«У нас нет менеджеров по продажам»: как устроены B2B продажи в Mindbox

Кроме консультантов, которые работают в холодную, есть команда, которая обрабатывает входящие заявки. В неделю приходит 8–10 целевых обращений — обычно это компании со средним чеком.

Это связано в первую очередь с нашей нестандартной культурой. Mindbox — это компания с элементами бирюзовой организации и социократии и сильно развитым самоуправлением.

Если взять классическую иерархическую структуру, то там есть отделы, а у отделов есть начальники. В каждом отделе люди занимаются, как правило, одной деятельностью — отдел продаж, отдел сопровождения, отдел лидгена.

У нас нет отделов — есть команды и круги. Команда — это такая микроорганизация внутри компании. В команде могут быть люди, выполняющие разные функции: SDR, консультант, аккаунт. Объединяет команду цель по выручке.

Люди с одинаковой функцией объединены в круги. Например, все SDR объединены в один круг, при этом работают они в разных командах. Есть круг консультантов по внедрению, есть круг аккаунтов.

Вместо должностей у нас — роли. Когда человек приходит в компанию, он просто приходит на определенную роль, в определенный круг, в определенную команду.

Как правило, мы набираем в сервис людей на две роли и только на стартовые позиции: младший продавец (SDR) и младший менеджер. Выбираем скорее не на конкретную роль — нам важнее найти человека в компанию. Каких-то супертребований к навыкам нет, важнее попадание в наши ценности и нашу культуру. Если человек приживается, если он самостоятельный, ответственный и готов развиваться в тех классных условиях, которые мы ему даем, — он может перейти на другую роль.

Можно расти по вертикали — из SDR в консультанта. То есть сначала ты просто назначаешь встречи, потом сам их проводишь. Дальше можно пойти в консультанты премиум-продаж. Но не все хотят так расти. У нас был SDR, который перешел в консультанты, поработал и сказал: «Нет, не хочу быть в продажах, мне сложно, хочу работать с постоянными клиентами». Перешел в клиентский сервис.

Можно сменить роль горизонтально. Есть ребята, которые говорят: «Окей, мне сейчас интересно походить по клиентам, а потом я хочу в продакт-менеджеры». То есть они хотят пообщаться с рынком, узнать запросы и потом уйти с этим опытом в разработку продукта.

Все переходы идут через внутренние собеседования. Бывает, что менеджер претендует на роль, для которой он еще не дорос. Он получает обратную связь по точкам роста, которые ему нужно пройти. Он может поработать над собой и потом попробовать еще раз.

Бывает, что несколько человек пробуются на одно место. Кому-то приходится отказывать, и человек возвращается на свою роль и работает дальше. Проблем обычно не возникает, потому что переход на новую роль — это скорее от внутреннего желания перемен и роста, а не от безнадежности и выгорания на текущей роли. И если сейчас не получилось, всегда можно обговорить план развития и критерии, по которым будет оцениваться рост. Попадешь в критерии — welcome. Потребность в людях есть всегда.

Сейчас мы ориентируемся на такие цифры:

• Platinum продажи — 2 продажи в месяц, то есть 24 в год.
• Silver-Gold сегмент — в идеале 3 продажи в месяц, за год 36 продаж.

Доход SDR складывается из оклада и премиальной части. Оклад на стартовой позиции — 80–120 тысяч рублей. Это официальные открытые цифры, они указаны в вакансиях. Бонусная часть — 5 тысяч рублей за назначенную встречу. И здесь как потопаешь, так и полопаешь. У кого-то 5 встреч, и он понимает, что результат неудовлетворительный. Кто-то может сгенерировать 29 встреч — это наш рекорд, который сложно превзойти.

С консультантами по внедрению ситуация иная. У нас технологически сложный продукт и длительный цикл сделок. Консультант берет компанию в работу, и через 2–3 месяца подписывается договор, если все движется быстро. Еще 2–3 месяца уходит на внедрение, в это время мы денег с клиента не берем. И только через 3–5 месяцев после интеграции клиент выходит на планируемые чеки. Тогда консультант начинает получать свои бонусы с продаж. То есть от первого контакта с клиентом до получения консультантом премии может пройти 6–12 месяцев.

Но когда уже есть «реальная кровь» от клиента, стабильный денежный поток, премия консультанту выплачивается долго, больше года. В совокупности это дает хороший общий доход — для тех консультантов, кто работает в компании год и дольше.

Для всех сотрудников Mindbox есть возможность получить софинансирование. У сотрудников есть кошелек софинанса, в нем 300 тысяч рублей. Это те деньги, которые ты можешь за год использовать для софинансирования здоровья, обучения, спорта или других опций, которые компания поощряет.

Например, я хочу пройти обучение за 100 тысяч. Компания софинансирует 70%. Получается, я беру 70 тысяч из этих 300 тысяч в кошельке. И обучение, которое базово стоит 100 тысяч, обойдется мне в 30 тысяч своих денег. Потом иду к зубному, оставляю у него еще 100 тысяч, и опять же компания софинансирует определенный процент.

Процент софинансирования зависит от количества проработанного времени в компании — чем дольше работаешь, тем больше процент софинансирования. Максимальный процент по общим правилам — 80%, но в исключительных случаях его можно поднять до 100%.

Плюс компания поощряет и спортивные достижения. Тем, кто участвует в соревнованиях по бегу, выплачивают дополнительные премии — чем больше дистанция, тем больше денег.

Кроме того, каждый может предложить любую идею. И если она окажется финансово оправданной и всем понравится, то ее внедрят. Например, у нас пришли ребята, которые участвовали в соревнованиях по волейболу, и предложили выплачивать поощрения за победы в турнирах. Теперь у нас есть новый вид премий — за победу в соревнованиях.

Что еще из нематериального? У нас очень классный офис и полный холодильник еды. Проходят тематические мероприятия, регулярно собираются книжные и киноклубы, проходят мастер-классы и воркшопы.

Да. Каждый месяц у нас есть какая-то объединяющая активность по инициативе компании, централизованно для всех. Например, у нас был месяц помощи животным — мы ездили в приют мастерить будки. Декабрь — месяц компьютерных игр. У нас сейчас проходят чемпионаты по Dota, по Counter-Strike, другим играм.

Если не нашли для себя ничего подходящего, можно организовать свой клуб или тематическое мероприятие. Просто напишите заявку на финансирование тимбилдинговой активности, и офис-менеджеры помогут с организацией. Киноклуб, например, заказывает для себя попкорн и напитки.

Еще есть возможность работать в разных локациях. У нас два офиса — в Москве и в Ереване. Команды часто распределенные и работают в разных офисах. Раз в год можно подать заявку, чтобы вся команда собралась — либо в московском, либо в ереванском офисе. Можно вместе поработать, провести командные активности, куда-то сходить. Когда из Москвы выезжаем в Ереван, для нас это небольшое приключение на две недели.

Искусственный интеллект — все в него играют, и мы тоже. Из того, что у нас уже хорошо работает — распознавание встреч. Голосовой анализ распознает встречи, распределяет их по определенным параметрам: о чем говорили, кто был на встрече, какие договоренности, какие задачи и дедлайны. То есть можно быстро пробежать глазами summary, посмотреть ключевые моменты и быстро написать постмит.

Плюс там есть общая оценка разговора. Можно дополнительно посмотреть, сколько говорил клиент, а сколько консультант. Менеджер может провести работу над ошибками и откалибровать свое поведение на встречах. Так что ИИ у нас вместо РОПа, который прослушивает звонки после конца рабочего дня и дает рекомендации ребятам из продаж.

Активно используем ChatGPT. Например, нейросеть может сделать нам подбор кейсов под индустрию или помочь с письмом директору по маркетингу компании-клиента.

Пробуем сейчас разные инструменты — не только свои, но и те, которые предлагает рынок. Например, пользуемся CRM-системой Pipedrive. Там появилась функция автоответов. С какими-то смысловыми письмами она, конечно, не справляется, но легко может сгенерировать простенькую отбивку, например, при подготовке ко встрече:

“Добрый день, Имя!

Спасибо за развернутые вопросы. Я соберу необходимую информацию по каждому из пунктов и подготовлюсь к встрече. Также, если у вас есть дополнительные вопросы или примеры, которые хотелось бы обсудить, не стесняйтесь делиться ими заранее.

Буду рад помощи в подготовке и с нетерпением жду нашей встречи в Microsoft Teams!”

Нажимаешь одну кнопку — и у тебя вылетает красивая заготовка, с учетом тона клиента и его манеры речи. Понятно, что часто надо что-то править, но все же это здорово ускоряет работу.

Следующим шагом хотим натравить ИИ на нашу базу — поработать с выборкой. Нужно, чтобы он корректно определял уровень компаний, насколько компания подходит под портрет нашего целевого клиента.

В продажах обычно как? Нужен молодой, коммуникабельный, стрессоустойчивый менеджер. Но на самом деле мы больше ищем человека, который умеет рефлексировать, быстро принимает решения и меняет свое поведение на основе обратной связи.

И, конечно, должна быть базовая эмпатия, базовая порядочность. То есть смотрим на общечеловеческие качества. Без этой базы нельзя в компании, где все строится на доверии, где ты можешь принять любое решение, залезть в любой шкафчик, видишь зарплаты коллег и так далее. Нам будет сложно сработаться, если человек, скажем так, слишком морально гибкий.

Сложный вопрос. Думаю, многое зависит от того, какие стартовые характеристики у человека. Я всегда смотрю на людей по трем параметрам: hard skills, soft skills и знание сферы — насколько человек знаком вообще с маркетингом, насколько он знает текущее состояние рынка.

А дальше есть две стратегии. Либо доводи свои плюсы до совершенства — чтобы на слабые стороны никто и внимания не обращал. Либо будь середнячком и подтягивай все до среднего уровня — и тогда ты точно будешь успешным и эффективным. Как действовать, каждый выбирает сам.

Всем начинающим менеджерам по продажам я бы точно порекомендовала прочитать Ильяхова: «Пиши, сокращай», «Ясно, понятно», «Новые правила деловой переписки». Чтобы сообщения начинающих продажников можно было читать без слез. Грустно, что у директоров по маркетингу и других ЛПР уже сложилось такое предвзятое отношение — если тебе пишут вхолодную, значит, это какой-то юный менеджер по продажам с бредятиной, в которой не хочется разбираться. Хочется все же, чтобы отношение к продажам было уважительным. И чтобы первая коммуникация с клиентом, чаще всего письменная, не вызывала агрессии и не ставила крест на всех остальных продажах.

А для РОПов молодых менеджеров по продажам могу подсказать отдельный лайфхак. Бывает, что продажник приходит ко мне и говорит: «У меня ничего не получается, мне никто не отвечает». Я предлагаю ему игру «Собери 100 отказов». Вот, соберешь сто раз, когда тебя откровенно пошлют, тогда и поговорим. Тогда я скажу, что ты не умеешь продавать. Как правило, 25 раз пошлют, а 26-й клиент соглашается на встречу — и вроде жизнь уже не так плоха, и дела налаживаются. Короче, до 100 на моей памяти вообще никто не доходил. Поэтому если у тебя не идут продажи, можно просто говорить себе: «Я не сдамся», а можно поиграть в «Собери 100 отказов».