От нетворкинга к новым идеям: как Redis Business Class меняет российский ритейл

Закрытый клуб первых лиц ритейла Redis Business Class объединяет владельцев и топ-менеджеров российских розничных компаний. Девиз клуба — «Полезные связи в рознице». Сюда приходят, чтобы получать свежие знания, обмениваться информацией и обсуждать актуальные проблемы.


Мы расспросили Ирину Шехалай, управляющего партнера Redis Business Class, о том, как устроен деловой клуб для ритейлеров и что он дает предпринимателям.

Краткое содержание:
С чего начинался Redis? Откуда взялась идея делового клуба?

Клуб существует с 2013 года. Мы придумали его вместе с Дашей Гилёвой. Мы тогда вместе работали в одном крупном издательском доме, который писал про розницу. И вот как-то мы съездили в Нью-Йорк на большую выставку NRF Retail’s Big Show, посмотрели на то, как люди реально меняют мир. Вдохновились и решили, что тоже хотим сделать вне рамок издательства что-то большое и нужное.


Но сами еще не знали, что именно. И мы пошли к участникам рынка и начали с ними разговаривать — что им интересно и чего им не хватает. Провели, по сути, исследование рынка. Разговаривали с ритейлерами, девелоперами, брокерами, производителями, вендорами. И люди нам сказали, что им не хватает простого общения — не на конференциях, а неформально. Например, собраться небольшой компанией вечером за столом, обсудить какую-то тему без лишних людей и суеты.


Вот из этих запросов и родилось то, что сейчас является ядром клуба: маленькие встречи на 30 человек, одна тема и никаких посторонних людей.

Как ваш деловой клуб приняли в бизнес-сообществе?
Было очень много скептиков. Сейчас много самых разных бизнес-клубов, они в моде. А когда мы начинали, их практически не было.

Нам говорили, что мы сумасшедшие, никто не будет к нам приходить, конкуренты не будут друг с другом ничем делиться, а если и будут, то только ради пиара, ничего реально полезного не будет. К счастью, жизнь показала, что всё не так. Что людям действительно полезно обмениваться информацией. В клубе за 11 лет сформировалось крепкое ядро из тех, кто с нами очень давно. И даже конкуренты умеют говорить открыто и поддерживать друг друга.
Бывают ли конфликты интересов между членами клуба?
Редко, но бывает. Например, один владелец сети пришел на нашу встречу со своим генеральным директором, и владелец другой сети схантил этого гендиректора.

Хантинг на наших мероприятиях случается. У нас же не формальные конференции — люди раскрываются по-другому, открыто разговаривают, показывают профессионализм и экспертность, и иногда получают интересные предложения. Можно этого бояться, но позиция открытости, по-моему, дает гораздо больше. В клубе люди делятся инсайтами: сколько платят за аренду и на каких условиях, кто из поставщиков надежный, а с кем могут быть проблемы.
Не боитесь, что закрытый формат клуба ограничит развитие сообщества?
Клуб не закрыт для новых участников — тех, кто приходит по рекомендации. Мы любим новых людей и с удовольствием принимаем их.

Закрытость клуба заключается в том, что мы не приглашаем прессу на наши мероприятия, не выкладываем ничего в публичный доступ, не делимся информацией с мероприятий, например, выводами или презентациями. Конечно, никто не подписывает NDA на входе — это просто джентльменское соглашение.
Первое правило клуба: все, что сказано в клубе, остается в клубе
Огромная польза закрытого формата в том, что к нам приходят даже те, кто обычно нигде не выступает. Кто не любит публичности, больших конференций и открытых мероприятий. А к нам они могут прийти и рассказать что-то в кулуарном формате.
Как присоединиться к клубу? Какие критерии для участников, кому написать?
Долгое время мы принимали в клуб только ритейлеров: участник клуба должен был заниматься розницей и иметь сеть магазинов. География любая: Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Сахалин. Welcome, если ты ритейлер и заинтересован в обмене информацией — готов не только брать, но и делиться с коллегами знаниями и опытом.

С 2023 года мы решили взять под крыло еще и производителей, так как увидели, что этот сегмент рынка обделен вниманием. Решили провести мероприятие для производителей. Им очень понравилось. И сейчас мы в рамках наших больших ивентов всегда зовем производителей для того, чтобы составить целостную картину ситуации на рынке.

Мы не даем рекламу клубу, не продвигаем его, у нас не выстроена система продаж. К нам приходят только по рекомендации и через сарафанное радио.

Не все, конечно, приживаются в клубе. Как я уже сказала, человек должен быть настроен не только на потребление информации, но и на обмен. Если человек не настроен делиться, он обычно и не приживается у нас. Но в основном люди приходят, видят открытость других и сами начинают открываться.

По новеньким у нас есть свой внутренний KPI: 30% новых участников на каждом мероприятии и клубной встрече. Сложившийся костяк постоянно прирастает новыми участниками.

Бывает, что кто-то из участников уходит, когда меняет вид деятельности, уходит в другой сегмент. Кстати, забавно, что некоторые, когда уходят из ритейла, спрашивают: «А можно я буду ходить на ваши мероприятия?» Потому что им не хватает качественного нетворкинга и ощущения дружеского плеча рядом, возможности с кем-то посоветоваться и открыто поговорить.
Как ваше сообщество влияет на развитие российского ритейла? Может ли клуб менять индустрию?
Клуб с первого дня влияет на индустрию. Люди не просто делятся контактами вендоров и размером арендных ставок в торговых центрах. Они обмениваются опытом и кейсами, как они развивают свой бизнес. Например, кто-то потоптался на граблях и готов рассказать об этом коллегам. И те уже понимают, что это за грабли и как их обойти.

Можно забрать какие-то лайфхаки из других сегментов розничного рынка. Например, ты работаешь в фэшн-сегменте и на встрече услышал кейс из косметики и парфюмерии — и ты понимаешь, что на вашем рынке такое никогда не применялось и можно попробовать внедрить.

У нас был реальный кейс, когда косметическая сеть рассказывала, как они справляются с затишьем после больших всплесков продаж. Например, после 8 Марта люди приходят в магазины и получают листовки: «Приходите к нам в апреле и получите 5 тысяч рублей от суммы покупок». Евгений Бутман, который тогда управлял сетью Hamleys, сказал: «А почему мы это не используем в нашем детском ритейле? Это же реально интересная вещь». И они взяли этот прием на вооружение. Эта история восьмилетней давности, но она показательная — такой обмен опытом постоянно происходит в рамках клуба.

Расскажу еще про наш проект «Золотое кольцо российского бизнеса». Мы ездим к предпринимателям, которые меняют мир вокруг себя и делают вещи, на первый взгляд невозможные. Наша первая поездка была к Владимиру Седову, основателю «Асконы». Он построил завод по производству матрасов во Владимирской области и начал думать, зачем топ-менеджеры работают у него, что им нужно, какие у них проблемы. Первое — это здоровье, самое важное, что должно быть у человека. Второе — дети, образование, семья. И бизнесмен построил клинику высочайшего уровня с крутым оборудованием и лучшими врачами. А дальше он построил город недалеко от своего завода — Доброград. С человечной архитектурой: пешеходные дорожки не пересекаются с автомобилями, а из окон всегда видно пространство, а не соседний дом. Есть школа, детский сад. И сотрудникам «Асконы» теперь не нужно ехать в Москву, чтобы зарабатывать деньги, учить детей и посещать врачей.

И вот мы съездили в Доброград, Владимир все рассказывал и показывал. И людей это очень вдохновило. Многие тогда задумались над тем, чтобы не просто зарабатывать деньги, а создавать новые пространства и смыслы. Такие идеи приводят, мне кажется, к тектоническим сдвигам.
Что дает нетворкинг участникам клуба?
В первую очередь — поддержку. В 2022 году всем было, мягко говоря, непонятно, что будет дальше. Ситуация была тревожной и для людей, и для бизнеса. И мы предложили встретиться и просто поговорить — кто что делает. У нас не было никакого спикера, никакого определенного плана. Мы просто решили собраться для того, чтобы поддержать друг друга. Один из партнеров клуба предложил свой офис в качестве площадки для встречи. Я помню, что за дополнительными стульями дважды ходили в соседний офис, так как народу было очень много. Это были уставшие, растерянные люди, которые не знали, что делать. И мы просто начали разговаривать — кто что делает прямо сейчас, кто что планирует делать, какие мы видим варианты развития событий. Общались, наверное, часа 3-4, и получился такой целительный разговор. Люди выходили совершенно другими. Это была какая-то магия.

Еще одна мощная история — про дружбу, которая рождается в рамках клуба. Точнее, во время наших поездок. Раньше мы возили людей в Нью-Йорк, Швейцарию, Италию, Хорватию — с визитами в местные розничные сети. Сейчас делаем поездки по России. И побочным эффектом от наших деловых туров стало то, что люди очень сближаются, находят себе настоящих друзей. На выездах они разговаривают не только о работе, но и о своей жизни, детях, увлечениях. Потом начинают дружить и за рамками клуба.

Есть такое мнение, что настоящее сообщество — это когда люди общаются вне активностей, которые организует это сообщество. И я вижу, что у нас действительно сложилось очень много таких настоящих крепких дружб.
А какие проблемы ритейл-отрасли вы обсуждаете на встречах делового клуба?
Проблема №1 — это, конечно, нехватка людей.
Если мы три года назад на наших клубных встречах говорили про роботизацию, то все спрашивали про срок окупаемости и рентабельность. Сейчас реакция другая — какая там рентабельность, через два года будет некому работать. Поэтому нам нужен этот проект с роботами, чтобы у нас не остановились бизнес-процессы.

Как решить проблему с нехваткой персонала, никто не знает. Разные компании делают те или иные шаги, но никто пока не нашел какие-то супер лайфхаки и классные решения.

Проблема №2 — это высокая ключевая ставка и недоступность финансирования.
Многие крупные бизнесы закредитованы под развитие. При высокой ключевой ставке открытие новых объектов становится просто золотым. И ритейл приостанавливает развитие. Мы не запускаем новые магазины, потому что кредиты дорогие. Это все накладывается так или иначе на бизнес-модели.

Проблема №3 — перестройка розничной бизнес-модели в целом.
Это взаимодействие с маркетплейсами, которые активно развиваются и влияют на все сегменты ритейла. Раньше участники рынка просто думали, как будут сотрудничать с маркетплейсами, будут ли развивать собственный интернет-магазин и доставку, будут ли работать с агрегаторами. Сейчас уже понятно, что это реальность, и нужно перестраивать свою стратегию, чем многие ритейлеры и занимаются.
Маркетплейсы и традиционный ритейл — это синергия? Или оппозиция, когда одни стараются забрать долю у других?
На недавней встрече мы пришли к мнению, что нужно рассматривать маркетплейсы как отдельный канал продаж, который приносит деньги и генерирует трафик. И не нужно туда перенаправлять всех своих клиентов, надо равномерно распределять их между разными площадками. Один из участников клуба сказал: «Мы рассматриваем маркетплейс просто как еще один торговый центр.» Если смотреть на ситуацию с этой позиции, то это синергия.

Но я думаю, что в целом маркетплейсы очень сильно изменили рынок и отношение ритейлеров к e-com и взаимодействию с клиентами. Думаю, что в целом это очень позитивная история, и развитие маркетплейсов всем пойдет на пользу — и маркетплейсам, и ритейлерам, и покупателям.
Ты — ключевая фигура в клубе. Насколько это помогает или мешает его развитию?
Во всех коммуникационных бизнесах роль основателя, роль лидера, очень важна. И речь не только о том, как я и моя команда делаем свою работу, как строим клуб. В первую очередь важна энергия — участники очень хорошо считывают, с какой энергией ты к ним приходишь.

Я делаю клуб, потому что мне в кайф. В своей команде уверена на 200% — ребята разделяют мои взгляды. Я бы занималась сообществом, даже если бы не получала никаких финансовых результатов. В 2022 году, когда ушли западные компании, наши крупные спонсоры, я решила продолжить работать, пусть даже бесплатно, потому что мне очень нравится то, что я делаю.

Благодаря клубу я знакомлюсь с потрясающими людьми, с которыми никогда бы не познакомилась в другой ситуации. Они из разных сфер, из разных бизнесов, не только из розницы. Клуб сводит меня с множеством интересных, глубоких людей — это просто невероятно!

И я прихожу к своим участникам с энергией, что нужно делать в жизни то, что тебе очень нравится и что приносит пользу. Поэтому, да, возможно, без меня все было бы несколько иначе.

Но даже сейчас, когда у меня малыш и я меньше работаю, наша команда транслирует такие же ценности и точно так же заботится о каждом в клубе. Думаю, участники даже и не заметили, что я в декретном отпуске.
Автор: Ирина Шехалай
Управляющий партнер Redis Business Class

Редактор: Эльвира Кузнецова

Рекомендуемые статьи