Теория маленьких шагов в Enterprise продажах

Это помогает выработать привычку к рутине. Бывают дни, когда нет настроения или мотивации, и тогда спасает привычка. Представь ситуацию: поначалу ты заряжен, на этой энергии сделал много всего, а мгновенного результата не получил. Двигаться дальше становится трудно, так как нет быстрого подкрепления в виде ответов на твои предложения. А чем сложнее продукт, тем реже ответы вообще и положительные в частности.

В такой ситуации стимул к дальнейшим действиям легко потерять. Поэтому нужно завести привычку каждый день вносить в работу посильный и понятный вклад. Начни с простого планирования. Допустим, возьми за правило каждый день ровно час заниматься проспектингом (изучение компаний и поиск контактов) – отключи все девайсы, убери отвлекающие факторы и сосредоточься на одной задаче. Затем сделай перерыв, похвали себя и следующий час посвяти звонкам. В оставшееся время наверняка найдется, чем заняться еще. Но упор нужно сделать на регулярность первых двух блоков. Результат придет не через неделю, но за квартал он будет заметен.

Уже не помню, сейчас кажется, что так было всегда. Совершенно точно, в какой-то момент я увидел, как это работает в спорте. От одной-двух тренировок сильнее не станешь, а вот через пару месяцев регулярных занятий результат неизбежен.

Кроме спорта, я пробовал двигаться маленькими шагами в хобби. Когда учился играть на барабанах, понял, что лучше заниматься по 30 минут каждый день, чем раз в неделю по шесть часов. Первая схема помогала мне держать правильный темп. Пропуск одного из семи занятий в неделю не так критичен, как пропуск единственного занятия на неделе. Это создает стабильность и устойчивость.

Маленькие шаги особенно важны для холодных Enterprise продаж, которые, по мнению многих, якобы не работают.

Чтобы они работали, нужно потратить много усилий без краткосрочного результата.

Для начала договорился с собой, какое количество времени уделяю на каждое важное дело. Я начал с того, что выделил время для каждого важного дела. Сначала составил список целевых клиентов и тратил на это по 30-60 минут в день. Потом сократил этот блок до одного раза в два-три дня. Следующий шаг — проспектинг: изучение компаний и поиск контактов. Потом шли звонки, письма и ответы на сообщения.

Добиться встречи сложно, поэтому к каждой нужно готовиться. На подготовку тоже выделяю отдельное время: собираю информацию о ЛПР, компании и её потребностях. Это помогает избежать банальных вопросов вроде «чем занимается ваша компания?». Важно обсуждать то, что действительно имеет значение, а не задавать вопросы, на которые можно найти ответы в открытых источниках.

После встречи важно уделить время на коммуникацию по дальнейшим шагам. Чтобы подготовить такое письмо по итогам встречи было проще, советую по ходу разговора делать заметки. Я использую метод слепой печати. Поначалу было непривычно, потом втянулся и заметил, что одновременно общаться и фиксировать ключевые тезисы комфортно. Для экономии времени можно воспользоваться Chat GPT.

Если качественно провести подготовку, встречу и написать хорошее письмо по итогам с указанием дальнейших шагов, можно заработать дополнительные «баллы» у ЛПР тем, что делаешь все четко. Также такие письма также помогают при дальнейших контактах с потенциальным заказчиком: на них удобно ссылаться.

Еще один блок в моей рутине, кстати, очень важный — писать или звонить всем, кто обещал ответить, но не сделал этого. С отсылками к прошлым договоренностям, если встреча уже состоялась.

Мне несколько раз делали комплименты за то, что я перезванивал в нужное время. И это было заделом для дальнейшего сотрудничества.

Допустим, я звонил клиенту, а он говорил, что сможет ответить через час. Тогда я перезванивал через час. Мне опять могли сказать, что разговор не получится. Мы переназначали встречу на следующий день на девять утра, когда потенциальный клиент будет за рулем и сможет ответить. После нескольких таких вежливых попыток мне могли сказать, что предложение не особо актуально, но все равно пообщаться по ключевым пунктам. И этот простой разговор мог выстрелить в перспективе.

Да, и не раз. Например, был случай, когда я долго общался с IT-директором, и мы с ним подружились. Писал ему раз в квартал: напоминал о себе, узнавал, как у него дела. Потом он совсем пропал с радаров, перешел в другую компанию, у меня тоже были перемены. Через полгода с момента нашего последнего общения я написал ему, где я теперь и чем занимаюсь. В тот же день, когда я вернулся с пробежки, получил от него звонок: он сказал, что придумал, куда можно применить мой подход. После этого мы заключили сделку. Это была одна из самых крупных сделок месяца.

Да, притом, что еще за месяц и даже за неделю до сделки я не мог предположить, что она возникнет в принципе.

Точно. В этом кейсе хорошо видно, что люди — это основное конкурентное преимущество любой компании. Продукты у всех плюс-минус одинаковые. И как тогда выделиться? Кто-то демпингует рынок. На этом не заработаешь, сделаешь своей компании плохо, еще и рынок обрушишь. Кто-то пытается продвигать свои фичи, но и у конкурентов тоже есть чем похвастаться.

Поэтому я считаю, что ставить надо на людей. Важно, чтобы сотрудники вызывали у заказчиков приятные ощущения, чтобы не было негатива, когда мы звоним, в духе: «А, это опять эти ребята, отправлю их в черный список». Если ты остаешься дружелюбным и адекватным, а еще ассоциируешься с продуктом, который продаешь — это и есть преимущество перед другими.
Так что задача всей коммуникации и презентаций сделать так, чтобы впоследствии ты был первым человеком, о котором подумает заказчик, рассматривая вопрос о приобретении необходимого ему продукта.

И все, что я описывал только что — проспектинг, прозвоны, подготовка к встречам, письма по итогам, созвоны по договоренности — вот эта рутина изо дня в день — это и есть те маленькие шаги, которые помогают тебе заработать лояльность потенциальных клиентов и получить новые сделки.

Ты живешь так от недели к неделе, блоки могут чуть-чуть смещаться, но делать их надо в рамках правил о соблюдении гигиены — точно так же, как ты каждый день ешь, пьешь, чистишь зубы, спишь. Для этого не нужны сверхусилия, но требуются дисциплина и постоянство.

Считаю, что никакое время не может быть потрачено зря. Что касается среза, думаю, что его надо делать раз в квартал. Мы так и практикуем. Лучше всего составить форму, где будут ключевые KPI, и раз в квартал брать срез, делать выводы, двигаться дальше.

Может быть, через время ты поменяешь приоритетность, но все равно я за то, чтобы регулярно выполнять много задач, не ожидая быстрого результата. Со временем появится нетворк, без которого что-либо продать сложно. Вполне вероятно, через полгода к тебе вернется человек, с которым контакт был на первом месяце работы.

В моей практике огромное количество контактов выстреливало, когда я о них забывал. В обратную сторону, кстати, это тоже работает: проекты, которые поначалу кажутся многообещающими, могут не случиться: одни не объявляют тендер, у других отваливается потребность в твоем продукте или что-то подобное. Так бывает, это нормально.

Поэтому теория маленьких шагов — это про диверсификацию рисков. Ты делаешь выработку постоянно, независимо от того, есть ли у тебя уже полная воронка продаж или нет. Если воронка есть, останавливаться все равно нельзя, так как важно формировать задел на будущее.

Холодные B2B Enterprise продажи это не просто. Не всегда работает, и не для каждого бизнеса актуально. Но если ты занимаешься ими, то регулярно делай правильные вещи – результат не заставит себя ждать, и даже приятно удивит.