Зелимхан Элибаев
Руководитель направления продаж ЭТП Газпромбанка. Строит масштабируемые системы enterprise-продаж — там, где решают не только личные навыки менеджера, а выстроенная архитектура выручки, процессов и людей.
Руководитель продаж управляет не людьми и не отделом, а именно выручкой
Кто я и чем занимаюсь
Я Зелимхан Элибаев — руководитель направления продаж ЭТП Газпромбанка. Строю системы enterprise-продаж, в которых результат зависит не от таланта одного человека, а от архитектуры всего процесса выручки.
Начинал как личный продавец и довольно быстро уперся в потолок: результат сильного менеджера всегда ограничен его собственным человеческим ресурсом. Этот потолок можно раздвигать, но рано или поздно он снова возникает — и масштабируемости это не даёт.
Переломным стал момент, когда я понял: результат должен зависеть не от моей экспертизы, а от системы. Я выделяю три уровня развития продаж — hero sales, когда всё держится на сильных людях, process sales, когда появляется управляемая воронка, и system sales, когда результат становится предсказуемым для всего бизнеса.
В работе с enterprise-сделками я раскладываю каждую сделку на три элемента — экономику, политику и риск — и определяю, какой из них критичен для конкретного заказчика. Работаю с несколькими стейкхолдерами одновременно: у CFO, IT и безопасности всегда разные KPI, и с каждым нужно выстраивать отдельный разговор.
Убеждён, что руководитель продаж отвечает не за отдел и не за людей, а за выручку как систему — прогнозируемую, масштабируемую и устойчивую к росту.
Опыт и подход
-
ЭТП Газпромбанка | Руководитель направления продаж
настоящее время Управляет системой enterprise-продаж: выстраивает воронку, работает с несколькими стейкхолдерами в сделках, отвечает за прогнозируемость выручки перед топ-менеджментом. -
Личные продажи → управление системой
этап трансформации Прошёл путь от сильного индивидуального продавца до архитектора системы продаж: от hero sales к process sales и system sales.