Цифровая комната продаж для победы в сделках
На Западе цифровые комнаты продаж — digital sales rooms — уже больше десяти лет помогают B2B компаниям закрывать сложные сделки. В России эта концепция только набирает обороты. Convergate стал одним из первых сервисов, который адаптировал мировой опыт под местные реалии.
Расспросили Антона Руденко, кофаундера Convergate, как устроена цифровая комната продаж, чем она отличается от CRM и почему этот формат может стать новым стандартом продаж в B2B.
Краткое содержание:
- Что такое Convergate и кому он может быть полезен
- Какие услуги сервис предлагает для B2B рынка
- Зачем современным компаниям нужны цифровые комнаты продаж
- Как сервис помогает менеджерам по продажам
- Кому еще в команде может быть полезен сервис
- Как устроен сервис изнутри
- Насколько безопасно хранить чувствительные документы в цифровой комнате продаж
- Какие есть сложности при внедрении сервиса
- Как помогает поддержка
- Почему цифровая комната эффективнее, чем КП в формате PDF-файла
- Чем Convergate отличается от других подобных сервисов
- Как сервис помогает оптимизировать рабочие процессы
- Что ждет цифровые комнаты Convergate в будущем
Что такое Convergate и кому он может быть полезен?
Convergate — это цифровая комната продаж. Инструмент популярный в мире, но диковинный для нашего рынка.
Концепция sales room появилась еще в 2012–2013 годах, то есть больше десяти лет назад. В США и Европе формат быстро набрал популярность во время пандемии, когда бизнес массово переходил в онлайн и асинхронные коммуникации стали нормой. Как у нас тогда взлетел рынок доставки, там вырос спрос на инструменты, которые позволяют продавать и вести переговоры без постоянных созвонов и встреч.
На Западе культура делового взаимодействия и сама организация продаж гораздо более зрелая, чем у нас. Там выше требования к эффективности, вниманию к деталям и качеству коммуникации. Поэтому и спрос на такие инструменты возник раньше.
А для российского рынка цифровая комната продаж — пока новинка. Мы сейчас стараемся адаптировать мировой опыт под местные реалии: учесть особенности корпоративной безопасности, интеграцию с внутренними контурами компаний и в целом специфику локального рынка.
Convergate объединяет в себе идею классической CRM, цифровой контент-хаб и инструменты взаимодействия с клиентом. Принцип работы: менеджер создает на платформе комнату, наполняет ее контентом и приглашает туда клиента для совместной работы по сделке.
Сервис будет полезен для сложных продуктов и рынков, где длинный многоступенчатый трек переговоров от 6 месяцев и где много ЛПР участвуют в принятии решения.
Какие услуги предлагаете для рынка B2B?
В основе нашего предложения лежит доступ к платформе, которая встраивается в текущий sales-процесс и помогает растить ключевые метрики бизнеса: сокращение цикла продаж, повышение конверсии в сделку, рост up-sale и cross-sale.
Базово это B2B SaaS — доступ к сервису как услуга. Поверх этого консультируем и сопровождаем внедрение.
Базово это B2B SaaS — доступ к сервису как услуга. Поверх этого консультируем и сопровождаем внедрение.
Зачем современным компаниям нужны цифровые комнаты продаж?
Ответ содержится в самом вопросе. Для современных компаний, которые что-то продают другим компаниям, есть смысл пользоваться нашим или аналогичным инструментом, потому что:
✔️ Клиенты получают отличный покупательский и пользовательский опыт от процесса покупки вашего продукта или услуги.
✔️ Это соответствует глобальному тренду асинхронных коммуникаций. На эту тему есть интересные отчеты уважаемых компаний, например, MS делали недавно, и я вижу по личному опыту: люди не готовы, как раньше, быстро собираться на встречи и даже созваниваться, а предпочитают принимать решения на основании предоставленных материалов. Я и сам все чаще так делаю и не очень люблю звонки без внятного содержания.
✔️ Сначала ты заключаешь одну сделку, потом делаешь апсейл, а затем комната становится инструментом для управления всем жизненным циклом взаимодействия с клиентом. Это не мы придумали, это тоже глобальный тренд, о котором пишет Gartner. Очень важно сохранять контекст взаимодействия с клиентом на всех этапах. Особенно для сложных проектных продаж, на которые мы ориентируемся.
✔️ Клиенты получают отличный покупательский и пользовательский опыт от процесса покупки вашего продукта или услуги.
✔️ Это соответствует глобальному тренду асинхронных коммуникаций. На эту тему есть интересные отчеты уважаемых компаний, например, MS делали недавно, и я вижу по личному опыту: люди не готовы, как раньше, быстро собираться на встречи и даже созваниваться, а предпочитают принимать решения на основании предоставленных материалов. Я и сам все чаще так делаю и не очень люблю звонки без внятного содержания.
✔️ Сначала ты заключаешь одну сделку, потом делаешь апсейл, а затем комната становится инструментом для управления всем жизненным циклом взаимодействия с клиентом. Это не мы придумали, это тоже глобальный тренд, о котором пишет Gartner. Очень важно сохранять контекст взаимодействия с клиентом на всех этапах. Особенно для сложных проектных продаж, на которые мы ориентируемся.
Как сервис помогает менеджерам по продажам?
Convergate повышает прозрачность sales-процесса, увеличивает вовлеченность клиента и сокращает время на итерации согласования:
✔️Комнату легко, быстро и удобно настраивать с помощью шаблонов и библиотеки материалов.
✔️Можно отстраиваться от конкурентов подачей коммерческих материалов и вниманием к деталям.
✔️Клиента легко вовлечь в процесс с помощью интерактивного опыта.
✔️Есть аналитика сигналов о готовности клиента к сделке: менеджер понимает вовлеченность клиента и видит, какие аспекты предложения интересны каждому участнику сделки.
✔️Комнату легко, быстро и удобно настраивать с помощью шаблонов и библиотеки материалов.
✔️Можно отстраиваться от конкурентов подачей коммерческих материалов и вниманием к деталям.
✔️Клиента легко вовлечь в процесс с помощью интерактивного опыта.
✔️Есть аналитика сигналов о готовности клиента к сделке: менеджер понимает вовлеченность клиента и видит, какие аспекты предложения интересны каждому участнику сделки.
Кому еще в команде может быть полезен сервис?
Продукт точно будет полезен руководителям бизнеса. Вот что они получают:
Сервис полезен и кросс-командам: маркетологам, инженерам, руководителям проектов — всем, кто вовлечен в процесс подготовки и согласований на разных этапах переговоров с клиентом. Они такие же бенефициары прозрачных процессов, как и менеджеры по продажам. Когда видно, кто за что отвечает и что происходит по сделке, работа движется быстрее.
- Прозрачность статуса по сделке: в отличие от CRM, в комнате всегда up-to-date статус «как есть» — если что-то застряло, это сразу видно.
- Бесшовная передача взаимодействия с клиентом между разными отделами. Продажи, аккаунтинг, проектный офис — все работают в одной среде. Контекст не теряется при передаче клиента от одного подразделения к другому.
- Централизованное управление контентом: вносишь изменения один раз, и они сразу применяются ко всей команде. Это позволяет всегда поддерживать коммерческие материалы в актуальном виде.
Сервис полезен и кросс-командам: маркетологам, инженерам, руководителям проектов — всем, кто вовлечен в процесс подготовки и согласований на разных этапах переговоров с клиентом. Они такие же бенефициары прозрачных процессов, как и менеджеры по продажам. Когда видно, кто за что отвечает и что происходит по сделке, работа движется быстрее.
Как устроен сервис изнутри и какой функционал доступен менеджерам по продажам?
Если говорить языком пользователя, то все очень просто: у тебя есть личный аккаунт, он привязан к твоей организации и команде. На платформе вы создаёте и управляете комнатами с клиентами и ведёте взаимодействие по сделкам.
Комната представляет собой мини-сайт, который менеджер наполняет индивидуальным контентом под конкретную сделку с клиентом. Для получения результата менеджеру доступны все необходимые инструменты:
На бесплатном тарифе можно создать до двух комнат и попробовать функционал. На корпоративном тарифе нет ограничений и можно создавать сколько угодно комнат.
Комната представляет собой мини-сайт, который менеджер наполняет индивидуальным контентом под конкретную сделку с клиентом. Для получения результата менеджеру доступны все необходимые инструменты:
- Конструктор комнат, в котором сейчас есть 8 различных секций для работы: начиная от загрузки файлов и заканчивая встроенным контентом из внешних источников, например, онлайн-доски, видеоконтент для демо, онлайн-таблицы и другое. Здесь же есть шаблоны: нужно один раз настроить комнату под клиента и сохранить её как шаблон. Шаблон тут же становится доступным для всей команды и сокращает время на подготовку материалов.
- Совместный план действий с клиентом. Это сердце комнаты: проектный пайплайн с гейтами, задачами и дедлайнами — процесс от первой встречи до подписания договора и перехода в реализацию. Менеджер настраивает процесс под клиента и вместе с ним проходит шаг за шагом.
- Библиотека контента: для управления и хранения материалов. Один раз загрузил и можешь быстро оттуда добавить в любую комнату.
- Аналитика. Здесь менеджеры видят вовлеченность клиента, понимают, кто заходил и что смотрел.
- Чат комнаты и возможность создания тематических каналов. В одном можно обсудить ТЗ, в другом — интеграцию, в третьем — договор. При этом всё хранится в одном месте.
- Настройки доступа. Здесь менеджер настраивает уровень доступа к комнате: можно установить пароль или корпоративный доступ, когда только клиенты из разрешенной доменной зоны смогут попасть в комнату.
На бесплатном тарифе можно создать до двух комнат и попробовать функционал. На корпоративном тарифе нет ограничений и можно создавать сколько угодно комнат.
Насколько безопасно хранить чувствительные документы в цифровой комнате продаж?
Большинство компаний и так ежедневно обмениваются различными документами через привычные сервисы, например, Яндекс.Диск. И это нормально: Яндекс — ведущая IT-компания, у которой четыре защищённых ЦОДа уровня Tier III. Мы размещаемся именно на их мощностях, поэтому пользователи Convergate автоматически получают тот же уровень защиты данных, что и сам Яндекс.
Дополнительно мы обеспечиваем безопасность на уровне самой платформы. Выше я уже говорил про доступ по паролю или по домену компании, гибкую настройку прав пользователей. Кроме того, есть возможность развернуть on-premise версию для крупных клиентов, которым важно хранить данные на собственных серверах.
При этом нужно понимать, что любая утечка чаще связана не с технологией, а с поведением пользователей. Если человек решил переслать документ кому-то за пределами сделки, никакая система от этого не защитит. Но внутри Convergate все процессы безопасны и контролируемы.
Дополнительно мы обеспечиваем безопасность на уровне самой платформы. Выше я уже говорил про доступ по паролю или по домену компании, гибкую настройку прав пользователей. Кроме того, есть возможность развернуть on-premise версию для крупных клиентов, которым важно хранить данные на собственных серверах.
При этом нужно понимать, что любая утечка чаще связана не с технологией, а с поведением пользователей. Если человек решил переслать документ кому-то за пределами сделки, никакая система от этого не защитит. Но внутри Convergate все процессы безопасны и контролируемы.
Поддерживает ли сервис работу с большим объемом данных?
А какой объем данных можно считать большим? У нас сейчас объем хранилища от 2 до 5 ГБ на одного пользователя. Это в среднем от 10 до 30 ГБ на организацию, чего большинству наших клиентов более чем достаточно. При этом наша архитектура соответствует современным стандартам облачных решений: при необходимости и по запросу мы можем предоставить неограниченное пространство для хранения данных.
Есть ли сложности при внедрении сервиса?
Сложности есть, но все они кроются не в освоении нового цифрового инструмента, а в формировании самого паттерна: теперь можно по-другому взаимодействовать с клиентом.
Подключение сервиса, настройка под sales-процесс компании, онбординг команды и запуск первых сделок на платформе занимает 2–3 дня.
Подключение сервиса, настройка под sales-процесс компании, онбординг команды и запуск первых сделок на платформе занимает 2–3 дня.
Как насчет поддержки пользователей? Насколько легко связаться с технической поддержкой?
У нас есть полноценный customer success. Это не просто про то, какие кнопки нужно нажимать и вкладки открывать. Это про настройку платформы и адаптацию под конкретный sales-процесс наших пользователей. Ведь если наши клиенты достигают успеха со своими клиентами, то и мы становимся успешнее.
Почему использовать цифровую комнату эффективнее, чем отправлять коммерческое предложение PDF-файлом?
К самому PDF-файлу вопросов нет. Проблема возникает тогда, когда принимать решение по предложению в этом файле должны пять или больше человек. И здесь начинается интересная чехарда: кто-то посмотрел, а кто-то нет. Затем плодятся версии: один из ЛПР дал правки, ты высылаешь новую версию, и тут «подъезжают» комментарии по предыдущей версии от другого ЛПР — теперь сиди и синхронизируй. Плюс сложность самой коммуникации: с кем-то ты поговорил голосом и обновил содержание, а кто-то отписался в почту, которую ты не успел разобрать, или письмо ушло в спам.
Комната в этом смысле является универсальным каналом коммуникации и связывает все воедино. Кроме того, есть аналитика по предложению: ты видишь, кто и когда его смотрел, кто сколько на каком слайде провел времени. С обычным PDF-файлом эта информация недоступна. В лучшем случае у компании стоит почтовый плагин, который отслеживает открытие писем, а что там дальше — черная дыра.
Комната в этом смысле является универсальным каналом коммуникации и связывает все воедино. Кроме того, есть аналитика по предложению: ты видишь, кто и когда его смотрел, кто сколько на каком слайде провел времени. С обычным PDF-файлом эта информация недоступна. В лучшем случае у компании стоит почтовый плагин, который отслеживает открытие писем, а что там дальше — черная дыра.
Чем Convergate отличается от других подобных сервисов?
Мы условно выделяем две категории аналогов:
Прямой аналог — цифровая комната, подобная нашей. Здесь не так много решений, но они есть: «Коллабы» у «Битрикс24», которые больше про проектную работу с подрядчиками; личный кабинет клиента у amoCRM; «Оферта24», которая очень похожа на «Битрикс24».
Косвенный аналог — это сервисы КП по ссылке. Здесь вариантов больше: Linkory, B2B-Family, Estimates и пара-тройка других, поменьше.
Я очень рад, что есть другие игроки и решения, потому что наш общий главный «конкурент» — это недостаточный уровень зрелости культуры продаж и отсутствие пользовательского паттерна. Безусловно, можно сесть и провести сравнительный анализ, у кого там что. Но лично я ни разу не сталкивался с вопросом: «Мы пользуемся вот этим, а чем вы лучше?» Скорее, приходится просвещать людей и рассказывать о том, что вообще-то можно вот так: с помощью цифровой комнаты. Приходится формировать этот новый паттерн.
У нас инструменты поддержки продаж только появляются, а культура B2B-продаж находится на этапе своего зарождения. Мы хотим влиять на этот процесс и формировать эту культуру — продуктом, кейсами, лучшими практиками. И рады, что не мы одни этим занимаемся.
Прямой аналог — цифровая комната, подобная нашей. Здесь не так много решений, но они есть: «Коллабы» у «Битрикс24», которые больше про проектную работу с подрядчиками; личный кабинет клиента у amoCRM; «Оферта24», которая очень похожа на «Битрикс24».
Косвенный аналог — это сервисы КП по ссылке. Здесь вариантов больше: Linkory, B2B-Family, Estimates и пара-тройка других, поменьше.
Я очень рад, что есть другие игроки и решения, потому что наш общий главный «конкурент» — это недостаточный уровень зрелости культуры продаж и отсутствие пользовательского паттерна. Безусловно, можно сесть и провести сравнительный анализ, у кого там что. Но лично я ни разу не сталкивался с вопросом: «Мы пользуемся вот этим, а чем вы лучше?» Скорее, приходится просвещать людей и рассказывать о том, что вообще-то можно вот так: с помощью цифровой комнаты. Приходится формировать этот новый паттерн.
У нас инструменты поддержки продаж только появляются, а культура B2B-продаж находится на этапе своего зарождения. Мы хотим влиять на этот процесс и формировать эту культуру — продуктом, кейсами, лучшими практиками. И рады, что не мы одни этим занимаемся.
Как сервис помогает оптимизировать рабочие процессы?
Сама идея комнаты — в прямом взаимодействии с клиентом. Следовательно, у менеджера отпадает необходимость фиксировать статусы, делать фоллоу-апы и прочую коммуникационную обвязку. Достаточно лишь поддерживать гигиену коммуникации в комнате, и тогда сама комната станет единой версией правды для всех: для менеджера, РОПа и клиента.
Второй момент — об аналитике в сервисе. В контексте оптимизации рутины менеджера она раскрывается следующим образом. Вот вы встретились с клиентом, классно и содержательно поговорили, отправили презентацию, предварительное КП и план дальнейших действий. А в ответ — тишина. Клиент не отвечает ни на звонки, ни на письма, ни в мессенджерах. И вроде бы ничего страшного в этом нет, это стандартная работа менеджера по продажам — дожимать такие ситуации до ясности (надо/не надо). Но это время, когда надо держать в голове отсутствие реакции клиента, передвигать напоминания, чтобы пропинговать ЛПР, болтаться в подвешенном состоянии — такое себе! С Convergate все проще: ты видишь в аналитике, кто заходил и какие материалы смотрел. И не тратишь время на нецелевых лидов.
Второй момент — об аналитике в сервисе. В контексте оптимизации рутины менеджера она раскрывается следующим образом. Вот вы встретились с клиентом, классно и содержательно поговорили, отправили презентацию, предварительное КП и план дальнейших действий. А в ответ — тишина. Клиент не отвечает ни на звонки, ни на письма, ни в мессенджерах. И вроде бы ничего страшного в этом нет, это стандартная работа менеджера по продажам — дожимать такие ситуации до ясности (надо/не надо). Но это время, когда надо держать в голове отсутствие реакции клиента, передвигать напоминания, чтобы пропинговать ЛПР, болтаться в подвешенном состоянии — такое себе! С Convergate все проще: ты видишь в аналитике, кто заходил и какие материалы смотрел. И не тратишь время на нецелевых лидов.
Планируется ли дальнейшее развитие сервиса и в каком направлении оно будет развиваться?
С точки зрения развития функционала, у нас уже многое сделано, что позволяет реализовать базовый продуктовый замысел: создать комнату, пригласить туда клиента и вместе дойти до результата — ударить по рукам и подписать договор.
Сейчас заканчиваем большую работу над библиотекой шаблонов. Здесь мы видим большой потенциал по взаимодействию с экспертами в области B2B-продаж. Например, я, как пользователь, могу зайти и использовать шаблон, который разработал Андрей Шапран, кое-что понимающий в B2B-продажах.
Но самое главное, мы перевели платформу на AI-first рельсы. Большая идея в том, чтобы дать менеджеру AI-плейбук, повышающий эффективность на каждом этапе сделки: провести ресерч клиента и подготовить бриф по сделке за 10 минут, сформировать план закрытия сделки и персонализировать предложение под клиента в самой комнате. Сейчас проводим тесты с ограниченным кругом компаний. По завершении пилотирования AI-плейбуки для B2B продаж будут доступны для компаний любого уровня.
Сейчас заканчиваем большую работу над библиотекой шаблонов. Здесь мы видим большой потенциал по взаимодействию с экспертами в области B2B-продаж. Например, я, как пользователь, могу зайти и использовать шаблон, который разработал Андрей Шапран, кое-что понимающий в B2B-продажах.
Но самое главное, мы перевели платформу на AI-first рельсы. Большая идея в том, чтобы дать менеджеру AI-плейбук, повышающий эффективность на каждом этапе сделки: провести ресерч клиента и подготовить бриф по сделке за 10 минут, сформировать план закрытия сделки и персонализировать предложение под клиента в самой комнате. Сейчас проводим тесты с ограниченным кругом компаний. По завершении пилотирования AI-плейбуки для B2B продаж будут доступны для компаний любого уровня.
Автор: Антон Руденко
кофаундер Convergate
кофаундер Convergate
Куратор: Света Аккайя
Редактор: Эля Кузнецова
Над статьёй работали
Рекомендуемые статьи
