Как продавать через Linkedin

После регистрации нужно серьезно и с пониманием цели поработать над своим профилем. Важно создать образ активного, но при этом серьёзного, интересного профессионала.

В LinkedIn нет мелочей:

— качественная фотография (без солнцезащитных очков, с хорошо видимым лицом, желательно с улыбкой и взглядом в камеру), достаточно официальная;

— заполненные разделы о местах работы, образовании, пройденных курсах;

— активность в сети: какие посты ты лайкаешь и комментируешь;

— личные интересы за пределами работы: возможно, ты занимаешься волонтёрством в национальных парках или приютах для животных, увлекаешься психологией или активно занимаешься спортом.

Как и в любой соцсети, в LinkedIn важен нетворкинг — это социальная рекомендация. Добавляй коллег, давних партнёров, клиентов, знакомых и друзей из университета. Однако сосредоточься в первую очередь на целевой аудитории.

Твой профиль оценивают не только потенциальные деловые партнёры, но и сама платформа. LinkedIn с помощью внутренних алгоритмов формирует Social Selling Index (SSI). Этот индекс влияет на видимость твоих постов, сообщений и профиля. Чем выше SSI, тем больше шансов привлечь лидов — у активных менеджеров по продажам он обычно около 70 и выше. Свой SSI можно проверить по ссылке: linkedin.com/sales/ssi.

Лучше сосредоточиться на профессиональных темах, оставляя личные публикации на уровне одного-двух постов из десяти, и лучше по пятницам. LinkedIn — это не платформа для общения со старыми друзьями. Профессиональные посты не обязательно должны касаться непосредственно твоей работы — реклама себя, хорошего специалиста, должна быть органичной. Например, если ты работаешь в сфере искусственного интеллекта и наткнулся на интересный новый инструмент, можно остроумно и уместно рассказать о нём: поделиться своим опытом тестирования и выводами. Формат может напоминать пост в Telegram, но с профессиональным акцентом.

Самые активные категории на LinkedIn — это HR-специалисты, IT-специалисты всех уровней, специалисты по работе с данными (data analysts, data engineers), юристы, руководители отделов продаж, маркетологи, специалисты по рекламе и PR.

Я сам часто искал IT-специалистов и тех, кто работает с данными и информацией, включая chief data officer, chief information officer и head of analytics. В этих кругах существует тесное профессиональное сообщество.

Чтобы стать частью такого комьюнити, вначале нужно сосредоточиться на построении максимально релевантного нетворкинга. Количество подписчиков (connections) играет важную роль, а также важно работать над собственным имиджем. К примеру, у меня сейчас около трёх с половиной тысяч подписчиков. Эти люди видят мои посты о поиске работы, запуске новых проектов и достижениях. Любая моя публикация потенциально может охватить тысячи человек, что в Telegram канале достичь намного сложнее.

Чтобы иметь какой-то вес, потребуется около шести месяцев активной работы: создание постов, личная переписка, лайки и другие активности. Но важно сохранять баланс — активность должна быть органичной. Если сразу после регистрации создать профиль и отправить 200 сообщений за неделю, LinkedIn может наложить ограничения или даже заблокировать аккаунт.

Поиск лидов можно начинать практически сразу после того, как все разделы профиля будут заполнены и оформлены должным образом. Желательно набрать несколько сотен контактов в сети, а лучше — около 500 (максимум, который отображается на платформе). Ещё можно свой профиль перевести в разряд Creator, тогда ты будешь выглядеть как инфлюенсер. Есть инструмент LinkedIn Top Voice, который привлекает больше внимания, чтобы его получить, нужно потратить несколько месяцев на написание статей (такое в LinkedIn тоже есть) и прочие активности.

Через шесть месяцев можно проверить показатель SSI (Social Selling Index). Если он достигает 50, значит, работа проведена эффективно.

Начинать стоит сразу же, но важно соблюдать умеренность и не нарушать лимиты платформы. LinkedIn накладывает ограничения на лайки, отправку запросов на соединение, комментарии и другие активности. Точные лимиты не разглашаются, но пользователи определили их ориентировочно:

Соединения

• Максимум: 30,000 соединений.

Запросы на соединение

• Рекомендуется не превышать 70 запросов в день. LinkedIn может временно ограничить отправку запросов при высоком проценте отказов.

InMail сообщения

• Бесплатный аккаунт: InMail недоступен.
• Премиум-аккаунты: от 3 до 30 сообщений в месяц в зависимости от подписки.

Навыки и подтверждения (Endorsements)

• Максимум навыков: 50 в профиле.
• Количество подтверждений не ограничено, но отображаются только три наиболее популярных.

Просмотры профилей

• Для бесплатных аккаунтов лимит — около 100 просмотров в день. Премиум-пользователи могут просматривать больше.

Поиск вакансий

• Можно сохранить до 3,000 вакансий.

Посты и взаимодействия

• Лимит на посты не уточняется, но не рекомендуется делать более 1-3 постов в день, чтобы избежать блокировок.
• Чрезмерная активность в комментировании и лайках может привести к временным ограничениям.

Рекомендации

• Запросы на рекомендации не имеют жестких лимитов, но лучше запрашивать их только у тех, с кем был реальный профессиональный опыт.

Соблюдая эти ограничения и регулярно работая над активностью, можно эффективно строить сеть и взаимодействовать с потенциальными лидами уже в первые месяцы.

Это не обязательно, если у тебя хорошо оформленный профиль, привлекательная фотография и уже развитая сеть контактов. LinkedIn также показывает общих знакомых внутри сети, что добавляет доверия со стороны потенциальных клиентов, особенно если у тебя обширный нетворкинг.

В основном, стиль общения на LinkedIn довольно официозный, но многое зависит от индустрии. В сфере рекламы, например, чаще допустим более неформальный тон, и к таким профессионалам можно обращаться на «ты». Я предпочитаю начинать на «вы» с маленькой буквы, а затем, при установлении контакта, переходить на «ты» для сближения. Здесь важна интуиция и опыт — с практикой приходит понимание уместности и тонкости перехода.

Продукт, безусловно, имеет значение. Сейчас у нашего продукта «синий океан» — почти нет аналогов, особенно в России. Главное было составить грамотный скрипт. Я проводил около 20 демонстраций продукта в месяц, получая запросы на них через LinkedIn, при том что уделял этому всего час в день — это своего рода пассивная лидогенерация.

Если ты продаешь веб-разработку и у тебя нет громких кейсов, будет сложнее. Но, опять же, всегда все зависит от тебя, как от менеджера по продажам: какой заход придумаешь, как его подсветишь, как завернешь свой посыл. Если ты просто скажешь «у нас товар, у вас деньги», это не сработает, даже если ты продаешь алмазные ручки за три рубля. А вот если красиво подсветишь, вступишь в дискуссию, это уже работает. Об этом недавно очень хорошо в своем посте на LinkedIn рассказал CIO Haval, и я полностью с ним согласен.

LinkedIn — это не почта, а что-то среднее между почтой и мессенджером, онлайн-коммуникация со следом. Идеальная схема — когда ты соединился с человеком, что-то прокомментировал, он ответил, ты поставил лайк и потом ему написал сам.

Через пару-тройку недель можно написать что-то вроде: «Судя по ленте, вижу, что вы увлекаетесь этим и этим. У нас есть кейс в вашей индустрии. Что думаете о коротком звонке на полчаса с демо?» Тогда общение выглядит органично, а не как стандартный скрипт продаж.

Активные люди на LinkedIn довольно много постят. Если нам кто-то интересен, лучше не полениться и тщательно почитать его страницу — где работал, что писал, где учился. Попробовать поискать точки соприкосновения и подкорректировать сообщение конкретно под него. В этом случае нам с большей вероятностью ответят.

Если говорить о реальных примерах, то мы запускали проекты с такими компаниями, как «Ростелеком», «ОТП Банк», «Сбербанк», «Сберзвук». Очевидно, что LinkedIn работает, и отдача есть. Бывало, что удавалось провести до 20 демонстраций продукта в месяц, если активно этим заниматься.

Отдельно стоит отметить, что большинство людей не используют LinkedIn ежедневно — в лучшем случае заходят раз в неделю, а иногда и всего пару раз в месяц, чтобы что-то почитать или посмотреть. Поэтому важно писать интересно и соблюдать временные рамки.

Если мы пишем человеку каждые три дня, то, когда он зайдёт в личные сообщения, он увидит много лайков и сообщений. Это будет выглядеть странно, как будто его преследуют. Поэтому лучше выдерживать паузу минимум в семь, а желательно в десять дней. Попробуйте использовать разные каналы для взаимодействия: поставить лайк в LinkedIn, а потом, найдя контактную информацию (многие указывают её в профиле), написать в Telegram или на почту.

Расскажу подробнее об этом моменте. При регистрации в LinkedIn пользователь часто указывает личные данные. Если зайти на страницу человека, который уже в вашем нетворкинге, и открыть раздел «Контакты», можно обнаружить полезную информацию: личный или корпоративный e-mail, мобильный телефон, Skype и другие данные. Если вы написали 2-3 раза в LinkedIn и не получили ответа, стоит попробовать другие каналы для связи — мессенджеры, почту или звонок.

О том, какие дополнительные инструменты существуют в LinkedIn и не только для поиска и коммуникации с ЛПР, расскажу во второй части статьи.