Инновации, обучение и вера в продукт

Смотря что ты вкладываешь в это понятие. Дело в том, что мы реализуем продукцию через дилерскую сеть, а наши дилеры – самостоятельные компании, которые рассредоточены на локальных рынках. Кто-то скажет, что эта схема и есть B2B. При этом конечным потребителем продукции может быть как бизнес (промышленные холдинги, предприятия ЖКХ, строительные фирмы и т. д.), так и частные лица – люди, которые строят дом самостоятельно или ремонтируют овощную яму в гараже. Как видите, это как раз сегменты B2B и B2C, причём последний занимает лишь 5%.

И надо, пожалуй, отметить, что с крупными игроками рынка мы в некоторых случаях работаем напрямую, без посредничества со стороны дилеров. Ведём проект с момента разработки, поставляем материалы или, при необходимости, выполняем весь комплекс работ по гидроизоляции – для этого у нас в холдинге есть собственная строительная компания, которая работает во всех регионах России.

Как я уже сказал, мы работаем через дилеров. Они представлены во всех регионах России, государствах бывшего Союза и некоторых других странах. Причем количество дилеров в разных регионах различно. К примеру, в Москве их пять, в Питере три… Да, во многих мегаполисах и важных регионах представлено сразу несколько дилерских компаний, а в регионах поменьше, как правило, работает один наш представитель. Как там говорил Генри Форд: дилер должен знать каждого своего потенциального клиента на своей территории; если он их не знает, значит, территория для него слишком большая. По этой логике и живем. Если дилерских компаний слишком много и они увлекаются конкуренцией, не давая синергетического эффекта от кооперации, мы сокращаем их число. Если же дилер, напротив, не справляется, мы даем ему помощника и одновременно конкурента. Такое вот сложное равновесие…

Дилерские компании предоставляют различный спектр услуг. Некоторые только продают материалы. Кто-то – через собственный магазин, кто-то отпускает небольшие партии прямо из офиса, а большие со склада. Понятно, что все при необходимости осуществляют доставку груза на стройплощадку. Другие дилеры также оказывают различные услуги по техническому сопровождению работ и, собственно, устройству гидроизоляции. И, конечно, частные клиенты (вспомним про B2C-сегмент) могут приобрести Пенетрон не только у дилеров, но и в крупных сетевых магазинах, таких как «Лемана ПРО» или «Петрович». Это удобно, если вам надо совсем немного материала. Скажем, пару ведер добавки в бетон Пенетрон Адмикс – этого вполне хватит для защиты небольшого ленточного или свайно-ростверкового фундамента.

Сначала была допенетроновская эпоха. Начало 90-х, когда я пробовал себя в разных сферах, но про Пенетрон еще не слышал. Однажды с приятелями организовал фирму, которая занималась герметизацией межпанельных швов. Это ведь больное место многих панельных домов. А рынок тогда был пуст. Поэтому бизнес сразу пошел в гору.

Да, тогда у жилищно-коммунальных трестов были деньги. И мы их, как сейчас любят говорить, осваивали. Причём работали не только в Екатеринбурге и области, но даже в Краснодарском крае: строительный сезон там длился весь год, поэтому можно было зарабатывать не только летом, но и зимой.

В середине 90-х я узнал про Пенетрон и впервые привёз образцы материала в Екатеринбург. Тогда про проникающую гидроизоляцию и гидроизоляционные добавки в бетон почти никто не знал. Строители просто не верили, что можно отказаться от рубероида и гудрона.

Конечно! Пенетрон – это не коробочный продукт, его нельзя просто поставить на полку. Это целая технология, и многое зависит от того, как именно её применяют. Поэтому нам пришлось вести грандиозную разъяснительную, даже просветительскую работу. Начали обучать специалистов: строителей, подрядчиков, проектировщиков, а также службы технадзора, чтобы они знали, как правильно работать с этим продуктом. Так появилась наша Школа гидроизолировщика, которой сегодня уже больше 20 лет.

И, конечно, доказывали всё делом. К примеру, те самые первые образцы Пенетрона мы применили на объектах Екатеринбургского водоканала и Ново-Свердловской ТЭЦ. Честно сказали, что тестируем новую гидроизоляцию и за результат не отвечаем. Но результат был такой, что те участки стоят сухими до сих пор. Это дало нам уверенность в материале, и мы смело предлагали заказчикам выполнить тестовый участок. Отдавали материал в самые разные лаборатории и НИИ для проверки его свойств – всё это способствовало продвижению.

Что ещё? Маркетинг, реклама. К примеру, все думают, что фасовать Пенетрон в пластиковые ведра придумали в Штатах, там же появилась красная боксёрская перчатка, символизирующая мощь Пенетрона. Но всё было наоборот. Это мы придумали новую упаковку и новый рекламный образ, а наши наработки использовали американцы.

И, понятно, что при таком серьёзном подходе мы не хотели просто возить материалы из-за океана. Мы всегда работали над тем, чтобы Пенетрон стал российским. И добились этого в 2005 году, когда в Екатеринбурге открылся наш Завод гидроизоляционных материалов Пенетрон. С тех пор производство много раз расширялось, и сегодня любой желающий может посмотреть, как оно устроено – на специальных экскурсиях, которые мы проводим не только для специалистов, студентов профильных вузов или школьников (в качестве профориентации), но и для всех желающих – в рамках федеральной программы развития промтуризма.

Естественно. У нас, понятное дело, есть специально обученные люди, но для отдельных групп я провожу экскурсии сам. Показываю завод и – непременно! – нашу лабораторию, благодаря которой качество Пенетрона всегда на высоте, а потом в учебном центре даю возможность поработать с нашими материалами. Знаешь, это отдельное удовольствие – самостоятельно сделать гидропломбу и устранить напорную течь. А еще во время экскурсии мы посещаем корпоративный музей, где собраны артефакты, рассказывающие об истории компании – как раз обо всем, что мы только что обсуждали. О наших объектах. О наших дилерах. И – интересный факт – в этом году мы даже участвовали во всероссийской акции «Ночь музеев». И экскурсию той ночью вместе с коллегами проводил ваш покорный слуга.

Да, есть страны, которые легко идут на внедрение новых технологий. Например, в Китае, Индии, Бразилии, а также в странах СНГ люди с радостью пробуют все новое. А вот в странах с устоявшимся капитализмом, таких как США, Германия, Великобритания, продвигать новые технологии гораздо сложнее. Например, в Великобритании до сих пор применяют гидроизоляцию штукатуркой, и когда мы им предлагаем Пенетрон, рассказываем о его преимуществах, они кивают, но старательно избегают нового.

В Германии ситуация похожа. Там используют инъекции полиуретановыми смолами, что дорого и не всегда необходимо. Мы показываем им, что достаточно просто добавить Пенетрон или обработать им объект. Множество немецких инженеров это понимают, но пробиться через бюрократию им и нам очень сложно.

Между тем, когда в далёком 1991 году мы приходили в по сути советские тресты с новым герметиком, нас принимали с радостью. Люди были открыты всему новому и готовы к изменениям. Хотя, честно скажу, наш строительный рынок тоже весьма консервативен, и сдвинуть его с места было нелегко.

Недавно я начал читать о теории пассионарности Льва Гумилева, и мне все это показалось очень близким. Пассионарность – это страсть, стремление к новому, к экспансии. И пассионарность доступна каждому, кто по-настоящему влюблен в свое дело.

Кстати, у Насима Талеба есть идеи, которые пересекаются с этой концепцией. Так, он пишет, что достаточно крошечной группы людей (примерно 2% от всего населения), которые не готовы мириться с текущим положением дел и упорно отстаивают сою идею, чтобы изменить мир. Он приводит пример христианской церкви: когда-то это была маленькая секта, а в итоге она захватила всю Римскую империю. И таких примеров множество.

Пенетрон – один из них. Когда компания только начинала, а это было в нефтяной стране, где битум (наш главный конкурент) буквально валялся под ногами и ничего не стоил, Пенетрон был никому не нужен. Он был в 100 раз дороже битума. Но появилась команда единомышленников, которая начала продвигать этот материал, заряжать энергией других людей – наших дилеров и последователей в самых разных уголках страны, и эта маленькая команда в итоге изменила весь строительный мир.

Можно долго рассуждать про то, что каждый человек мотивируется по-своему. Но любой настоящий суперпрофессионал будет в первую очередь интересоваться деньгами. Плати больше, хвали меньше. Это реальность. Есть, конечно, и те, кто ищет признания и похвалы за свою работу. Знаешь, есть такая теория: мир делится на охотников и собирателей. Охотники всегда в поиске, и их в компании не так много, но они – те, кто реально создаёт результаты. И этих охотников, конечно, важно мотивировать процентом от сделки. Главное, чтобы они чувствовали, что их усилия вознаграждаются. В нашей команде всегда так: человек делает свою работу, получает достойное вознаграждение, а затем – возможность на больший успех. Главное – огонь в глазах и искренний интерес к делу.

Продукт, конечно. Если у тебя есть действительно стоящее предложение, ты можешь создать рынок. Предложение рождает спрос.

Когда мы начали работать с Пенетроном в России в 1994 году, это был совершенно новый продукт. Все думали: «Зачем нам такой дорогой материал?» Но мы верили в него и начали продвигать его не просто через продажи, а через обучение людей, создание стандартов, разработку ГОСТов. Постепенно люди начали осознавать эффективность Пенетрона и стали применять его повсеместно.

Я считаю, что чем больше людей будет предпринимателями, тем лучше. Когда человек берет на себя ответственность за свою жизнь, это всегда лучше, чем полагаться на кого-то другого. Это правильный посыл.

Помню одну интересную историю. Когда в Оксфорд или Гарвард пригласили успешного предпринимателя, чтобы он выступил перед студентами и мотивировал их. Он вышел на сцену и сказал, что всего в жизни достиг благодаря страсти и упорству, а потом посмотрел в зал и заявил, что далеко не у всех присутствующих это получится. Сказал и ушел. Все ожидали от него часовой речи, а он просто ушел через минуту. И потом сделали замеры. Оказалось, что именно среди тех студентов, которых он так «замотивировал», оказалось больше всего успешных предпринимателей. Вот так бывает.

Меня часто спрашивают, чем заняться в бизнесе. Может, кофе продавать? Или что-то другое? А я отвечаю: не важно, чем ты занимаешься, главное – быть в этом. Нужно набивать шишки, наступать на грабли, получать опыт и верить в то, чем ты занимаешься.