Почему 90% ваших конкурентов — не перформят, и как этим пользоваться

На базе исследований Pipedrive, Martal и Spotio от 2025 года. Специально для менеджеров по продажам.

Друзья, у меня для вас две новости — хорошая и плохая.

Плохая: большинство продажников в России, как и во всем мире, работают неэффективно. Хорошая: это ваше конкурентное преимущество.

Мы проанализировали данные трех исследований специалистов по продажам из Европы и США. И знаете что? Картина везде одинаковая: 90% продажников сдаются слишком рано, 80% времени тратят не на продажи, а большинство руководителей до сих пор думают, что холодные продажи не работают.

Спойлер: они ошибаются. И сейчас я расскажу, как использовать их ошибки в свою пользу.

Начнем с неприятной правды. Только 33% рабочего времени продажники тратят на продажи. Вот на что уходит остальное время: написание писем, зачастую бесполезных, голосовые и сообщения в мессенджерах, поиск контактов и, конечно же, отчеты, планерки и прочая «админка».

Переводим на человеческий язык: из 8-часового рабочего дня менеджер реально продает всего 3 часа. Остальные 5 часов — это имитация бурной деятельности и задачи, не влияющие напрямую на продажи.

Проактивные компании уже поняли: если освободить продажника от рутины, он продаст в разы больше.

Конечно, проспектинг потенциальных клиентов, подготовка к встречам и изучение истории взаимодействия (если оно было) крайне важны для тех, кто работает "вхолодную". Но чаще продажники больше тратят время на формальности: ведение табличек, пересылку договоров и бесконечное заполнение CRM по шаблону компании. Все это важно, но почему этим должен заниматься менеджер по продажам?

Вот самая важная цифра нашего исследования: 80% успешных холодных продаж требуют минимум 5 касаний с клиентом. При этом 92% продавцов сдаются после 4-й попытки.

То есть пока ваш конкурент машет рукой на «холодного» клиента после четвертого звонка, вы можете позвонить пятый раз и получить сделку.

Пример из практики:

У меня был заказчик из сферы EdTech, с которым я вел коммуникацию на протяжении 1,5 лет. А потом он сам написал мне в Telegram и сказал, что созрел для нашего предложения и надо встречаться, чтобы обсудить проект. Сейчас логотип этого клиента красуется в моём портфолио заказчиков.

Многие менеджеры по продажам сдаются слишком рано. 44% продажников— вообще после первой попытки. Почти половина даже не пытается бороться за сделку. А ведь планомерная, экологичная настойчивость совершенно точно дает плоды.

Сейчас много разговоров про искусственный интеллект в продажах. Российский рынок пока отстает от западного, но цифры говорят сами за себя: продажники, которые используют ИИ-инструменты, достигают KPI в 3,7 раза чаще.

То есть вместо того чтобы часами изучать сайт компании и LinkedIn директора, можно обратиться к искусственному интеллекту. ИИ за 2 минуты выдаст вам персональную информацию: недавние достижения, болевые точки, стиль общения.

Для проспектинга заказчиков подходят Perplexity и Claude 3. Сформулируйте необходимый промпт и вставьте его в окно поиска ИИ. В мгновение ока вы получите актуальную информацию из разных источников. Но я не рекомендую слепо верить: нужно перепроверить все ключевые факты, чтобы убедиться в правильности информации. Иначе может получиться так, что вы придете к заказчику с некорректным инфоповодом.

Пример использования полученных от ИИ данных:

«Сергей, добрый день! Поздравляю с открытием нового филиала в Казани — видел новость на вашем сайте. У многих наших клиентов после расширения возникала проблема с учетом товаров между точками. Не актуально ли это для вас?»

Это работает: 72% заказчиков отвечают только на персонализированные сообщения.

LinkedIn и email-рассылки — это, конечно, рабочий инструмент, но не стоит забывать про звонки. 57% топ-менеджеров по-прежнему предпочитают общение по телефону. Особенно это актуально для российского рынка. Наши директора — народ консервативный. Они могут не читать письма, но трубку берут.

Статистика по звонкам:

• Из 100 холодных звонков 2 приведут к встрече.
• Чтобы дозвониться до лица, принимающего решения, нужно в среднем 18 попыток.

84% решений в B2B начинаются с рекомендации. Но при этом только у 30% компаний есть реферальные программы.

Переводим на рубли:

Допустим, у вас 100 довольных клиентов. Если каждый порекомендует вас хотя бы одной компании в год, это 100 «теплых» лидов. При стандартной для рефералов конверсии 20% — это 20 новых клиентов без затрат на рекламу.

Простая формула работы с рефералами:

• Довели клиента до результата → Сразу попросите рекомендацию.
• Предложите бонус за успешный реферал.
• Регулярно напоминайте о себе существующим клиентам.

79% компаний, передающих поиск клиентов на аутсорсинг, показывают более быстрый рост. И вот почему это особенно актуально для России:

По данным портала Superjob, средняя зарплата менеджера по продажам в Москве — 130 000 ₽.

Социальный пакет, офис, обучение — расходы, которые идут плюсом к net окладу и бонусам: итого ~190 000 ₽ в месяц, по данным журнала «Т—Ж».

Услуги аутсорсинговой компании — 60 000–120 000 ₽ в месяц.

При этом аутсорсинговая команда тратит на поиск клиентов все 8 часов в день, а ваш менеджер — всего 3 часа.

Кому подходит аутсорсинг:

• стартапам, которым нужно быстро масштабироваться;
• компаниям, выходящим в новые регионы;
• бизнесам со сложным продуктом, где продажник должен быть экспертом.

Что важно учитывать при выборе подрядчика по аутсорсингу:

• Наличие релевантных кейсов из вашей отрасли. Если подрядчик успешно приводил лидов компаниям из другой сферы, это совсем не означает, что так же будет с вами. Иногда на клиентах тренируются, и это не очень хорошая новость.

• Знание специфики и глубокая экспертиза в том, чем занимаются. Иногда подрядчики выходят на рынок и громко кричат о себе: «Мы лучшие, мы чемпионы», а на деле оказывается, что они работают всего пару месяцев и не так глубоко разбираются в своей теме. Это очень часто можно наблюдать у начинающих рекламных агентств. Так что всегда проверяйте экспертизу и наличие кейсов.

• Если подрядчик не готов подписаться ни под какой KPI: количество лидов, продаж, коммуникаций, — это тревожный звоночек. Спросите, почему он не может этого сделать, и послушайте ответ. Часто бывает так, что подрядчик обещает на словах многое, а фиксировать договоренности на бумаге не готов.

75% заказчиков используют социальные сети при принятии решения о покупке. 51% продажников, активно использующих соцсети, чаще достигают своих планов.

Что сейчас работает в коммуникации с ЛПР:

• Мессенджеры и почта — основной канал для B2B коммуникаций.
• Сетка — недооцененная платформа для поиска и выхода на ЛПР.
• LinkedIn — работает и стабильно приносит лидов, даже при условии ограниченного использования в России.

Совет: ведите экспертный блог в Telegram и LinkedIn, публикуйте кейсы, участвуйте в профессиональных чатах. Не продавайте в лоб, а делитесь экспертизой.

50% сделок достается тому, кто ответил первым. В некоторых нишах это особенно важно: оптовая торговля, услуги для бизнеса, субподрядные работы.

На входящую заявку нужно реагировать в течение 5–7 минут. Каждая минута задержки снижает вероятность сделки в несколько раз. Чтобы отвечать оперативно:

• настройте уведомления из CRM-системы на смартфон: Telegram, SMS-уведомления и прочее;
• создайте скрипты для быстрого первичного контакта;
• обучите сотрудников работать с «горячими» лидами.

Менеджерам по продажам

На этой неделе:

• Посчитайте, сколько времени реально тратите на продажи.
• Создайте последовательность из 8 касаний для холодных лидов.
• Внедрите простой учет клиентов. Хотя бы Google Sheets с напоминаниями.

В этом месяце:

• Начните персонализировать все сообщения клиентам. Достаточно один раз проделать эту работу: написать 5–10 шаблонов под каждый продукт/отрасль/должность, а потом менять в тексте имена, кейсы, сферу.

• Запустите реферальную программу с текущими клиентами. Поговорите с теми клиентами, с которыми у вас наиболее теплый контакт. Попросите порекомендовать вас или спросите контакты тех, кому потенциально могут быть интересны ваши услуги. Это реально работает.

• Освойте хотя бы один ИИ-инструмент для исследования компаний. Например, Perplexity — он бесплатен, прост в использовании и быстро дает нужные ответы по любым бизнес-вопросам.

Руководителям

Сегодня:

• Проведите аудит: сколько времени ваши менеджеры тратят на продажи.
• Рассчитайте экономику аутсорсинга проспектинга для вашего бизнеса.

В ближайшие 3 месяца:

• Протестируйте аутсорсинг поиска клиентов на одном направлении.
• Внедрите CRM с автоматизацией для всей команды.
• Обучите команду работе с возражениями и длительным циклом продаж.

Пока ваши конкуренты тратят 5 часов на имитацию работы, сдаются после четвертого «нет» и боятся новых технологий, у вас есть огромное преимущество. Российский рынок B2B-продаж находится в точке перелома. Тот, кто адаптируется первым, получит непропорционально большую долю рынка. Те, кто будет сопротивляться изменениям, останутся за бортом.

Формула успеха проста:
Скорость + Настойчивость + Технологии + Системный подход = Результат

А теперь хватит читать. Идите продавать. У ваших конкурентов еще 4 попытки в запасе, а у вас — безлимит.

Исследование проведено на основе данных Pipedrive, Martal Group и Spotio.

P.S. Не забудьте поделиться этой статьей с коллегами. Пусть конкуренция будет честной 😉

_

Исследование сделано на базе материалов от Pipedrive, Martal и Spotio