AI и человеческий капитал в продажах

Далеко не всё можно передать машине. Я недавно выступал на международной конференции по искусственному интеллекту, мы с коллегами активно обсуждали изменения, которые происходят в требованиях к человеческому капиталу. Причём именно к капиталу, а не ресурсу, как его часто называют.

Приведу пример на яхте: ты инвестируешь в неё, делаешь грамотные вложения, и у тебя есть шанс, что эта яхта поплывет. Так же и с сотрудниками: правильное развитие и инвестиции в их потенциал приводят к выдающимся результатам.

ИИ, механизация, роботизация — это всего лишь инструменты.

Да, давай честно: ИИ сегодня — это математика, придуманная ещё в 40-х. Это мощное обучение машин, напоминающее старый Microsoft BASIC, только с «суперсилой». Всё это стало возможным благодаря новым ресурсам и вычислительным мощностям, которые мы имеем сейчас.

С одной стороны, да. Но вот что меня настораживает: люди, которые перестают думать сами, полагаясь только на ИИ. Это ведёт к утрате критического мышления и аналитических навыков. Представь четырёх маркетологов, которые получили один и тот же запрос для ChatGPT. Итог будет зависеть не от их мастерства, а от того, как они сформулируют запрос. В результате настоящие таланты становятся редкостью. Профессиональная жизнь и задачи стали более спокойными, в них нет таких серьёзных потрясений, как раньше, люди и сами хотят вести более комфортный образ жизни с кофе навынос и смузи по утрам.

Конечно, компании будут «биться за таланты», потому что человек с глубокими знаниями и опытом никогда не будет заменён просто инструментами, даже самыми передовыми. Рутинные процессы автоматизировать можно, но проблема дефицита профессионалов этим не решается. Начинающий специалист должен пройти через базовые этапы, понять, как и что работает, чтобы со временем стать настоящим мастером. Если заменить этот путь автоматизацией, знания останутся поверхностными.

Сейчас доступ к информации проще и быстрее не только в Москве, но и в регионах. Объёмы данных огромны. Однако, несмотря на это, многие так и не научились эффективно обрабатывать информацию и выделять из неё главное. Это приводит к тому, что люди не умеют грамотно работать с источниками, анализировать и правильно преподносить данные, что сказывается на качестве их работы.

Интересный факт, что за последние три года появилось множество новых систем и инструментов, которые, согласно рекламным обещаниям, способны заменить даже целые профессии. Однако на практике они лишь помогают в работе, но не отменяют необходимости в компетентных специалистах.

Часто задаю себе вопрос: что по-настоящему прорывного было создано за последние 20 лет? В 20 веке человечество совершило революционные открытия — осваивало космос, развивало ядерную энергетику. А сегодня? Мы видим лишь незначительные улучшения, вроде очередной версии iPhone с новой кнопкой или рамкой, что по сути не несёт значимого прорыва. Это заставляет задуматься о том, что люди постепенно теряют глубину, амбиции и большие цели.

Современные инструменты способствуют поверхностному подходу к жизни. Посмотрите на бизнес сегодня: сложные проекты, которые требуют тщательного планирования и структурированного подхода, нельзя просто «провернуть» на автомате за пару недель. Такие задачи предполагают глубокое погружение и вдумчивую работу целых команд.

Есть три ключевые компетенции, которые я считаю основополагающими: ответственность, целеустремлённость и удовольствие от работы. К сожалению, мы всё реже встречаем эти качества.

Технологии продолжают развиваться, и люди естественным образом относятся к ним с осторожностью, опасаясь слишком стремительных перемен. Да, инструменты, такие как искусственный интеллект, — отличные помощники, но важно помнить, что их нужно использовать разумно. Иначе говоря, если использовать микроскоп для забивания гвоздей, успеха не добиться.

Искусственный интеллект остаётся далёк от того, чтобы осознавать себя и работать на уровне человека. Настоящий ИИ, способный к саморазвитию, вряд ли появится в ближайшие десять лет, если не больше. На данный момент машины могут выполнять лишь базовые функции, например, генерировать контент, необходимый для бизнеса.

Это как в своё время Генри Форд ввёл конвейер, и все опасались, что человеческий труд станет ненужным. Но оказалось, что люди нужны, только в других ролях.

Сейчас рынок труда претерпевает изменения, появляются новые профессии: промпт-инженеры, обучающие искусственный интеллект, и специалисты по обработке данных. То есть впереди нас ждёт целый ряд новых профессий, возможно, даже больше, чем раньше, чтобы обеспечивать работу ИИ.

Один проект, о котором можно спорить бесконечно, — это Cognitive Agro Pilot. Совершенно выдающаяся, в хорошем плане, женщина создала беспилотный комбайн.

Этот аппарат ездит не по дорогам, а по полю, где уже не получится просто нанести разметку. Запрограммировать машину так, чтобы она объехала столбик, — это одно, но представь себе комбайн, который должен не только ездить, но и сеять, пахать, следить за температурой, обеспечивать результат, работать круглосуточно и выполнять множество других задач. Это настоящий прорыв, и такие технологии уже воплощаются в жизнь.

Но вот возникает вопрос: кто будет правильно обслуживать этот комбайн? Появятся новые задачи, связанные с управлением сложными системами и интерпретацией данных, которые сама машина не в состоянии обработать. Ведь у нее нет того, что можно назвать человеческой насмотренностью и интуицией. Наше подсознание способно учитывать массу нюансов, которые мы часто даже не осознаём, а машина с этим просто не справится.

ИИ может усилить твои возможности, условно говоря, на 20%, если ты знаешь, как его применять.

Это освобождает от рутины. Даже в простых задачах, добавив свои 2–3 строчки, можно придать работе ценность. В итоге получается отличный продукт, который приносит пользу, а затем дорабатываешь его вручную.

Было время, когда все говорили, что роботы лишат часть менеджеров по продажам работы, но оказалось, что люди предпочитают общение с другими людьми. Изменения в продажах будут, но они не затронут сам процесс. Они коснутся дополнительных элементов, которые помогают быстрее принимать решения и отрабатывать возражения, если до них дойдет.

Многие вещи остаются прежними, но некоторые меняются сильно. Вот, например, вендинговые автоматы. Сейчас они есть буквально для всего, даже для одежды. Это явный пример того, как автоматизация шагнула вперёд.

Да, порой это даже лишнее. Но вот на маркетплейсах выбор часто иллюзорный. Люди ориентируются на определённые параметры, и современные инструменты, такие как ИИ и аналитика, помогают платформам увеличивать прибыль.

В 99% случаев — да. Люди почти не делают выбор сами. Платформы эффективно управляют спросом, а продажи становятся цикличными. Маркетплейсы были на подъёме, создавали рабочие места, но сейчас наблюдается коррекция.

Начался отток. Модель приелась. То, что начиналось как хайп, оказалось жизнеспособным не для всех. Оставалась только часть, которая работает, но это уже не то же самое, что было раньше.

Это интересная идея. Представь: записали 2000 фраз, загрузили их в систему, и она начинает общаться за тебя. Говорят, что на некоторых телеканалах уже есть цифровые модели ведущих. Но может ли это быть полноценной заменой? Вряд ли.

Такие модели не обладают навыками настоящего менеджера по продажам. Им не хватает креативности и человеческого фактора. Они не рискуют, а опытные менеджеры знают, что без риска нельзя. Это риск ради крупной сделки, иногда ради карьеры. Хороший менеджер по продажам всегда рискует.

Да, продажи — это процесс, который постоянно развивается. Инструменты помогают, но не заменяют человека. Настоящий апгрейд — это когда менеджер по продажам умеет использовать технологии как помощника.

Я пессимистично смотрю на быстрые результаты. Быстрый прогресс возможен только при личной предрасположенности и способности адаптироваться к условиям. Талант — это упорство.

Нужно пройти через «боевой режим», совершить свои 100 ошибок. Только так можно стать лидером. Иначе успех будет поверхностным.
Такой опыт не купишь на тренинге. Настоящие уроки — это ошибки и их анализ.

Да, и это большая проблема. Они кажутся профессионалами, но перестали хотеть большего. В результате плывут по течению и теряют мотивацию.

Есть специалисты, которые сохраняют "голод". Это лучший показатель. Настоящий менеджер по продажам всегда хочет большего, не только в материальном плане.

У меня есть история об одном партнере. Полтора года он регулярно звонил мне, чтобы восстановить отношения с компанией. Он был единственным, кто не сдавался и постоянно поддерживал контакт. В итоге это принесло свои плоды. За это время он развивался, адаптировался и менял подходы в зависимости от моих требований. Я сразу сказал ему, что не хочу тратить время, если он не может работать по моим правилам. Но он не отступил. После всех пройденных этапов я дал ему шанс.

Теперь он сотрудничает с теми, кто отвечает за его проект. Я дал ему возможность продолжить, и, похоже, у них всё складывается неплохо.

Да, здесь есть нюанс: когда общение происходит на уровне людей моего круга, ценностный подход выходит на первый план. Если собеседник может донести реальную ценность, мы начинаем говорить на одном языке. А если человек застрял на скрипте и не понимает намёков, зачем с ним разговаривать?

Да, с ними решения принимаются быстрее, и никто не навязывает ничего лишнего. Я не понимаю концепции навязывания. Некоторые российские компании именно благодаря такому подходу получили контракты, но называть их не буду.

Есть компании, которые действуют навязчиво. Я говорю им: «Ребята, заходите с позиции ценностей, у меня нет ничего личного против вас». Но если человек приходит с намерением просто продать продукт, становится ясно, что ему неинтересен мой бизнес и долгосрочные отношения. Это неприемлемо. Если вы хотите сотрудничать, давайте делать это правильно, чтобы возник конструктивный обмен ценностями.

Мне нравится работать с компаниями, которые уважают себя. У них есть ДНК с осознанным подходом к клиенту. Каждый клиент — это своя история, и важно понимать его мотивацию. Меня раздражают менеджеры, которые слепо следуют скриптам. Стоит выйти за их рамки и поговорить по-человечески, и всё становится проще. Как клиент, я тоже имею свои цели и потребности, и шаблонный сценарий мне не нужен.