Комьюнити, партнерства и длинные сделки: коммерческая стратегия Кибердома

Переход для меня был довольно драматичный. Я ушла из бизнес-школы Сколково, где был выстроенный кампус, почти двадцать лет истории, очень комфортная, понятная среда. И пришла в еще не сложившийся проект (это было в 2023 году) — в промежуточный офис, который находился в классном месте на Стрелке, в центре Москвы, но еще вообще не был Кибердомом. Он тогда существовал в зачаточной форме.

Перескочила из компании, где было больше тысячи сотрудников, в стартап, где в тот момент работали пять человек. Такой дауншифтинг из серии «слабоумие и отвага». Но, видимо, я тогда была внутренне готова рискнуть. Подумала, что если еще какое-то время оставаться в зоне комфорта — где ты все понимаешь, все знаешь, где у тебя уже выстроенный бренд и тебе не нужно сильно напрягаться, чтобы получать результат, — можно очень надолго там застрять. Потом станет сложно что-то поменять или вырасти внутренне.

А здесь был резкий скачок: стартап, никаких процессов, все с нуля. Мы сами делали презентации, рисовали рендеры, придумывали образ будущего, думали, какими вообще могут быть продукты. В таких условиях ты сразу становишься причастным к созданию проекта буквально с первых дней. Такое погружение — очень ценное.

Конечно, было волнительно. Многое было странно и непонятно. Мне кажется, я еще месяц просто разбиралась, что такое «кибербез по-русски» и как вообще выглядит кибербез в мире. Это тоже оказалось важной частью погружения.

Параллельно нужно было создавать команду — понимать, какие люди тебе нужны, чтобы вообще двигать эту большую историю. И знакомиться с довольно закрытым миром российских белых хакеров. Это не те люди, которые охотно идут навстречу, легко соглашаются и сразу во что-то верят. Скорее наоборот — в сфере информационной безопасности очень высокий уровень скепсиса, нет какого-то дружелюбного отношения к новым инициативам. Поэтому была постоянная работа: выстраивание связей, формирование бренда Кибердома, завоевание доверия в среде. И это было непросто.

Плюс была отдельная история с тем, что нас постоянно с кем-то ассоциировали — то с одними, то с другими. Нам приходилось все время отстаивать независимость. Доказывать, что мы независимый международный проект, который создает место силы, точку встречи для сообщества, новых коллабораций, инициатив. Что мы не при ком-то, а сами по себе. Это тоже было сложно.

По ощущениям, первый год был годом борьбы. После открытия в октябре 2023 года стало заметно проще. Появились ощутимые результаты, на которые можно было опереться: резиденты, первые партнеры клуба, понятные вещи, которые уже можно измерить в цифрах. Началось движение, и стало легче.

Первое время мы вообще пытались понять, какие у нас будут основные бизнес-направления. Когда мы только начинали выстраивать Кибердом, было очевидно одно: это сообщество. А значит, логично начинать с клуба и членства в клубе. Так что сначала мы выстраивали стратегию вокруг резидентства и подписочной модели. Но довольно быстро поняли, что такие рамки нас очень ограничивают.

Тогда начали смотреть шире: какие еще есть возможности, какие спин-оффы, дополнительные направления, которые могут приносить прибыль, помогать проекту быстрее развиваться, быстрее набирать узнаваемость и в целом усиливать коммерческую составляющую. Так у нас достаточно быстро появилась история с пространством — возможностью проводить вау-мероприятия в инновационном, специально созданном под это месте.

Потом возникла идея партнерств. Для любого креативного проекта это, наверное, одна из самых интересных частей — когда можно привлекать партнеров, которые хотят ассоциироваться с темой кибербезопасности, и делать вместе какие-то интересные спецпроекты. Поэтому партнерский трек мы тоже внимательно продумывали.

Дальше многие направления появлялись уже по ходу пьесы — просто потому, что этого хотел рынок. Мы почти всегда шли от запроса. Нам было важно уйти от того, что уже привычно и давно существует в мире кибербеза, и найти то, где у нас может быть собственная уникальность.
Собственно, с этого и начали — с поиска своего уникального торгового предложения. Мы хотели сделать комьюнити в офлайн-формате, которое живет 365 дней в году. Сделать пространство местом смысла, где круто проводить мероприятия именно для отрасли и технологичных компаний. Такого выделенного пространства раньше просто не было. Сделать партнерский трек, в котором компании могут на год входить в экосистему Кибердома, получать свои бенефиты, ассоциироваться с брендом и параллельно решать свои бизнес-задачи. А дальше уже появились билетное направление, CEO-клубы, Академия Кибердома. Мы увидели, что это прямой запрос от рынка и что там есть потенциал, что мы точно должны там быть.

Когда выстраивали первую коммерческую стратегию, мы опирались сразу на несколько вещей: на то, что уже существует в мире кибербеза, на то, где мы можем быть уникальными, и, конечно, на маржинальность. Потому что, как ни крути, коммерческая составляющая критична. Большие проекты, сильное пространство, развитие бренда и сообщества — все это требует огромных ресурсов.

Мы не госкомпания и не проект, который живет на грантах. Нам важно выйти на самокупаемость и иметь запас для развития. Поэтому стратегия изначально строилась так, чтобы с каждого направления можно было зарабатывать.

Если говорить про общий принцип, то он довольно простой: нужно делать кастдев и смотреть аналитику рынка. Понимать, в какую нишу ты идешь и что там уже есть, чтобы не изобретать велосипед. И искать то, чего нет — тот самый океан новых возможностей. А дальше обязательно смотреть на маржинальность. Для такого проекта она должна быть высокой — в идеале от 50% на направление. Понятно, что это зависит от типа продукта, но если цель — устойчивый оборот и рост, то без этого просто никуда.

Для меня самым сложным было привлечение первого партнера. Я вообще считаю, что первая проверка успешности любого направления — это первая продажа. Все, что ты придумал у себя в голове, в какой-то момент должно быть валидировано рынком. И вот эта первая сделка — она всегда самая показательная.

Если говорить про ивенты, то здесь все оказалось просто: у нас есть пространство и есть вся Москва, которая ищет крутые технологичные площадки. Дальше вопрос только в том, кого ты к себе принимаешь. У нас сразу было четкое понимание: мы не проводим свадьбы, не делаем «хали-гали», мы работаем только с бизнесовыми мероприятиями для технологичных компаний.
И это очень быстро сработало. Уже летом 2023 года у нас был почти полностью загружен календарь на осень, хотя площадка официально открылась только 19 октября. У нас была супер предпродажа: с июня мы грузили всю осень и следующий год. Стало понятно, что с мероприятиями вообще нет вопросов.

С клубом тоже все было относительно предсказуемо. Не скажу, что совсем просто, но понятно. Есть целевые компании, к которым ты выходишь, рассказываешь, что ты делаешь, кого хочешь видеть в клубе, в чем ценность для резидентов. И через какое-то время получаешь понятный результат — резидента.

А вот партнерство — это совсем другая история. Тебе нужно найти компанию, которая по внутреннему запросу, по ДНК совпадает с твоими ценностями. Которая понимает, что ей не хочется идти, условно, на ВДНХ ради каких-то креативных интеграций, потому что там не ее целевая аудитория. Не хочется идти в условный Sbergile или еще куда-то. А хочется сделать что-то именно с Кибердомом.

И дальше возникает главный вопрос: как заставить поверить, что новый проект, который еще только открывается или вот-вот откроется, будет успешным? Что та сумма, которую ты просишь в партнерстве, окупится и даст те результаты, о которых вы договариваетесь? Здесь всегда нужен очень высокий уровень доверия со стороны партнера. И очень продуманное предложение — что именно партнер в итоге получит.

У нас было много итераций. Первые идеи вообще не сработали: большой чек, странный аутпут, не очень понятная ценность.

Только в процессе кастомизации, постоянного докручивания партнерских предложений мы начали находить рабочую форму. В итоге поняли, что партнерство для нас — это несколько понятных форматов. Либо участие в наших индустриальных мероприятиях в роли партнера или спонсора. Либо интеграция в само пространство Кибердома — стенд, объект, техническое решение в одном из пространств. Либо креативные интеграции: совместный брендинг, подкасты, интеграция в меню бара и другие форматы, которые можно делать вместе.

Вот этот путь — от первой неудачной идеи до работающей партнерской модели — и был для меня самым сложным и самым показательным этапом в построении стратегии.

Начинать с чистого брейншторма — не самая рабочая история. Сначала мы предлагали партнерам какие-то базовые идеи и ждали от них обратную связь, чтобы дальше докручивать и дизайнить предложения конкретно под них.

Но в процессе стало понятно, что всем все равно нужен понятный каркас. Не хаос из идей, а некий конструктор партнерских опций. Когда он появился, диалог с рынком стал совсем другим.
Мы показываем все возможности, а дальше партнер сам выбирает, куда ему интересно идти. Кто-то говорит: «Мне важен бизнес-клуб и комьюнити. Давайте обсуждать партнерство именно в этой части — кто у вас резиденты, какой профиль компаний, какую ценность вы даете участникам».

А кто-то, наоборот, сразу обозначает: «Клубное комьюнити мне не так интересно. Зато мне важно пространство и все гости Кибердома. Я хочу, чтобы все гости видели, что мы — сильная компания. Что у нас лучшие девайсы, сильная экспертиза, и мы хотим встраивать ее в ваши мероприятия».

И вот этот конструктор партнерских опций оказался, наверное, самым правильным решением. Когда мы его наконец допилили, у нас появилась очень понятная для рынка презентация — и дальше все поехало сильно быстрее.

Самые показательные кейсы для меня — с КРОК и InfoWatch. Это компании, которые зашли к нам в 2023 году, когда Кибердом только открылся. Они стали партнерами бизнес-клуба буквально «на вере». Сказали: «Ребята, лучше мы будем первыми здесь, чем где-то еще». И они не пожалели. Мы тогда выложились по полной и постарались на славу, несмотря на то, что мы были только в начале пути.

Для меня это до сих пор два самых запоминающихся клиента и подтверждение того, что мы все сделали правильно.

Я вообще всегда верю в то, что любой проект — это в первую очередь люди, команда. Можно сколько угодно говорить про стратегии и продукты, но в итоге все упирается в то, какие люди заходят в проект, какие результаты они приносят и как поддерживают друг друга.

И мне очень повезло с командой! Я хорошо помню первого человека, которого я брала в проект, — это руководитель нашего бизнес-клуба. Она с нами уже почти три года и стояла у руля с самого начала. Она развила клуб, привлекла более 350 резидентов и больше десяти партнеров, придумала систему амбассадорства, лояльности, партнерства. Это был человек, на которого я сделала ставку в самом начале — и не прогадала. Наверное, там было и чутье, и везение.

Дальше под каждое направление нужно было находить своего человека — того, кто возьмет и затащит. У нас не было ни одного готового продукта или направления. Все нужно было делать «с колес». Никто не говорил, как правильно, а как неправильно. Было: пробуйте, делайте что хотите, главное — чтобы получилось.

Очень нетривиальной была история с ивент-направлением. Хотелось найти человека, который умеет не просто продавать что-то понятное и легкое, а готов подстраиваться, менять, улучшать, предлагать новые форматы внутри арендного бизнеса . И здесь мне очень повезло с сотрудником, который пришел из отельного бизнеса, органично вписался в Кибердом и выстроил все коммерческое арендное направление с нуля. Сейчас оно приносит довольно ощутимую долю прибыли.

Если говорить в целом про подбор команды, то я всегда смотрела на рынок и на задачу: что это за направление, какой там нужен человек. И мне кажется, у всей нашей команды есть общие черты — то самое «слабоумие и отвага». Без этого никак, нужно быть немного авантюристом, пиратом.

У нас ведь не история про прийти работать в большую, уже устоявшуюся корпорацию, где за тебя все придумали. Мы приглашали людей в проект, где ты, по сути, капитан своего направления. У тебя есть кредит доверия и все необходимые ресурсы. Компания их даст. А твоя задача — показать результат и сдвинуть этот корабль с места.

И все ребята, которые собрались в команде Кибердома и остались, — это такие жесткие драйверы. Люди, которые верят в идею и знают, как ее реализовать . Если не знают — разберутся. Пробуют, набивают шишки, идут дальше, не сдаются. Такие перформеры.
А те, кто слишком долго сомневаются, задаются вопросами в духе «а что если нет» и уходят в бесконечную рефлексию, — они обычно надолго не задерживаются. У нас важно постоянно тестировать гипотезы, все время анализировать, что происходит вокруг, и при этом сохранять веру в победу. Как будто у тебя должно быть двадцать глаз, сто сорок рук — и при этом ноль сомнений в том, что все получится.

Мы видим, что востребованность очень большая. Потому что сегодня весь мир в целом стал сильно зависим от кибербез-решений. История не только про Россию — это глобальный контекст.

При этом Россия сейчас входит в топ-5 мировых лидеров по кибербезопасности. И к российским белым хакерам действительно есть уважение. В мире есть понимание, что у нас есть сильная экспертиза, собственные решения, международные компании, которые давно работают на глобальном рынке кибербеза. Поэтому есть доверие к России как к поставщику кибербез-решений.

Многие страны сегодня сталкиваются с проблемой выстраивания киберсуверенитета. Часто они зависят от одного решения, одного провайдера или одной страны, которая поставляет им технологии. И дальше возникает вопрос — как сделать так, чтобы кибербез не стал уязвимостью, а наоборот, помогал выстраивать суверенитет и защиту страны на глобальном уровне. Это сейчас боль огромного количества государств.

Именно поэтому к нам приезжает много международных делегаций. Они спрашивают: ребята, как вы это делаете в России? Помогите нам выстроить это у себя — в Африке, Азии, на арабских рынках.

Мы сейчас начали делиться нашей экспертизой. И в этом смысле Кибердом — очень важная точка входа. Потому что это место, где могут учиться компании, где могут расти будущие специалисты и белые хакеры, где для молодого поколения открывается новая профессия. Где государство выстраивает диалог с бизнесом.

Это оффлайн-пространство, которое соединяет все ключевые элементы кибербезопасности и киберсуверенитета. А без них невозможно реализовать более широкую миссию — обеспечение безопасности страны в целом. Поэтому, когда к нам обращаются с запросом на открытие Кибердома, мы всегда говорим: Кибердом — это только первая точка. Дальше начинается самое интересное. Потому что внутри Кибердома можно развивать гораздо более масштабные темы.

У меня довольно разный опыт в B2B-продажах. Я несколько раз меняла направление: сфера академического образования, потом HoReCa и гостиничный бизнес, затем бизнес-школа, а сейчас — кибербез и IT. Сферы разные, но суть везде одна: B2B — это всегда про людей, партнеров, клиентов и доверие.

Если говорить о советах, то первое и самое важное — руководитель в B2B должен быть играющим тренером. Нельзя быть оторванным от реальности человеком, который просто рассказывает, как надо в теории. Если сам не показываешь результат, если не приносишь «мамонта» время от времени и не делишь его с командой, то ни доверия, ни уважения не будет. Это база.

Второй момент — нельзя стремиться быть самым умным в команде и постоянно держать пальму первенства. Наоборот, нужно брать в команду людей, которые в каких-то компетенциях сильнее тебя. Учиться у своих же сотрудников. Иметь смелость нанять человека, который где-то будет круче тебя и будет показывать лучший результат. Без этого не развивается ни команда, ни бизнес.

И третье — постоянное обучение. Мир слишком быстро меняется. Меняются клиенты, рынки, компании, появляются новые ниши, новые инструменты. Сегодня технология ИИ уже снимает огромный пласт рутины и дает новые возможности для роста. Если ты этим не пользуешься, ты просто отстаешь.

Важно челленджить себя на обучение — каждый год учиться чему-то новому. И обязательно давать такую же возможность команде: прокачивать навыки, пробовать новое, расти. Потому что если стоять на месте, то никуда не прибежишь. Это как в «Алисе в стране чудес»: чтобы просто оставаться на месте, нужно бежать. А если хочешь двигаться вперед — бежать еще быстрее.

Я всех приглашаю в Кибердом. У нас постоянно проходят открытые демо-дни, киберланчи, разные форматы мероприятий. Недавно появился новый иммерсивный спектакль — как раз про безопасность в цифровом мире. Поводов зайти в Кибердом реально много — главное желание.

Приходите хотя бы для того, чтобы своими глазами увидеть, что это за проект. Понять, насколько он живой, сколько возможностей он дает — и для бизнеса, и для общества в целом, и вообще для всех, кому интересна тема кибербезопасности и цифрового мира.

Это тот случай, когда лучше один раз прийти и увидеть, чем сто раз услышать.