Директор по маркетингу «Ozon Fresh»
Алексей Подъяпольский
У меня в Telegram никнейм — «Ковбой Бибоп». Это отсылка к культовому японскому аниме-сериалу про охотников за головами в недалёком будущем, где действие разворачивается в Солнечной системе.
Один продажник, увидев мой никнейм, начал своё сообщение не с шаблонного «Здравствуйте, я продаю...», а с искреннего: «Алексей, приветствую! Я из такого-то агентства, не могу молчать — “Ковбой Бибоп” это мой любимый сериал детства!»
Он начал рассказывать, как обожал серии, восхищался персонажами и монтажом. И добавил: «Кстати, Алексей, мы делаем шикарный монтаж роликов. Вот наш шоурил, если хотите».
Шоурил у них, может, и не самый впечатляющий, но заход был классный. Это было контекстно, а не по шаблону.
Один продажник, увидев мой никнейм, начал своё сообщение не с шаблонного «Здравствуйте, я продаю...», а с искреннего: «Алексей, приветствую! Я из такого-то агентства, не могу молчать — “Ковбой Бибоп” это мой любимый сериал детства!»
Он начал рассказывать, как обожал серии, восхищался персонажами и монтажом. И добавил: «Кстати, Алексей, мы делаем шикарный монтаж роликов. Вот наш шоурил, если хотите».
Шоурил у них, может, и не самый впечатляющий, но заход был классный. Это было контекстно, а не по шаблону.
Директор по маркетингу «Много Лосося»
Саша Саламатова
Меня больше всего раздражает, когда звонят на личный номер и начинают что-то „впаривать“, даже не познакомившись. Это больше похоже на спам-рекламу, и в этот момент возникает желание лишь поскорее закончить разговор.
Нормальный подход — это когда пишут что-то конкретное и персональное, с кейсами, понимая, кто я и что мне может быть интересно. Я, к примеру, руковожу маркетингом в «Много лосося» — это служба доставки еды без сайта, только с мобильным приложением. Так что, если предлагают что-то для сайта, это явно „мимо“.
Многие пишут в мессенджеры, но я не всегда успеваю читать и отвечать. А вот на почту, как правило, поступает меньше запросов, и я уделяю им больше внимания. Когда в мессенджер приходит тонна сообщений, на всё вдумчиво не ответишь, а вот почту я читаю внимательнее.
По поводу холодных продаж: лучше начинать с чего-то полезного или интересного. Например, сначала предложить поучаствовать в подкасте или конференции, а потом уже говорить о продаже. Сообщения, где просто пишут „Здравствуйте“, — это вообще странно, такие я игнорирую. Есть крутые продажники, которые пишут с конкретикой: „Александра, мы можем помочь вам с таким-то вопросом“ и просят перенаправить на ответственного. Это нормально, ведь в этом случае я вижу, что они понимают, что делают, и как мне помочь.
В общем, „заходит“ вежливость и понимание нужд клиента, а не назойливое „Здравствуйте“.
Нормальный подход — это когда пишут что-то конкретное и персональное, с кейсами, понимая, кто я и что мне может быть интересно. Я, к примеру, руковожу маркетингом в «Много лосося» — это служба доставки еды без сайта, только с мобильным приложением. Так что, если предлагают что-то для сайта, это явно „мимо“.
Многие пишут в мессенджеры, но я не всегда успеваю читать и отвечать. А вот на почту, как правило, поступает меньше запросов, и я уделяю им больше внимания. Когда в мессенджер приходит тонна сообщений, на всё вдумчиво не ответишь, а вот почту я читаю внимательнее.
По поводу холодных продаж: лучше начинать с чего-то полезного или интересного. Например, сначала предложить поучаствовать в подкасте или конференции, а потом уже говорить о продаже. Сообщения, где просто пишут „Здравствуйте“, — это вообще странно, такие я игнорирую. Есть крутые продажники, которые пишут с конкретикой: „Александра, мы можем помочь вам с таким-то вопросом“ и просят перенаправить на ответственного. Это нормально, ведь в этом случае я вижу, что они понимают, что делают, и как мне помочь.
В общем, „заходит“ вежливость и понимание нужд клиента, а не назойливое „Здравствуйте“.
Директор по маркетингу «Битрикс24»
Саша Вартанян
Я однажды не отвечал одному продажнику по холоду в Telegram, и он мне прислал гифку со свиньёй в луже для привлечения внимания. Я так и не купил, но запомнил.
Очень круто, когда сразу персонализируют под мою отрасль и дают адекватную конкретику. И не пытаются в первом же сообщении вывести на встречу — таких игнорирую принципиально.
Пишут и в почту и в мессенджерах. Сложно сказать, куда лучше писать. В мессенджере продажники врываются в моё личное пространство, даже если предложение интересное — я испытываю раздражение. Поэтому обычно просто игнорирую СПАМ в мессенджере. В почту я сознательно хожу разгребать предложения и буду более вовлечён, но делать это буду крайне редко.
Если я не ответил сразу — напоминать бессмысленно. Можно считать, что контакта и не было. Скорее наоборот — после этого я точно буду игнорировать. Но если заинтересованность есть — то через 3-4 рабочих дня. За это время я успею подумать над предложением, но не забуду, о чём оно вообще было.
У меня есть в Telegram люди, которые пишут уже десятое сообщение: "Вы успели ознакомиться?" или "Когда было бы удобно назначить встречу?". Хотя я ни разу им не ответил. Это уже просто смешно: на лицо работа по скрипту без включения мозга.
Очень круто, когда сразу персонализируют под мою отрасль и дают адекватную конкретику. И не пытаются в первом же сообщении вывести на встречу — таких игнорирую принципиально.
Пишут и в почту и в мессенджерах. Сложно сказать, куда лучше писать. В мессенджере продажники врываются в моё личное пространство, даже если предложение интересное — я испытываю раздражение. Поэтому обычно просто игнорирую СПАМ в мессенджере. В почту я сознательно хожу разгребать предложения и буду более вовлечён, но делать это буду крайне редко.
Если я не ответил сразу — напоминать бессмысленно. Можно считать, что контакта и не было. Скорее наоборот — после этого я точно буду игнорировать. Но если заинтересованность есть — то через 3-4 рабочих дня. За это время я успею подумать над предложением, но не забуду, о чём оно вообще было.
У меня есть в Telegram люди, которые пишут уже десятое сообщение: "Вы успели ознакомиться?" или "Когда было бы удобно назначить встречу?". Хотя я ни разу им не ответил. Это уже просто смешно: на лицо работа по скрипту без включения мозга.
Директор по маркетингу «Яндекс Лавка»
Виктория Шереметьева
Мне пишут очень много, и, если честно, это порой превращается в настоящую головную боль. При этом у меня есть правило — уважительно относиться к каждому, кто ко мне обращается, а также принцип zero inbox. Я не могу просто проигнорировать человека или не ответить вообще. Но и отвечать шаблонным “мне не интересно, до свидания” — тоже не вариант.
Однако поражает, что иногда люди даже не удосуживаются представиться. Сразу навязывают звонки, встречи, не могут привести ни одного конкретного кейса или примера, почему их предложение может быть полезным. Это действительно расстраивает.
Хочется сказать всем: это в ваших же интересах! Если вы действительно хотите быть полезными и уверены, что можете помочь, проявите уважение — подготовьте понятное описание, примеры, конкретику и избегайте навязчивости. Будьте корректны.
Хочется адекватного общения. Чтобы человек, который пишет, понимал, кто я, что мне может быть интересно, адекватно представился и сразу давал конкретику — кейс, документ, рассказ, референс, что угодно.
А не писал: “Виктория, предлагаю устроить встречу с вами и вашей командой, на которой мы расскажем о себе”.
К сожалению, за последние полгода я не могу вспомнить ни одного случая, когда бы ко мне обратились именно так.
И, кстати, по каналам коммуникации — точно не в почту. Лучше всего писать в Telegram.
Однако поражает, что иногда люди даже не удосуживаются представиться. Сразу навязывают звонки, встречи, не могут привести ни одного конкретного кейса или примера, почему их предложение может быть полезным. Это действительно расстраивает.
Хочется сказать всем: это в ваших же интересах! Если вы действительно хотите быть полезными и уверены, что можете помочь, проявите уважение — подготовьте понятное описание, примеры, конкретику и избегайте навязчивости. Будьте корректны.
Хочется адекватного общения. Чтобы человек, который пишет, понимал, кто я, что мне может быть интересно, адекватно представился и сразу давал конкретику — кейс, документ, рассказ, референс, что угодно.
А не писал: “Виктория, предлагаю устроить встречу с вами и вашей командой, на которой мы расскажем о себе”.
К сожалению, за последние полгода я не могу вспомнить ни одного случая, когда бы ко мне обратились именно так.
И, кстати, по каналам коммуникации — точно не в почту. Лучше всего писать в Telegram.
Директор по маркетингу «Колесо.ру»
Светлана Беликова
Для меня важны конкретные доказательства и индивидуальный подход. Когда кто-то пишет: "Я видел ваш кейс, вот такие цифры, мы можем сделать лучше — будут вот такие результаты", это вызывает доверие. Или когда человек сразу делится своими кейсами, результатами и спрашивает о наших KPI, чтобы предложить улучшения.
Но иногда срабатывает и личный подход. Например, на недавнем митапе представители шести агентств предлагали свои услуги, а седьмой подошел с бокалом шампанского: "Возьмите, передохните". Именно ему я пообещала встречу. 😁
Что касается коммуникации, я предпочитаю мессенджеры — почта только для документов. Если ждете ответа, напоминайте пару раз в неделю — это уместно, ведь у всех дела. Для сезонного бизнеса актуально напомнить о себе за два месяца до начала сезона, особенно если требуется время на интеграцию или разработку.
Также помогает приглашать на свои конференции, бизнес-ужины или просто поздравлять с праздниками. Непринужденное личное общение повышает доверие к менеджеру, а интересное мероприятие — увеличивает доверие к агентству. Если ваше предложение в целом релевантно для бизнеса, в следующий раз при прочих равных выберут именно его!
Но иногда срабатывает и личный подход. Например, на недавнем митапе представители шести агентств предлагали свои услуги, а седьмой подошел с бокалом шампанского: "Возьмите, передохните". Именно ему я пообещала встречу. 😁
Что касается коммуникации, я предпочитаю мессенджеры — почта только для документов. Если ждете ответа, напоминайте пару раз в неделю — это уместно, ведь у всех дела. Для сезонного бизнеса актуально напомнить о себе за два месяца до начала сезона, особенно если требуется время на интеграцию или разработку.
Также помогает приглашать на свои конференции, бизнес-ужины или просто поздравлять с праздниками. Непринужденное личное общение повышает доверие к менеджеру, а интересное мероприятие — увеличивает доверие к агентству. Если ваше предложение в целом релевантно для бизнеса, в следующий раз при прочих равных выберут именно его!
Директора по продукту в Билайне
Виктор Крылов
Что работает:
Не «в холодную», а с подготовкой
Достаточно даже минимального исследования — что за человек, что делает компания, какие у ЛПР боли.
Суть — в первых 3 строках.
Лучше всего, конечно, конференции, но не у всех есть доступ.
Что не работает:
Холодный контакт — это не спам, а тест на релевантность. Чем точнее и короче — тем выше шанс, что вас захотят услышать.
Работает: персонализация + конкретика + уважение.
*Metа, которой принадлежат Facebook и Instagram, является экстремисткой организацией, деятельность которой запрещена в России
Не «в холодную», а с подготовкой
Достаточно даже минимального исследования — что за человек, что делает компания, какие у ЛПР боли.
- Конкретное УТП
Суть — в первых 3 строках.
- Релевантный канал + адекватность
Лучше всего, конечно, конференции, но не у всех есть доступ.
- Уважение к времени
Что не работает:
- Шаблонный спам
- «Проконсультируйте нас» (а на деле — продажа)
- Перегруженность информацией
Холодный контакт — это не спам, а тест на релевантность. Чем точнее и короче — тем выше шанс, что вас захотят услышать.
Работает: персонализация + конкретика + уважение.
*Metа, которой принадлежат Facebook и Instagram, является экстремисткой организацией, деятельность которой запрещена в России
Директор по маркетингу «CreativePeople»
Алиса Пухова
Мы многое делаем сами или работаем с фрилансерами. Но сейлзы всё равно продолжают стучаться — и это не значит, что я не замечаю, как они это делают.
Что цепляет:
Что не работает:
Хороший заход — это всегда про уважение. К времени, к контексту, к людям. Всё остальное — мимо.
Что цепляет:
- Искренний интерес к нашему бизнесу.
- Даже верхнеуровневая, но подготовка.
- Примеры, приближённые к нашей реальности.
- Человечная, живая коммуникация.
Что не работает:
- Обещания волшебства: “внедрите — и у вас всё полетит” звучит как попытка продать БАД для бизнеса.
- Тон “мы знаем лучше, как вам работать”, останется без внимания.
- Предложения в стиле “а вдруг” — нерелевантные инструменты, которые нам даже в теории не нужны.
Хороший заход — это всегда про уважение. К времени, к контексту, к людям. Всё остальное — мимо.
Директор по маркетингу «Платферрум»
Татьяна Газизуллина
Личные качества
— Эрудиция и интеллигентность – важно производить приятное впечатление на клиентов.
— Любопытство – желание вникать в детали и разбираться в продукте.
— Пунктуальность – уважение к своему и чужому времени.
— Позитивное мышление – установка «всё получится!» помогает в переговорах.
— Опрятность – внешний вид влияет на восприятие.
— Эмпатия – умение располагать к себе и быть «душой компании».
— Умение считать проценты в уме – полезно в быстрых переговорах.
Наличие ипотеки и кредитов может стать преимуществом – это говорит о мотивации.
Навыки коммуникации
— Умение слушать и вести диалог на равных, без давления или заискивания.
— Способность задавать развивающие вопросы, чтобы глубже понять клиента.
— Контроль беседы – соблюдение тайминга и повестки.
— Навык торговаться, достигая взаимовыгодных условий.
— Ориентация на результат – не просто общение, а движение к сделке.
Психологическая устойчивость к рутине – важное преимущество, так как без этого никуда.
Профессиональные знания
— Глубокое понимание продукта: характеристики, задачи, которые он решает, конкурентные преимущества.
— Знание клиента: кто принимает решения, их боли и процесс выбора.
— Ведение клиентской базы в CRM, даже если компания этого не требует.
— Умение сегментировать базу (A/B/C) и управлять её потенциалом.
Наличие своей наработанной клиентской базы – будет вашим преимуществом.
Если на входе человек вызывает отторжение, то дальше работать не получится. В первую очередь смотрим на личные качества – остальному можно научить.
— Эрудиция и интеллигентность – важно производить приятное впечатление на клиентов.
— Любопытство – желание вникать в детали и разбираться в продукте.
— Пунктуальность – уважение к своему и чужому времени.
— Позитивное мышление – установка «всё получится!» помогает в переговорах.
— Опрятность – внешний вид влияет на восприятие.
— Эмпатия – умение располагать к себе и быть «душой компании».
— Умение считать проценты в уме – полезно в быстрых переговорах.
Наличие ипотеки и кредитов может стать преимуществом – это говорит о мотивации.
Навыки коммуникации
— Умение слушать и вести диалог на равных, без давления или заискивания.
— Способность задавать развивающие вопросы, чтобы глубже понять клиента.
— Контроль беседы – соблюдение тайминга и повестки.
— Навык торговаться, достигая взаимовыгодных условий.
— Ориентация на результат – не просто общение, а движение к сделке.
Психологическая устойчивость к рутине – важное преимущество, так как без этого никуда.
Профессиональные знания
— Глубокое понимание продукта: характеристики, задачи, которые он решает, конкурентные преимущества.
— Знание клиента: кто принимает решения, их боли и процесс выбора.
— Ведение клиентской базы в CRM, даже если компания этого не требует.
— Умение сегментировать базу (A/B/C) и управлять её потенциалом.
Наличие своей наработанной клиентской базы – будет вашим преимуществом.
Если на входе человек вызывает отторжение, то дальше работать не получится. В первую очередь смотрим на личные качества – остальному можно научить.
Директор по маркетингу «нетмонет»
Ольга Касаткина
Чаще всего сейлзы заходят «с ноги» — сразу пытаются что-то впихнуть, что, естественно, не вызывает восторга.
Для меня идеальный кейс — когда сейлз хотя бы поверхностно изучил компанию и предлагает продукт через призму его пользы именно для компании.
Сейчас я развиваю рекламный блок в нетмонет и учу свою команду:
Антикейс:
Когда Кухня на районе приостановила работу, а сейлзы продолжали стучаться с предложениями. Будто новости — это не про них.
Самый удачный пример: Topface Media
Ребята приходят, добиваются встречи, выясняют потребности, предлагают сделать поверхностный аудит, только потом предлагают решения.
Здесь нет навязчивости — есть ощущение, что тебе действительно хотят помочь.
Для меня идеальный кейс — когда сейлз хотя бы поверхностно изучил компанию и предлагает продукт через призму его пользы именно для компании.
Сейчас я развиваю рекламный блок в нетмонет и учу свою команду:
- Делать медиакиты с персонализированными примерами под каждого клиента
- Вести диалог так, будто клиент — твой лучший друг (но без нарушения границ)
Антикейс:
Когда Кухня на районе приостановила работу, а сейлзы продолжали стучаться с предложениями. Будто новости — это не про них.
Самый удачный пример: Topface Media
Ребята приходят, добиваются встречи, выясняют потребности, предлагают сделать поверхностный аудит, только потом предлагают решения.
Здесь нет навязчивости — есть ощущение, что тебе действительно хотят помочь.