Креативный подход к B2B продажам

Сразу вспоминается одна история, довольно старая, когда я ещё работала в найме, но до сих пор она вызывает у меня улыбку. Меня порекомендовали как креатора заказчику, который занимался запуском нового направления в крупной компании. Формат работы был простой: они приходили с проектами, а я подключалась на фрилансе, если задача меня вдохновляла. Я разрабатывала концепции для открытия магазинов, придумывала слоганы и выстраивала коммуникационные стратегии.

И вот однажды мне предложили создать международную стратегию для NFT на несколько стран — Россию, Казахстан и Америку. Задача была объёмной, и я сразу объяснила, что это потребует другого уровня затрат, чем заказчик ожидал. На это мне предложили бесплатный созвон для обсуждения. Но по ходу встречи стало ясно: вместо обсуждения проекта заказчик хочет получить конкретный план действий, что выглядело как попытка консультации без оплаты.

После этого я честно озвучила свою стоимость, варьирующуюся от объёма работы. Ответ был резким: «Это сумасшедшие деньги, вы меня подвели!» Сначала меня накрыла волна вины, потом — возмущения, но в итоге я поняла, что этот опыт был мне полезен. Тема действительно интересна, и я могу попробовать выходить на таких клиентов напрямую, без посредников.

Чего я теряю? Ну, максимум они скажут «нет». Это не так уж страшно. На деле же ситуация стала для меня поворотной.

Возник вопрос: как подступиться? Нельзя же просто написать: «Здравствуйте, мы команда, которая хочет с вами работать, но пока без портфолио». Особенно когда заказчик — успешный человек, и я могла связаться с ним только через Discord или Instagram*.

Решение пришло быстро: создаём Instagram*-аккаунт, который будет общаться с клиентом сам, упаковываем кейс и предлагаем наши идеи. Мы подготовили девять креативных концепций, которые отвечали задачам брифа, оформили их как stories и добавили обложку с надписью «Hire us». Всё это — по-английски. Даже обложки для «актуального» были тематическими, с каждой буквой фразы.

Ежедневно мы выкладывали по пять идей, отмечали клиента, создавали потенциально интересный сторителлинг, вовлекая его и удерживая внимание. Было волнительно, как они отреагируют.

*Instagram (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ)

Да! Я представляла, как они сразу откликнутся, и мы начнём общаться. Мы волновались, ждали, и ответ пришёл только глубокой ночью на следующий день. И тут до нас дошло: в Австралии же другой часовой пояс! Заказчик написал: «Hello, who are you? Yes, we want to know more, tell us more», а затем попросил детализацию.

К счастью, всё было продумано заранее, и нужные материалы уже были готовы. При первом контакте подготовка решает многое: если пообещать вернуться с деталями позже, можно попрощаться с идеей сотрудничества.

Оставалось только согласовать несколько моментов по почте. Мы обсудили оплату, но суть была даже не в деньгах. Главное — доказать себе, что смелый и креативный подход к продажам действительно работает.

Это был невероятно волнительный опыт, но в то же время похожий на игру, где ты креативно стараешься зацепить клиента. Правда, я понимаю, что с некоторыми компаниями такой метод не сработает. Вот представь: приходишь с классными идеями в «Ашан», а они говорят: «Ребята, всё здорово, но я ухожу из России. Оставьте свои идеи до 2053 года, когда вернусь с новым названием».

Недавно на мастер-майнде я поделилась одной историей с директором белорусского агентства. Рассказала, как продаю идеи, и он отметил мои слова как инсайт.

Секрет моего подхода прост: я всегда искренне верю в то, что делаю.

Пока нет! Сейчас в студии большой входящий поток, и времени на поиск новых клиентов просто нет. Кроме того, мы практикуем персональный подход. Если как следует подумать и учитывать специфику работы с каждым клиентом, можно придумать минимум два варианта, которые они точно оценят. Ни в коем случае нельзя, чтобы ваш подход выглядел так: «Нам срочно нужны деньги, мы ищем клиентов, посмотрите на наше портфолио, может, что-то выберете. Мы так боимся отказа!» Поэтому, когда к нам приходят клиенты с тендером, студия всегда старается показать себя с креативной стороны.

Но если вы решите взять эту механику на вооружение, учтите: нет смысла идти в соцсети к крупным организациям. Обычно их аккаунты ведут агентства или продакшны, которым невыгодно передавать ваши идеи клиенту. В худшем случае они могут даже присвоить их себе.

Не могу сказать, что у меня обширное взаимодействие с менеджерами по продажам, но иногда им действительно не хватает свежего взгляда. Они часто работают по шаблону, а ведь не каждый шаблон подходит для каждого клиента, потому что все люди разные.

Есть еще один важный момент: я не работаю с брендами, которые мне не нравятся или чьи ценности я не разделяю. Хочется найти подход к каждому клиенту, но если заказчик, условно говоря, убивает людей или зверей, то зачем вообще пытаться с ним работать?

Да, но важно понять одну вещь: если клиент недостаточно компетентен, нужно взять всё в свои руки и вместе с командой мягко предложить то, что действительно принесёт ему пользу. С таким подходом можно продать практически что угодно, под любым соусом, главное — показать, как это будет полезно, потому что ты разбираешься в этом.

Здесь случилось то же самое. Я поняла, что у них хороший охват, но совершенно нет вовлечённости, а это в большей степени относится к спецпроектам, поэтому мы и предложили такие решения.

По сути, им нужны были качественные виральные спецпроекты, чтобы охватить всю аудиторию и вовлечь людей в спасение животных. Мы даже писали им в Discord, чтобы создать прогрев. В итоге они обратили на нас внимание, и мы добились своего.

Упорство, конечно, тоже сыграло важную роль. Ведь приложить столько усилий и не получить ответа было бы действительно обидно.

Здесь важно сесть и чётко определить, какие клиенты тебе действительно нужны и кто из них способен ответить. Идти к крупным клиентам, на мой взгляд, смысла нет — это скорее трата времени. В настоящее время есть возможность получить контакт почти любого человека с помощью специальных сервисов. Если у тебя есть доступ к директору по маркетингу и ты уже подготовил для него конкретные идеи, можно договориться о встрече и презентовать разработанные под него предложения.

Но вопрос в другом: насколько ты сам готов заниматься этим? Насколько хватает гибкости и разностороннего видения? Работа по шаблонам редко приносит хороший результат. Однако, если подойти с искренним желанием помочь, предложить классное решение проблемы и вложить свою энергию в идею — это будет действительно впечатляюще.

Могу сказать, что ежедневно сталкиваюсь с разными менеджерами по продажам и нередко вижу примеры откровенно провального пушинга. Например, недавно я хотела купить диван. Менеджер в торговом центре попросил мои контакты, чтобы выслать прайс. Спустя сутки, когда я уже сделала выбор, он прислал его без приветствия и какого-либо вступления.

Через день начались бесконечные звонки и сообщения с вопросами о том, выбрала ли я что-то, а затем даже требования ответить. В довершение ко всему, мне написал руководитель этого менеджера, чтобы узнать, почему я не ответила и чем осталась недовольна. Я нашла время объяснить, но на этом история не закончилась.

После этого директор компании связался со мной, чтобы сообщить, что передал мою информацию менеджеру, и уточнить, собираюсь ли я всё-таки покупать у них диван. Когда я сказала, что заблокирую их, если это не прекратится, они продолжили писать и предлагать скидки. В итоге мне пришлось их заблокировать. С таким подходом ничего хорошего не добиться.

Если вы видите в клиенте потенциал, не ограничивайтесь шаблонами — используйте креатив. Помните: клиент — это человек со своим уникальным видением задачи. Ваша цель — понять проблему так, как её видит он.

Начните с небольшого исследования: выясните, на что ваш клиент обращает внимание при работе с брифом, проанализируйте его боли и потребности. Даже незначительный выход за рамки стандартных правил подачи может стать первым шагом к эффективному сотрудничеству.