Работа с клиентами — это не только цифры и KPI, но и выстраивание доверительных отношений. Sales Lead Асим Гулиев поделился своим опытом совмещения ролей аккаунта и менеджера по продажам. В статье обсудили: как эффективно выстраивать коммуникацию, сохранять искренность и находить время на развитие клиентов.
Начну немного по-философски. На мой взгляд, рынку сейчас не хватает искренности, человечности и честности. С развитием площадок и агентств многие стараются просто нажиться на клиенте, при этом предоставляя ужасный трафик. Всё это связано с низким качеством сервиса. Появилось много универсальных специалистов, которые совмещают роли менеджеров по продажам и аккаунтов. Но клиенты — это в первую очередь не ООО или компании, а именно люди.
У меня тоже были кейсы, когда я говорил клиентам: «Мы сделаем KPI. Топ-10 агентств сделают тебе KPI, вопросов никаких нет». Все умеют настраивать контекстную рекламу, просто кто-то делает это лучше, а кто-то хуже. Здесь вопрос больше в человеческом отношении.
Из этого вытекают два важных вектора, о которых мне однажды сказал генеральный директор Realweb: сокращение дистанции и знание продукта или рынка. Если у тебя не будет хотя бы одного из этих элементов, будет сложнее.
Я считаю себя человеком честным, искренним и добрым. У меня всегда были соответствующие клиенты. Благодаря этому мне удавалось быстро сокращать дистанцию. Мой предыдущий и текущий опыт не сильно отличаются. Единственное отличие — я не ищу клиентов. У меня есть постоянные клиенты, и моя главная задача — развивать их. По сути, это те же продажи, но все клиенты входящие.
Я взаимодействую с агентствами и клиентами, отвечаю на запросы — даже на те, где я не знаю ответа. Если не знаю, я найду того, кто знает. И даже если не сегодня, то через неделю, но я дам ответ. Это тоже помогает сокращать дистанцию. Люди понимают, что на меня можно положиться.
Что касается истории с аккаунтингом и продажами. Этому меня научил мой бывший руководитель Хабиб Кадиев, когда мы работали менеджерами по холодным продажам. Он говорил:
“День начинается в 10:00. Вы, как менеджеры по продажам, сидите до 11–12, прорабатываете базу, выбираете, кому позвонить, что написать и зачем. Вы похожи на воинов, которым объявили войну на 10:00, но до 12 вы только выбираете оружие. Этим нужно заниматься до начала рабочего дня либо выделять свободные часы в конце рабочего дня.”
Я стараюсь придерживаться этого правила. Приезжаю раньше и занимаюсь задачами, которые не требуют участия клиентов или коллег: таблицами, презентациями. До 10 утра стараюсь максимально всё закрыть. С 10 до 7 вечера идет процесс коммуникации. По сути, продажи происходят и до работы, и во время неё.
Если не структурировать задачи, ничего не получится. Ты будешь как раннер — тот, кто в море пытается вдохнуть воздух, но его снова накрывает волна. Это будет продолжаться до тех пор, пока ты не остановишься и не поймешь, где берег.
Совмещать роли аккаунта и менеджера по продажам непросто. Когда я пришел в Realweb, мне прилетало за то, что я неправильно ставлю задачи контекстникам. А я думал: "Да я не знаю, как их ставить правильно!" При этом были ребята, у которых это получалось лучше. У них больше задатков аккаунтов, проджектов, продактов.
Менеджеры по продажам — эмоциональные, они не обязаны быть такими структурными, как аккаунты. В диджитале для каждого психотипа есть своя позиция. Мне больше нравится создавать космические корабли и думать, как их запустить в космос.
Рекомендуемые статьи