Сначала контекст: в этом году мы выросли с пяти менеджеров по продажам в департаменте до десяти. С начала года я прособеседовал 70+ кандидатов к себе в команду, из которых нанял пятерых — и это учитывая, что первый этап проводит мой рекрутер без меня.

Читать далее

Это был год найма, поэтому инсайт связан именно с ним. Я поняла, насколько важно детально прописывать портрет кандидата. Не просто держать описание в голове и передавать рекрутеру «на словах», а выделить время и сформировать полноценный документ...

Читать далее

Люди, с которыми ты работаешь, важнее всего. Важнее даже продукта, который ты продаешь...

Читать далее

За прошедший год я для себя фундаментально переосмыслил роль нетворкинга в продажах. Раньше это был для меня набор тактик: добавить больше контактов в воронку, написать, позвонить. Сейчас я вижу в нетворкинге нечто большее — создание живой, органически растущей экосистемы...

Читать далее

В прошлом году один мой коллега сказал: «Отдел продаж — это как набор бойцов из „Мортал Комбат“. Каждый обладает своей суперспособностью, и здорово, когда они не повторяются: для каждого найдется свой клиент».

Читать далее

Справедливая компенсация и реалистичный план продаж — это база всего. Без них даже самый мотивированный продавец быстро превратится в зомби от бесконечных целей, которые невозможно выполнить.

Читать далее

Микроменеджмент убивает B2B продажи. Потому что как только на сейлза начинают больше давить, просят его заполнять 38 отчетов, ставят трекинг экранного времени, он начинает заниматься заполнением отчетов...

Читать далее

Главный инсайт: продажа в B2B чаще происходит там, где клиент после встречи уходит с пользой. Когда он реально что-то понял про свой бизнес, вынес инсайт — и сам хочет продолжить диалог. А это про подготовку, личную экспертизу и грамотное использование ИИ-инструментов

Продажи — управленческая работа. Не про «уговорить», а про то, чтобы организовать систему так, чтобы был результат независимо от персоналий.

Успешные продажи основаны на системности и честной заботе о клиенте и его потребностях.

Твои навыки в B2В-продажах при должном применении превосходят любую записную книжку человека без навыков. Часто вижу в вакансиях требование наличия «записной книжки» — теплых контактов, которые можно сразу использовать при переходе на новое место...

Читать далее

Самое главное — до девелоперов наконец-то дошло, что добавка в бетон Пенетрон Адмикс существенно экономит деньги, время и человеческие ресурсы. А также дает гарантию отсутствия межремонтных циклов, то есть гидроизоляцию достаточно сделать один раз и не нужно переделывать. Многие девелоперы лучше нас убеждают друг друга в этом на своем примере.

Читать далее

Чем больше приобретаешь опыта, тем сложнее учиться и совершенствовать навыки продажника как специалиста. Лучшее средство для этого — встречи с заказчиками, обмен опытом с другими компаниями, общение с командой.

Читать далее

Главное, что я поняла в продажах в этом году: клиент покупает не продукт — он покупает компетенцию и партнерство. Этот год стал одним из самых тяжелых за все время моей работы в B2B-продажах IT-решений. Рынок лихорадило: заказчики резали бюджеты, цикл принятия решений удлинялся, конкуренция усиливалась...

Читать далее

В текущих условиях рынка в enterprise-продажах главная валюта менеджера по продажам — это доверие команды и клиентов. Без него все техники и процессы рассыпаются уже на первых этапах. Строить и защищать эту валюту — не самая очевидная, но критически важная работа менеджера...

Читать далее

Познал опытным путем, что уверенная подача и драйв продажника в связке с искусственным интеллектом — это опасная смесь. Идеи, детали и планы ловко озвучиваются тебе, но иногда за ними может ничего не быть: ни аналитики, ни работы, ни перспектив.

Продажами профессионально занимаюсь уже больше 25 лет. И каждый год убеждаюсь в двух простых и важных аксиомах:

1. Стратегия и тактика успешных продаж постоянно меняются.
2. Менеджеры по продажам, РОПы и даже директора не спешат меняться в таком же темпе....

Читать далее

За этот год я окончательно убедился: сильный личный вклад руководства в продажи компании важен, но без системы процесс быстро упирается в потолок. Пока собственник или топ закрывает ключевые сделки сам, кажется, что всё под контролем, но стоит отойти в сторону — и всплывает реальное состояние системы...

Читать далее

В продажах нет места спешке.

Мир стремительно переходит в режим гоночного болида, и компании пытаются сделать как можно больше действий в единицу времени. К сожалению, это касается и продаж. Компании перестают видеть лес за деревьями, а в контексте продаж — людей за сделками...

Читать далее

Для меня продажи — это в первую очередь способ помочь человеку решить его задачи, опираясь на мои продукты и экспертизу. Поэтому ключевой инсайт этого года — это умение выстраивать нетворкинг и усиливать собственную экспертизу, а затем монетизировать её, точно понимая, что и в какой момент предложить своему визави.

Меня не было в активных продажах семь с половиной лет. Вернулся весной, когда мы запустили своё агентство B2B-маркетинга PROТЕХНО. Если не считать новых айтишных тулов, тут ничего не изменилось: люди так же покупают у людей. Поэтому не скажу, что что-то понял — скорее будет «Что я вспомнил про продажи за этот год»...

Читать далее

За этот год я поняла, можно даже сказать прочувствовала, что большинство сделок мы проигрываем не конкурентам, а состоянию «ничего не делать». И самый сильный наш конкурент — это статус-кво: когда рынок падает, и у клиентов нет бюджета на развитие. Так что мы сейчас продаем не оборудование. БОльшая часть работы — убедить клиенты найти деньги (или достать из депозитов) и вложить в развитие.