Как продавать через LinkedIn — часть 2

В основном речь пойдет про западный софт. Почему? Потому что в России получить персональные данные человека довольно проблематично. Базы данных стоят каких-то немыслимых денег. Я интересовался этим вопросом, и организаторы профильных выставок называли огромные суммы: 100 контактов за 200–300 тысяч рублей. По-моему, это слишком дорого, и лучше воспользоваться другими инструментами.

Сервисов для поиска контактов на рынке сейчас очень много. Например, Apollo, RocketReach, Lusha, ZoomInfo, Cognism. Это софт, заточенный на то, чтобы по запросу можно было получать данные конкретного человека. Сервисы работают по разным алгоритмам: кто-то парсит контакты, кто-то покупает, где-то люди сами оставляют согласие на обработку данных и передачу третьим лицам.

Я не буду останавливаться на каждом сервисе подробно, так как они все работают примерно одинаково, но расскажу про мой любимый, который к тому же является бесплатным.

Apollo. Самый лучший сервис из перечисленных выше, потому что он полностью бесплатный. Можно получить контакты многих лидов из России. Плюс в нем в целом больше контактов, чем в других сервисах. Но если Apollo имеет больше email-адресов в базе, то Lusha дает больше мобильных номеров телефонов, поэтому я бы комбинировал два этих софта.

Фишка Apollo в том, что он хранит множество контактов россиян: российских IT-директоров, HRD, директоров по продажам, коммерческих директоров и так далее. Мы парсили довольно классные базы. Например, у нас был кейс, когда в IT-секторе мы собрали через Apollo около двух тысяч качественных контактов.

Еще был кейс, когда мне нужно было найти одного человека. Мы познакомились на выставке, человек был заинтересован потом пообщаться, но я не сохранил его контакты. Искал разными способами. Помог Apollo — оказалось, что человек когда-то зарегистрировал свою страницу на LinkedIn, и Apollo показал его почту.

Однако это работает не всегда. Всё-таки Россия — довольно закрытая страна с точки зрения персональных данных, поэтому я нахожу там контакты 40–50% лидов, зарегистрированных на LinkedIn.

Все, кроме Apollo, платные. Но все сервисы дают бесплатные триалы. Можно подключиться на месяц и получить довольно много контактов бесплатно.

Это, кстати, лайфхак для менеджера по продажам. Если разово очень нужно найти чьи-то данные, можно подключить триал и совершенно бесплатно получить контактную информацию.

У всех сервисов по-разному. Зависит от региона и количества необходимой информации.

У Lusha, например, три тарифа: Pro (около 40 долларов), Premium (около 60 долларов) и кастомизированный под запросы компании (может стоить и 1000 долларов). Российские карты к оплате не принимаются, нужно искать другие варианты оплаты.

Я сам пользовался Lusha, покупал одно время подписку. Очень полезная штука, и цена адекватная. Можно получить, условно, 50 контактов за 50 долларов. То есть платишь 1 доллар за контактные данные нужного тебе человека — это хорошая цена. Потом я перешел на Apollo — он бесплатный и закрывает все потребности.

Есть полезные софты для автоматизации действий на LinkedIn. Я лично пользовался двумя, но их, конечно, больше: Dripify, Snov.io, LinkedHelper, Dux-Soup, Expandi, тот же Apollo тоже дает автоматизацию. Так как Dripify я пользовался больше всего, расскажу на его примере, что дают сервисы автоматизации.

В первую очередь, сервис позволяет создать сиквенсы (от англ. sequences, последовательность) нашего поведения на LinkedIn — задают нужную последовательность сообщений, лайков, комментов, посещений страниц и остального.

Чтобы начать, нам нужно отфильтровать нужные контакты. Допустим, нам нужны IT-директора крупных компаний из Москвы. LinkedIn показывает, что таких 5 тысяч человек. Мы копируем строку поиска из LinkedIn и вставляем ее в Dripify — в форму «Вставьте лиды, которые вам интересны». То есть мы можем загнать туда хоть все 5 тысяч лидов.

И дальше задаем последовательность касаний. Можно сказать, мы рисуем схему, дерево — как будем дальше общаться со всеми людьми из нашего списка. Все касания будут автоматизированы, все это будет делать Dripify вообще без вашего участия по заданному вами расписанию. Вот пример такой последовательности:

• Касание 1: Dripify вместо вас заходит на страничку контакта и «смотрит» профиль. Человек увидит, что вы были на его страничке, смотрели информацию.

• Касание 2: Через несколько дней Dripify автоматически отправляет контакту персонализированную заявку на добавление в вашу сеть: «Добрый день, Иван (Dripify автоматически вставит первое имя, но будьте внимательны, чтобы имя было написано кириллицей, иначе получится «Добрый день, Ivan»)! Прочитал у вас интересные посты, ваш классный опыт меня воодушевил, давайте законнектимся». Можно даже не писать ничего, отправить пустую заявку — это не сильно влияет на результат.

Дальше дерево раздваивается. Если человек принял заявку:

• Касание 3: Dripify заходит к контакту на страничку и подтверждает его скиллы. Это привлекает внимание человека, повышает его Social Selling Index (SSI). Топ-менеджеры и управленцы, например, IT-директора, следят за своим рейтингом и за своим онлайн-имиджем. Поэтому они заметят, что вы подтвердили их скиллы.

• Касание 4: Контакту отправляется сообщение, например, с каким-то вопросом, например: «Добрый день! Мы разработали решение для оперативной маркетинговой аналитики и опрашиваем экспертов индустрии, таких как вы, чтобы узнать их мнение. Будет ли вам интересно встретиться онлайн и посмотреть наше короткое демо (15 минут)? Наша команда будет признательна, если вы дадите свой фидбэк».

Если человек не принял заявку:

• Касание 3: Просмотр поста, комментарий или лайк.

И так далее. Последовательность касаний планируется на месяц вперед и должна выглядеть органично, якобы это мы сами всё делаем и проявляем интерес.

К сожалению, Dripify начал шугать пользователей из России, и у моего друга-сейлза даже удалили аккаунт. Но это не страшно. Можно пользоваться и другими аналогичными сервисами. Например, так же работает и плагин LinkedIn Helper, который разработали какие-то ребята из СНГ. Стоит каких-то 15 долларов в месяц вместо 40–80 долларов за Dripify. Нюанс только в том, что Dripify настраивается супер просто и нативно, а LinkedInHelper намного сложнее в настройке. Но разобраться всегда можно.

Все тулзы работают по одинаковому принципу, и все они дают бесплатный триал, поэтому мой совет — взять бесплатные триалы у всех, потестить и выбрать самый удобный. Опять же, потребуется иностранная карта для покупки.

Можно выстроить последовательность из касаний на месяц вперед или на два. Главное, сервисы автоматизации забирают на себя всю рутину и совершают все заданные действия автоматически. А вам нужно только смотреть за результатами и вовремя подхватывать лида, когда он будет готов пообщаться.

Нужно очень тщательно продумывать и разрабатывать последовательность действий, не лениться и сделать классный сиквенс. Потом смотреть, что работает, а что нет, собирать статистику в Excel, обкатывать гипотезы, смотреть, как реагируют люди.

Моя рекомендация — это писать короткие сообщения со значительной паузой между ними — минимум семь дней, если человек активен на LinkedIn. Мы звучим естественно, когда смотрим профиль, потом через неделю лайкаем пост, потом еще один, и еще через неделю отправляем запрос на коннект.

Причем в России люди нечасто заходят в LinkedIn — один-два раза в неделю, иногда еще реже. Поэтому нет смысла настраивать цепочку действий так, чтобы касания с контактом были каждый день. Лучше сделать лаг в 3–5 дней, можно даже раз в 10 дней совершать какое-то действие, и это будет ок.

У меня есть два варианта поведения, которые дают результат.

Первый вариант — быть кратким и звучать естественно, как будто ты реально что-то увидел на страничке и хочешь что-то обсудить. Например, HR-директору можно написать так: «Добрый день, Светлана! Я зашёл на вашу страницу, потому что мне интересно то, чем вы занимаетесь. Мы разрабатываем такой-то проект, и нам интересно мнение людей из индустрии. Можно с вами созвониться на 15 минут, например, завтра, и спросить ваше мнение?»

Такое сообщение не звучит как sales call, как какое-то "впаривание". Вы спрашиваете мнение эксперта, и человек с большей вероятностью согласится вам помочь.

Не нужно писать гигантское сообщение типа такого: «Мы ГазТехСтройМосГорСбыт, наша команда сто лет на рынке, мы работали вот с этими 30 компаниями (перечислить всех), имеем опыт в том-то и так далее». Просто чётко представьтесь и скажите, что вам нужно узнать профессиональное мнение по конкретному вопросу.

Если человек не ответил, можно через неделю аккуратно напомнить: «Светлана, добрый день! Как у вас дела? Была ли возможность взглянуть на мое прошлое сообщение?» Не забывайте заходить на страничку, оставлять лайки, комментарии, но при этом старайтесь казаться естественными.

Вообще, самые успешные менеджеры по продажам в LinkedIn — это те, кто реально работают со своей аудиторией: пишут интересные посты, участвуют в беседах, лайкают, комментируют и выглядят как реальные эксперты в глазах аудитории, у которых грех не купить. И даже если человек не покупает, то он навсегда в вашем нетворке и будет видеть ваши апдейты и посты. Таким образом, в LinkedIn можно выстроить коммуникацию на будущее.

Обращаться лучше по имени, но здесь есть нюанс. Люди, как правило, пишут свои имена в LinkedIn латиницей. Если настраивать через сервисы автоматизации персонализированные письма, то письма будут выглядеть так: «Добрый день, Sveltana!». Смотрится нелепо. Поэтому здесь я бы разделял сиквенс и делал две последовательности. Первую, не персонализированную, — для тех, у кого имена написаны по-английски: просто «Добрый день!». Вторую, персонализированную, — для тех, у кого имена написаны по-русски. В идеале делать много последовательностей: по индустриям, размеру компаний, территории и так далее.

Все эти моменты всегда тестируйте перед запуском, проверяйте, как будет выглядеть каждое сообщение. Закидывайте в тест разных людей и проверяйте. Грамотно настроенные последовательности действий могут приносить отличные результаты. Например, у меня был сиквенс, с которого я каждый день доставал по одному заинтересованному лиду и закрывал на демо.

Очень классная штука — это подтверждение скилла, или endorsement, на английском. Идем в конец страницы лида после того, как он принял заявку, и жмем «подтвердить скилл». Тем самым мы как бы польстим лиду, и у него появится новая ачивка. Довольно много людей после этого обращают на нас внимание, по моим наблюдениям.

Зависит от желания. Когда у меня было время на холодный поиск, я такие контакты прорабатывал дальше. Иногда люди указывают прямо в профиле LinkedIn свой Телеграм, почту, телефон — писал туда.

Советую всегда писать, откуда взяли данные — это вызывает доверие. Скажите прямо: «Увидел ваш профиль на LinkedIn, посмотрел, чем вы занимаетесь. Решил написать вам в Телеграме. Интересно ваше мнение как эксперта».

Важно заинтересовать, убедить потратить на вас 15 минут. А дальше построить разговор так, чтобы человек не пожалел о встрече. Тогда он, даже если ему сейчас неактуально, скажет: «У вас интересное решение, но сейчас другие приоритеты, давайте вернемся к этому позже».

Такой подход покажет вашу заинтересованность и вежливую настойчивость: вы пишете человеку в LinkedIn, потом в Телеграме, объясняете, откуда взяли контакты и чего хотите. Это часто подкупает лида.

У меня бывало и так, что ни один способ и ни один канал связи не срабатывал, человек глухо молчал. Я пытался месяц, два, три. А потом передавал контакт в маркетинг или другому менеджеру по продажам. В продажах есть такое понятие, как «сменить руку». Бывает, что один менеджер звонит, пишет, а в ответ полный игнор. Передает другому менеджеру. Тот делает всё то же самое и закрывает продажу в течение недели.

Больше пяти раз одному человеку я стараюсь не писать — даже пять раз это уже многовато. Лучше отправлять им потом какой-то полезный материал: ссылку на статью, которую мы выпустили по его тематике, или анонс вебинара. Бывало, что люди реагировали и отвечали именно на такие сообщения.

Активно использую ИИ. Нейронки могут подкинуть идеи для размышлений. Главное — написать для нейросети точный промпт, точное ТЗ. Например, пишу: вот наш продукт, мы продаем то-то и то-то, наша целевая аудитория — IT-директора в крупных компаниях. Или называю конкретную компанию и говорю, что целимся в ней на 10 топ-менеджеров. И прошу придумать какой-нибудь уникальный интересный заход, чтобы зацепить человека. Нейросеть предложит несколько идей, которые можно будет докрутить и использовать.

Можно попросить придумать что-то оригинальное или шуточное — ChatGPT, GigaChat, YandexGPT вполне могут придумать что-то забавное. Но при этом я не сторонник вариантов «Ответьте, ради бога» — надо быть оригинальным, но при этом в рамках адекватности и не скатываться в абсурд.

Второй вариант — это быть straight to the point: составлять такой скрипт, который четко, понятно обрисовывает, что ты хочешь, без лишнего творчества. В идеале — показать нейросети примеры рабочих заходов, попросить проанализировать их и придумать похожие варианты.

Я активно пользуюсь ChatGPT и даже плачу за премиум. Ставлю ему подробное ТЗ, и он выдает иногда гениальные решения. Например, я ему описываю рабочую ситуацию, даю вводные, ссылки на людей в LinkedIn, сайты компаний, описание наших продуктов — и спрашиваю, как наиболее правильно вести свою презентацию. Он дает неплохие советы.

Хороший вопрос. Мне посчастливилось в последние годы работать в "синем океане" — с решениями, которые цепляли и интересовали людей. Но из того, что я вижу у других, хорошо работают заходы, когда людям ясна ценность продукта, и когда менеджеры по продажам находят релевантную целевую аудиторию и хорошо ее понимают.

В первых коммуникациях не надо рассказывать про себя — надо продавать пользу клиенту, показывать, какая прекрасная картина сложится у него, как ему будет замечательно жить, если он будет работать с тобой.

Хорошо работают кейсы. Например, мы целимся в металлургов, и у нас есть кейс с "Норникелем". Мы берем этот кейс и рассказываем о нем в LinkedIn, например. Топы из металлургии все между собой общаются, ходят на одни и те же конференции и выставки, обмениваются мнениями и новостями и активно интересуются удачными кейсами друг друга.

Вообще, я сторонник позиции, что важно делать все качественно, но и количество имеет огромное значение. Если мы будем прикладывать максимум усилий, чтобы добиться большего количества лидов, то на нас будет работать конверсия. Например, возьмем один отдел продаж, и в нем сидят два менеджера. Они продают обычный софт для бухгалтеров — все его знают, всем все понятно, скрипты выработаны уже 10 лет назад и выверены до запятой. Один менеджер делает 40 звонков в день, второй делает 30 звонков в день. И оба проходят по одинаковому скрипту. Возможно, в первый месяц не будет заметна разница в результатах, но через полгода первый менеджер продаст на 25% больше, и продажи у него будут нарастать как снежный ком.

Конечно, советую использовать сразу несколько подходов, заходить с разных сторон, системно — использовать разные каналы связи и разные форматы коммуникации: комментарии к постам, лайки, личные сообщения, холодные звонки. LinkedIn прекрасно помогает выстраивать вот такую полноценную систему.

Мне кажется, через Телеграм все намного сложнее. Чтобы создать себе нужный имидж в онлайне, надо завести Телеграм-канал, регулярно что-то писать, создавать какой-то оригинальный контент, как-то привлекать аудиторию.

С LinkedIn все проще — ты можешь зайти, раз в месяц написать какой-то пост, и этого будет достаточно. Остальная активность — писать комментарии, лайкать, подтверждать чьи-то скиллы, делиться чужими интересными постами. Например, можно сделать репост с пометкой: «Наткнулся на интересную статью, ребята в Дубае придумали интересное решение для HR-менеджеров». И люди будут читать.

Это легче, чем создавать контент в Телеграме или ВКонтакте, где надо постоянно о себе напоминать и что-то писать — иначе про тебя забудут. В LinkedIn напомнить о себе намного проще. Ты просто ставишь лайк, комментируешь кого-то, поздравляешь с назначением на должность — и ты уже у всех в ленте. Все, ты о себе напомнил.

Да и холодные заходы в LinkedIn делать проще. Мне кажется, российская аудитория достаточно критично настроена к холодным заходам, в отличие от европейского и американского рынка, где люди более открыты к общению. В Телеграме, например, можно довольно легко улететь в бан и получить ограничение на отправку новых сообщений. А на LinkedIn, наоборот, редко бывает, что тебя посылают или совсем игнорируют — все-таки здесь принято общаться и заводить связи.