. Твой выбор — важен. Стоит помнить о том, что работа должна быть интересной, и что выбор за тобой. Если будет возможность, всегда иди туда, где тебе интересно работать. Сначала выбирай по внутренним ощущениям, а уже потом по внешним критериям.

В каждой компании я что-то для себя брал, но осмысленное взросление как в профессиональном плане, так и в личностном произошло в Realweb. Здесь я получал опыт, применял его на практике, совершал ошибки и достигал успехов. Постоянно двигался вперёд.

Мой переход в Яндекс и К50 открыл мне глаза на то, как может быть по-другому. Агентский рынок очень отличается: ты зависишь как от площадок, так и от клиентов. Когда попадаешь на сторону площадки, открываются новые возможности и доступ к данным, а общение с клиентами меняется.

Яндекс также показал мне, насколько важно заботиться о сотрудниках. Компания строилась на знаниях и экспертизе разработчиков, о которых сильно заботились. Если почитать книгу о становлении Яндекса, можно увидеть, как они начали заботиться о своих разработчиках. Со временем это отношение распространилось и на других сотрудников: менеджеров по продажам, маркетологов и так далее.

На момент моего прихода в 2021 году Яндекс был очень ориентирован на сотрудников. Это проявлялось в разных ситуациях, например, в начале 2022 года всем сотрудникам выплачивали оклад, чтобы они могли решить свои проблемы.

Нематериальная мотивация также была на высоком уровне. Уютные офисы, корпоративы и разные привилегии создавали комфортную атмосферу. Но если говорить о корпоративной культуре: в Realweb я формировался как специалист, а в Яндексе ощутил, что оказался в совершенно иной среде. Это как переезд в Европу — ты понимаешь, что мир устроен иначе.

Конечно, были и компании, где опыт был неудачным, где я не получал поддержки от руководства или сталкивался с токсичной атмосферой. В таких случаях я просто уходил.

Если говорить о мотивации менеджеров по продажам, я бы выделил несколько основных принципов. Важно, чтобы у сотрудников была прозрачная система: низкая фиксированная часть зарплаты и значительная переменная часть, привязанная к проценту от продаж. Это может быть процент как от валовой выручки, так и от маржинальности. Выплаты могут быть одноразовыми за сделку или долгосрочными для клиентов с продолжительным контрактом, как в рекламных агентствах.

В книге «Клиент на всю жизнь» описана модель, при которой мотивация сотрудников привязана к доходу от клиента. На мой взгляд, это один из самых эффективных форматов мотивации. Я видел, что такая система хорошо работала для удержания продавцов в Realweb.

Новым сотрудникам требуется время, чтобы адаптироваться и начать зарабатывать. Как только они накапливают клиентскую базу, их эффективность увеличивается. Мы использовали модель, при которой продавцы получали процент от маржи на протяжении всей жизни клиента. Со временем процент уменьшался, но это позволяло удерживать сильных специалистов.

Если менеджер по продажам привлёк клиента и продолжал его развивать, выстраивая общение и анализируя его потребности, это обеспечивало стабильный рост дохода. Это особенно важно в B2B продажах, где задача не только привлечь клиента, а удержать его и сделать так, чтобы он был доволен.

В B2C продажах, например, в автомобильной или интернет отрасли, применялись шкалы: фиксированная ставка за каждый проданный продукт или индексируемая ставка в зависимости от объёма продаж. Однако здесь есть риск: если у менеджера по продажам нет входящих клиентов, ситуация становится сложнее. Важно держать баланс, чтобы каждый клиент получал как минимум необходимый уровень сервиса, а лучше — чтобы к каждому относились как к потенциальному постоянному клиенту.

Мой текущий паттерн сформировался ещё во время одного из первых обучений на должности руководителя. Мы проходили курс, и мне запомнился простой рецепт, который помогал мне впоследствии понимать, где я ошибался, а где, наоборот, принимал правильные решения при подборе людей.

Первое, что я оцениваю при разговоре с кандидатом, — это умение говорить о своих результатах. Это признак того, что передо мной не просто исполнитель, а человек, который умеет ставить перед собой конкретные цели и достигать их. Немаловажно, чтобы кандидат мог открыто говорить о своих провалах, не перекладывая ответственность на внешние обстоятельства. Человек, склонный винить других, так называемый реактивный тип, со временем становится неэффективным. Главное — вовремя провести рефлексию, осознать ошибки и понять, как их исправить.

Второй важный момент — это интерес, с которым человек рассказывает о своей работе. Мне важно, чтобы кандидат действительно получал удовольствие от продаж и имел финансовую мотивацию. Я сталкивался с примерами талантливых менеджеров по продажам, которые были отличными консультантами и выстраивали отличные отношения с клиентами, но теряли уверенность на этапе закрытия сделки. Для успешного менеджера по продажам финансовая мотивация должна быть сильным стимулом.

Третий аспект — культурный код. Человек должен понимать, что продажи — это не просто «впаривание» продукта, а стремление к взаимной выгоде. Сделки могут оказаться менее прибыльными, чем планировалось, но важно, чтобы они приносили пользу как бизнесу компании, так и клиенту. Если этого нет, то высока вероятность, что такой человек будет действовать в своих интересах, не учитывая атмосферу в команде и прочее. И даже если он показывает хороший результат, его действия могут обернуться негативно для бизнеса.

Все эти моменты фильтруют твою воронку, то есть ты не будешь нанимать первого же кандидата, который откликнулся. Но, как и в любых продажах, это решается расширением воронки.

Ошибок было много, и нельзя сказать, что какая-то одна стала ключевой точкой роста. Например, помню случай, когда я отправил агентский медиаплан конкуренту. Пожалуй, почти каждый менеджер по продажам в рекламной отрасли проходил через такое. Это был мой первый случай, когда я понял, что потерял потенциальную сделку, и в следующий раз нужно быть внимательнее и проверять, что ты отправляешь.

Были и ошибки, связанные с тем, что я слишком долго не увольнял людей, которые соответствовали всем параметрам, но не выполняли план. Это негативно влияло на общие результаты, ведь мотивация у нас была привязана к продажам, и если сотрудник не продаёт, он не зарабатывает. Важно было вовремя разобраться, поговорить с человеком и принять решение — если это не его путь, лучше расстаться сразу, чем затягивать.

Также были моменты нерешительности. Иногда я откладывал принятие решений. Например, это касалось внедрения новых инструментов и оптимизации процессов в команде. Когда я испытывал сомнения, нужно было просто быть в диалоге с командой, обсуждать идеи и совместно находить решения.

Если говорить о кейсах из области HR, то не всегда команды, которые мы собирали, были успешными. Мы как-то работали по модели «быстрого подбора», но через несколько месяцев увидели, что начали терять людей. Эта модель сработала для быстрого закрытия вакансий, но на длинной дистанции всплывали ошибки и люди не вписывались. Мы вернулись к более долгому процессу, но точечному и эффективному найму.

Не бойтесь ошибаться и учитесь на своих ошибках. Не воспринимайте их как катастрофу. Главное — сделать паузу, проанализировать выводы и двигаться дальше. Будьте готовы выходить за рамки привычного. Если что-то не идёт, оборачивайтесь и спрашивайте себя: «Помогает ли мне это двигаться вперёд?». Если нет — меняйте маршрут.

И ещё одно: не бойтесь говорить «нет». Это касается как клиентов, так и работодателей. Важно сохранять уверенность и помнить о своих границах. Адекватная самооценка — ключ к успеху. С ясным представлением о себе можно быстрее добиться прогресса.

Обращайте внимание на свой рост. Вы — это ваш собственный проект. Никто не принесёт успех на блюдечке, но вы достигнете результата, когда начнёте действовать осознанно и в правильном направлении.