«Если менеджер не разбирается в AI — он не сможет продать наш продукт»: как устроены продажи в Qlan

Мы в Qlan работаем с искусственным интеллектом и начали ещё до появления ChatGPT. Тогда экспертов на рынке было намного меньше, и мы собрали внушительный портфель кейсов. Это помогает нам понимать, какие технологии действительно работают и как масштабировать решения под задачи бизнеса.

Сейчас мы в основном фокусируемся на проектах, близких к энтерпрайзу — создаём стабильные, масштабируемые AI-продукты. Работаем по всему спектру задач: от видеоаналитики и генерации изображений, видео или музыки до внедрения внутренних чат-ботов и решений на базе языковых моделей.

Часто к нам приходят компании, где у собственников или управленцев есть запрос на оптимизацию, но нет полного понимания, как именно можно использовать AI. Для многих искусственный интеллект по-прежнему ассоциируется исключительно с ChatGPT. Поэтому мы предлагаем компаниям пройти бесплатную консультацию с одним из наших технических экспертов: на ней можно обсудить конкретные технологии и варианты их применения под задачи бизнеса.

Конкуренты у нас, конечно, есть — студии разработки, похожие на нашу, и более крупные игроки. Чаще всего это компании, которые раньше занимались классической IT-разработкой: писали платформы, сайты, бэкенд для крупных клиентов. С ростом интереса к искусственному интеллекту они расширили команды и добавили AI-направление в свой стек. Но в основном такие команды работают с более крупными заказчиками, чем мы.

Что нас отличает — это команда. Мы собрали очень сильных специалистов, и одно из наших ключевых преимуществ в том, что мы умеем очень быстро прототипировать решения. Это позволяет быстро тестировать гипотезы и запускать рабочие продукты.

У нас молодая команда: средний возраст ребят — 22–23 года. И это круто сочетается со спецификой самой сферы. Искусственный интеллект — одна из немногих областей, где научные открытия моментально попадают в продакшн: сегодня выходит статья с новым решением, которое позволяет что-то оптимизировать, а на следующей неделе решение уже внедрено в процессы и помогает бизнесу зарабатывать больше денег. Мы видим тренды, быстро в них погружаемся и используем самые актуальные подходы в проектах.

У нас есть три канала продаж:

1. Партнерские продажи. Мы довольно долго делали упор именно на них. Сейчас у нас в партнерской программе больше 30 компаний: агентства разработки, дизайн-студии, маркетинговые агентства, а также бизнесы из разных ниш, которые в прошлом были нашими клиентами и теперь рекомендуют нас другим.

2. «Сарафанное радио». Этот канал работает хорошо, потому что мы делаем акцент на качестве и строим репутацию. К тому же сама ниша — разработка решений на базе искусственного интеллекта — пока еще молодая. Компаний, которые в ней работают, не так много, особенно по сравнению с рынками маркетплейсов, чат-ботов или обычной веб-разработки. И многие потенциальные клиенты просто не до конца понимают, на что вообще способны такие технологии. Поэтому продажи по личным рекомендациям у нас идут отлично.

3. Прямые продажи. У нас есть отдел из двух менеджеров, которые работают по разным гипотезам, пробуют выходить на разные бизнесы и ниши, чтобы предлагать наши решения.

Партнерка и сарафанное радио работают настолько хорошо, что нам можно просто ждать, когда придут новые клиенты. Это специфика сферы. Если бы мы занимались, например, логистикой, то в таком режиме не выжили бы, конечно.

Да, менеджеры работают вхолодную и полностью сопровождают клиента — от первого контакта до заключения договора и последующих апсейлов. На отдельных этапах, если требуется более глубокая проработка, они подключают специалистов с техническими компетенциями, но сами продолжают вести клиента на всём пути.

У нас есть аккаунтинг — лидов ведут проджект-менеджеры. Они сопровождают клиента с момента обращения и координируют работу до подключения технической команды.

Да, в энтерпрайзе сделки часто тянутся по несколько месяцев. Но поскольку сфера искусственного интеллекта сейчас очень «горячая», у нас средний цикл сделки — от одного до трёх месяцев. Разработка потом занимает от месяца до полугода, в зависимости от конкретного проекта и задач.

Несостоявшихся лидов мы добавляем в наш канал, а затем раз в месяц-полтора закидываем им какие-то предложения, подогреваем. Если вдруг они "разморозятся", мы рядом и ждем их.

У наших менеджеров есть фиксированный оклад и KPI — процент от сделки за привлечённого клиента. Процент считается от всей суммы сделки, а не от маржинальности.

Самое важное — это выручка. Ещё смотрим, сколько новых лидов. Также для нас важно количество согласованных и проведённых встреч с ЛПР.

Премии у нас выплачиваются после подписания акта сдачи-приёмки. Отдел продаж у нас появился совсем недавно: мы запустили его чуть больше двух месяцев назад. Поэтому говорить о какой-либо статистике пока рано. Но если ориентироваться на текущие результаты, то средний доход менеджера сейчас можно оценить в районе 150–200 тысяч рублей в месяц.

Пока нет: отдел продаж у нас ещё совсем молодой, и сейчас мы фокусируемся на выстраивании базовых процессов, а до нематериальной мотивации пока просто не дошли.

Система мотивации у нас дорабатывалась постепенно. Примерно через месяц после старта мы ввели более чёткие регламенты и метрики, которых должен достигать каждый менеджер по продажам.

Изначально метрики тоже были, но довольно размытые — просто потому, что всё только начиналось, процессы устаканивались, и не было исторических данных. Сейчас уже появилось лучшее понимание, как всё должно работать. У нас, в принципе, специфическая деятельность, её сложно сравнить с чем-то, кроме классической IT-разработки. Много индивидуального — под каждого клиента, под каждую гипотезу. Поэтому теперь мы определяем метрики по каждому направлению: что-то считаем понедельно, что-то — помесячно, ставим конкретные планы, которые менеджер должен закрывать.

Конечно, мы планируем расширяться. Сейчас, помимо холодных продаж, активно думаем над другими инструментами привлечения, хотим начать работать с тёплым трафиком, не только полагаясь на сарафанное радио и партнёрские продажи. Наша цель — выстроить управляемый поток лидов, с которым сможем системно работать.

В первую очередь мы ищем человека, который действительно интересуется сферой искусственного интеллекта и хочет в ней развиваться. Это критически важно: если менеджер сам ничего не понимает в AI, он не сможет заинтересовать клиента на первой встрече, и дальше просто не получится выстроить коммуникацию.

Второе, на что смотрим, — это технический склад ума. Мы в основном продаём аутсорс-разработку, а это значит, что каждый запрос клиента уникален. Здесь не получится выучить скрипт и по нему звонить и говорить одно и то же. Нужно уметь быстро ориентироваться в нестандартных задачах и гибко подстраиваться под диалог.

И третье важное качество — обучаемость. Мы готовы рассматривать кандидатов без опыта в AI, если у них есть желание разобраться. Как показывает практика, за две недели погружения можно начать разбираться лучше, чем 90% людей, с которыми мы общаемся на рынке. Важно стремление к развитию и готовность быстро учиться новому.

Процесс стандартный: рассказываем про структуру компании, про то, как у нас выстроены процессы и какие есть ключевые этапы. Показываем возможности продукта, все кейсы и проекты. Для новичков обязательно делаем созвоны с технической командой. Стараемся, чтобы человек погрузился в нашу сферу разработки, предоставляем материалы из базы знаний. Обучением занимаются старшие менеджеры по продажам, PM и руководители технических направлений. На онбординг сотрудника уходит около двух недель.