Продаём Enterprise на вечеринках
Вечеринки помогают собирать базу контактов и знакомиться с людьми из нашего таргет-листа. Первую вечеринку мы устроили в честь открытия агентства, и с тех пор такие мероприятия стали нашей традицией и одним из рабочих инструментов.
Краткое содержание:
Расскажи немного о компании
Наше агентство называется «Джони & Клайд». Мы занимаемся запуском YouTube-каналов для брендов. Мы делаем всё: от идеи и продюсирования до съёмки видео, анимации, публикации и продвижения.
Кроме создания медиа, мы также разрабатываем контент-стратегии и закупаем рекламу у блогеров на YouTube. Наши клиенты: «Яндекс», «Альфа-Банк», Flowwow, Fit Service, Kaspersky, HeadHunter и другие. Мы стараемся работать с компаниями уровня Enterprise.
Мы, как флешка, встраиваемся в отдел компании и работаем автономно, создавая медиа под ключ и полностью его ведя.
Пример одного из наших лучших кейсов — сотрудничество с amoCRM. Компания вела свой YouTube-канал десять лет, за это время выпустила 600 видео и собрала 80 тысяч подписчиков. Нам поставили задачу дорастить канал до миллиона. Мы изменили стратегию и формат, запустили новый канал (амоБлог) и за два с половиной года достигли цели.
Каждый выпуск содержал интеграцию их продукта, а мы добавили анимацию и ввели нарисованного персонажа, который начал ассоциироваться с брендом. Такой герой — большая находка для корпоративных медиа: он всегда в форме, не болеет и не уходит к конкурентам. В итоге канал самоокупается — мы продаём на нём рекламу, и клиенту он ничего не стоит.
Какие факторы влияют на продажи в вашем бизнесе?
Опыт работы с amoCRM стал для нас отправной точкой к развитию корпоративных медиа для больших компаний. Каждая история продажи нашего продукта — это отдельная пьеса, в которой важно, чтобы все звёзды сошлись. Поначалу мы действовали интуитивно, однако добивались своих целей в продажах. Теперь наш подход стал гораздо более чётким и регламентированным. Анализируя наш путь, можно выделить пять основных принципов, которые помогли нам добиться успеха:
Например, у нас была крупная компания, которая приносила полтора миллиона в месяц. Они полностью нам доверяли, и работа была комфортной. В отличие от другого клиента, который платил столько же, но для него это были последние инвестиции в маркетинг, что вызывало постоянный контроль и стрессы в команде. От таких коллабораций стараемся отказываться.
Совет «чем точнее сегментируетесь, тем лучше» на практике оказывается сложным.
Отказываться от денег, когда их не хватает, сложно, поэтому иногда мы делали исключения. Например, в конце 2023 года, когда мы вели 15 проектов, не со всеми удавалось выстроить работу так, как мы хотели. Мы доводили проекты до промежуточного результата и завершали взаимодействие.
В 2023 году мы отказались от десяти каналов. Это решение было трудным и вызывало много беспокойства, но мы отпустили часть клиентов и сфокусировались на оставшихся. Через пару месяцев мы поняли, что это было правильным решением.
5. «Вечериночная экономика»
Это один из наших основных инструментов, который помогает нам работать уже пятый год. Мы регулярно устраиваем классные мероприятия для партнеров.
- Важно инвестировать в бренд. Когда мы только начинали, нам это не рекомендовали, но интуитивно пошли этим путём, и это сработало.
- Сегментация и нишевание. Мы всегда старались определиться с сегментом. Мы работаем только с YouTube в определённой конфигурации и делаем это очень хорошо.
- Ориентация на определённого клиента. Мы назвали эту стратегию Dream Team. Изначальная установка заключалась в работе с крутыми компаниями, где команда состоит из профессионалов. У нас бизнес построен на работе с людьми, и это очень важно.
- Философия «деньги пахнут». Это принцип напрямую связан с первыми двумя. В какой-то момент стало понятно, что готовы платить разные клиенты, но не всех из них мы готовы брать. Мы решили работать только с компаниями, которые разделяют наши ценности. Важно уметь отказывать тем, с кем, вероятнее всего, не сработаешься, даже если они могут позволить себе наш продукт.
Например, у нас была крупная компания, которая приносила полтора миллиона в месяц. Они полностью нам доверяли, и работа была комфортной. В отличие от другого клиента, который платил столько же, но для него это были последние инвестиции в маркетинг, что вызывало постоянный контроль и стрессы в команде. От таких коллабораций стараемся отказываться.
Совет «чем точнее сегментируетесь, тем лучше» на практике оказывается сложным.
Отказываться от денег, когда их не хватает, сложно, поэтому иногда мы делали исключения. Например, в конце 2023 года, когда мы вели 15 проектов, не со всеми удавалось выстроить работу так, как мы хотели. Мы доводили проекты до промежуточного результата и завершали взаимодействие.
В 2023 году мы отказались от десяти каналов. Это решение было трудным и вызывало много беспокойства, но мы отпустили часть клиентов и сфокусировались на оставшихся. Через пару месяцев мы поняли, что это было правильным решением.
5. «Вечериночная экономика»
Это один из наших основных инструментов, который помогает нам работать уже пятый год. Мы регулярно устраиваем классные мероприятия для партнеров.
У нас есть ежеквартальные вечеринки в формате нетворкинга, куда приглашаем около 50 специалистов из разных индустрий: маркетологов онлайн-кинотеатров, пиарщиков банков и других. На этих встречах общаемся, рассказываем о себе и слушаем гостей. Это неформальная обстановка, где компании знакомятся и решают свои бизнес-задачи, а для нас — возможность напомнить о себе.
Кроме того, у нас есть большие вечеринки, например, в честь дня рождения агентства, на 100-400 гостей. Это отличный повод собрать всех, представить новый сайт или шоурил.
Вечеринки помогают собирать базу контактов и знакомиться с людьми из нашего таргет-листа. Первую вечеринку мы устроили в честь открытия агентства, и с тех пор такие мероприятия стали нашей традицией и одним из рабочих инструментов.
Мы устраиваем вечеринки в будние дни, так как конверсия на них выше, чем в выходные. Гости воспринимают такие события как работу, и проще отпроситься с работы, чем потратить выходной.
6. Царь-кейс как подтверждение экспертизы
Наличие большого проекта, который уже решил задачу другого клиента, значительно упрощает начало диалога с новыми людьми. Если у вас есть такой пример, это должно использоваться. Тот, кто этого не делает, точно теряет в конверсии.
Если ещё не случился успешный проект, стоит рискнуть и вложиться в потенциально успешный продукт — деньгами, силами и временем.
Ярким примером является история агентства Setters, которое получило огромный PR благодаря развитию Instagram-аккаунта петербургской пышечной. В 2017 году об этом написали десятки СМИ.
Для нашего агентства таким царь-кейсом стала работа с amoCRM над amoБлогом, где ребята получили золотую кнопку на YouTube. Потенциальным клиентам достаточно знать три факта об этом проекте, чтобы заинтересоваться нами и начать разговор.
Легче начинать коммуникацию с клиентами, когда у вас уже есть успешный кейс.
Кроме того, у нас есть большие вечеринки, например, в честь дня рождения агентства, на 100-400 гостей. Это отличный повод собрать всех, представить новый сайт или шоурил.
Вечеринки помогают собирать базу контактов и знакомиться с людьми из нашего таргет-листа. Первую вечеринку мы устроили в честь открытия агентства, и с тех пор такие мероприятия стали нашей традицией и одним из рабочих инструментов.
Мы устраиваем вечеринки в будние дни, так как конверсия на них выше, чем в выходные. Гости воспринимают такие события как работу, и проще отпроситься с работы, чем потратить выходной.
6. Царь-кейс как подтверждение экспертизы
Наличие большого проекта, который уже решил задачу другого клиента, значительно упрощает начало диалога с новыми людьми. Если у вас есть такой пример, это должно использоваться. Тот, кто этого не делает, точно теряет в конверсии.
Если ещё не случился успешный проект, стоит рискнуть и вложиться в потенциально успешный продукт — деньгами, силами и временем.
Ярким примером является история агентства Setters, которое получило огромный PR благодаря развитию Instagram-аккаунта петербургской пышечной. В 2017 году об этом написали десятки СМИ.
Для нашего агентства таким царь-кейсом стала работа с amoCRM над amoБлогом, где ребята получили золотую кнопку на YouTube. Потенциальным клиентам достаточно знать три факта об этом проекте, чтобы заинтересоваться нами и начать разговор.
Легче начинать коммуникацию с клиентами, когда у вас уже есть успешный кейс.
Что ещё работает?
Первое — нейминг. Всё, что делает наше агентство, выходит под именем компании «Джони & Клайд». Мы не говорим «кейс Артема Бойцова» или «кейс Джони», а всегда презентуем его как проект «Джони & Клайд», ютубо-запускационного агентства. Это сочетание, кстати, мы сами придумали, и оно постепенно тоже стало частью бренда.
Второе — мы хотим, чтобы наши потенциальные клиенты знали, что мы настоящие. У нас на первой странице сайта всегда есть фото команды за разные годы как подтверждение этого. Можно полистать, посмотреть, какими мы были, как менялась команда и какие мы сейчас.
У многих в коммуникациях был травматичный опыт с каким-нибудь ноунейм-оператором-монтажёром, которого заказчик никогда не видел. Он взялся делать ролик за пять тысяч и пропал на пять лет или навсегда. Поэтому клиенту важно видеть, что за компанией стоят живые люди. Он открывает первую страницу и видит команду, офис, проекты. Он собирается заказывать у нас не один ролик, а заключить договор на длительное сотрудничество. Тут важна уверенность, что команда справится с задачами. И поэтому мы показываем на сайте себя, наш шоурил (презентация на две минуты с нашими лучшими проектами). И вот ему уже проще принять положительное решение.
Классный сайт работает на имидж. Изначально мы делали сайт для тендеров, чтобы в официальных бумагах можно было указать ссылку. Потом оказалось, что с сайта к нам тоже поступают заявки — в день оттуда приходят один-два потенциальных клиента.
Сайт удобно отправлять менеджерам или руководителям-маркетологам, которым нужно коротко ознакомиться с нашей деятельностью. Кто такие «Джони & Клайд»? Вот ссылка. А по ней можно найти не только рассказ о нас, но и наши кейсы, отзывы клиентов — всё это тоже часть инвестиций в бренд.
Время от времени мы публикуем статьи в СМИ или участвуем в публикациях как эксперты, выступаем на тематических конференциях — можем сами купить слот, если понимаем, что там клёвая аудитория. Также мы ходим на подкасты и так далее.
Ещё мы делаем потенциальным клиентам и действующим клиентам подарки.
Они помогают напоминать о себе и привлекать внимание. Мы разработали несколько вариантов подарков для разных этапов воронки. Например, одно время мы дарили очень классные мячи — приходили на встречу с клиентом с мячом, вертели его в руках, а в конце говорили что-то вроде: «Теперь мяч на вашей стороне» и дарили его. Многим нравился такой креативный ход, и это приносило свои плоды.
У нас есть диффузоры в тубусах, на которых мы печатаем текст под разные ситуации. Например, если представитель клиента принял коммерческое предложение и отправляется согласовывать его с руководством, мы просим у него адрес офиса и отправляем туда тубус с надписью «Аромат для согласования сметы». Диффузор приятно пахнет и будет напоминать о нас ещё несколько месяцев.
Каждый такой подарок стоит порядка нескольких тысяч, а мячи и того дороже. Но стоимость сделок обычно большая — порядка 20-30 миллионов рублей, и мы можем позволить себе отправить и 100, и 200 подарков. Если такие приятные бонусы косвенно приведут клиента к переговорам, а затем к сделке, это окупает всю кампанию.
Действующим клиентам мы тоже делаем всякие приятности. Например, дарим полезные книги. На 100 тысяч подписок мы готовим награду, вроде серебряной кнопки, которую даёт YouTube. Она стоит порядка 10 тысяч рублей, но если сделка уже на каком-то серьезном этапе, то такую штуку заказать можем.
Второе — мы хотим, чтобы наши потенциальные клиенты знали, что мы настоящие. У нас на первой странице сайта всегда есть фото команды за разные годы как подтверждение этого. Можно полистать, посмотреть, какими мы были, как менялась команда и какие мы сейчас.
У многих в коммуникациях был травматичный опыт с каким-нибудь ноунейм-оператором-монтажёром, которого заказчик никогда не видел. Он взялся делать ролик за пять тысяч и пропал на пять лет или навсегда. Поэтому клиенту важно видеть, что за компанией стоят живые люди. Он открывает первую страницу и видит команду, офис, проекты. Он собирается заказывать у нас не один ролик, а заключить договор на длительное сотрудничество. Тут важна уверенность, что команда справится с задачами. И поэтому мы показываем на сайте себя, наш шоурил (презентация на две минуты с нашими лучшими проектами). И вот ему уже проще принять положительное решение.
Классный сайт работает на имидж. Изначально мы делали сайт для тендеров, чтобы в официальных бумагах можно было указать ссылку. Потом оказалось, что с сайта к нам тоже поступают заявки — в день оттуда приходят один-два потенциальных клиента.
Сайт удобно отправлять менеджерам или руководителям-маркетологам, которым нужно коротко ознакомиться с нашей деятельностью. Кто такие «Джони & Клайд»? Вот ссылка. А по ней можно найти не только рассказ о нас, но и наши кейсы, отзывы клиентов — всё это тоже часть инвестиций в бренд.
Время от времени мы публикуем статьи в СМИ или участвуем в публикациях как эксперты, выступаем на тематических конференциях — можем сами купить слот, если понимаем, что там клёвая аудитория. Также мы ходим на подкасты и так далее.
Ещё мы делаем потенциальным клиентам и действующим клиентам подарки.
Они помогают напоминать о себе и привлекать внимание. Мы разработали несколько вариантов подарков для разных этапов воронки. Например, одно время мы дарили очень классные мячи — приходили на встречу с клиентом с мячом, вертели его в руках, а в конце говорили что-то вроде: «Теперь мяч на вашей стороне» и дарили его. Многим нравился такой креативный ход, и это приносило свои плоды.
У нас есть диффузоры в тубусах, на которых мы печатаем текст под разные ситуации. Например, если представитель клиента принял коммерческое предложение и отправляется согласовывать его с руководством, мы просим у него адрес офиса и отправляем туда тубус с надписью «Аромат для согласования сметы». Диффузор приятно пахнет и будет напоминать о нас ещё несколько месяцев.
Каждый такой подарок стоит порядка нескольких тысяч, а мячи и того дороже. Но стоимость сделок обычно большая — порядка 20-30 миллионов рублей, и мы можем позволить себе отправить и 100, и 200 подарков. Если такие приятные бонусы косвенно приведут клиента к переговорам, а затем к сделке, это окупает всю кампанию.
Действующим клиентам мы тоже делаем всякие приятности. Например, дарим полезные книги. На 100 тысяч подписок мы готовим награду, вроде серебряной кнопки, которую даёт YouTube. Она стоит порядка 10 тысяч рублей, но если сделка уже на каком-то серьезном этапе, то такую штуку заказать можем.
Последнее, что работает на бренд — это наше пространство. Мы стараемся всегда приглашать людей в офис. Мне кажется, что это помогает создать как у команды, так и у клиента чувство безопасности. Мы подписываем договор на регулярный контент, и мы никуда не пропадаем. К нам всегда можно прийти, поговорить, посмотреть, как проект поживает.
С самого начала мы где-то базировались. Первым офисом была коробка — восемь квадратных метров с белыми стенами. Мы вложились в ремонт, потратили кучу денег. Правда, вскоре выяснилось, что места в нём не хватает, и мы переместились сначала на площадь в 80 квадратов, потом — 365. Последний наш переезд состоялся в офис в 720 квадратов. Он большой, внушительный и красивый — выглядит вдохновляюще. Считаю, что пространство — это про надёжность. Если оно у компании есть, это всегда плюс.
С самого начала мы где-то базировались. Первым офисом была коробка — восемь квадратных метров с белыми стенами. Мы вложились в ремонт, потратили кучу денег. Правда, вскоре выяснилось, что места в нём не хватает, и мы переместились сначала на площадь в 80 квадратов, потом — 365. Последний наш переезд состоялся в офис в 720 квадратов. Он большой, внушительный и красивый — выглядит вдохновляюще. Считаю, что пространство — это про надёжность. Если оно у компании есть, это всегда плюс.
Ты рассказывал, что у вас неклассический отдел продаж, как он у вас устроен?
Что касается нашего отдела продаж, он у нас есть, но это не классический подход, о котором обычно говорят. Это связано с тем, что цикл сделки может быть очень многоступенчатым и длинным. Зайти в холодную и сказать «покупайте, высылаем счет» невозможно, даже если с клиентом случилась потрясающая коммуникация и ты его заинтересовал. Особенно, когда работаешь с крупными игроками: чем больше компания, тем больше в её механизме винтиков. И даже если на той стороне всё располагает к сделке, процесс всё равно будет долгим.
Наш коммерческий отдел — это не только менеджеры по продажам, но и маркетологи с пиарщиками, задача которых — сделать максимальное количество касаний с нашими потенциальными клиентами из таргет-листа. Они занимаются продвижением сайта, рекламой у блогеров, выступлениями, публикациями, подкастами, ведением соцсетей и многим другим.
В составе этого отдела есть классический отдел продаж, который работает с базой контактов: ведет её, делает типирование и рассылки. Они работают с входящими запросами: выявляют потребности, делают презентации, закрывают возражения и совершают продажи.
Но сейчас у нас фокус на работу с холодным трафиком. Зачем ждать, когда к тебе придёт клиент, с которым ты хочешь работать, если условно всего таких компаний около 50? Можно самому с ними познакомиться. И дальше всё может закрутиться. Здесь задача отдела продаж — сориентироваться очень быстро. Молниеносная подготовка коммерческого предложения под конкретного клиента — 50% успеха.
Если клиент в B2B продажах сказал «мне интересно, подскажите, как вы это видите», это зелёный свет. Нужно мобилизоваться с креативной командой и коммерцией, всё продумать и посчитать. Задача — максимально погрузить клиента в продукт, рассказать, как он будет выглядеть и кто его будет делать.
Если потенциальный клиент сразу не подписывает договор, а по какой-то причине колеблется (например, говорит, что стратегическая сессия будет в следующем квартале и на ней будет бюджетирование на следующий год), мы продолжаем учитывать этого клиента. Он попадает в список, с которым работает «отдел дружбы», и продумывает разные активности и делает всё, чтобы клиент стал реальным.
Как раз этих людей мы приглашаем на мероприятия: нетворкинги и вечеринки. Время от времени мы проводим какие-то обучения по YouTube, дарим подарки. И результат не заставляет себя ждать.
Наш коммерческий отдел — это не только менеджеры по продажам, но и маркетологи с пиарщиками, задача которых — сделать максимальное количество касаний с нашими потенциальными клиентами из таргет-листа. Они занимаются продвижением сайта, рекламой у блогеров, выступлениями, публикациями, подкастами, ведением соцсетей и многим другим.
В составе этого отдела есть классический отдел продаж, который работает с базой контактов: ведет её, делает типирование и рассылки. Они работают с входящими запросами: выявляют потребности, делают презентации, закрывают возражения и совершают продажи.
Но сейчас у нас фокус на работу с холодным трафиком. Зачем ждать, когда к тебе придёт клиент, с которым ты хочешь работать, если условно всего таких компаний около 50? Можно самому с ними познакомиться. И дальше всё может закрутиться. Здесь задача отдела продаж — сориентироваться очень быстро. Молниеносная подготовка коммерческого предложения под конкретного клиента — 50% успеха.
Если клиент в B2B продажах сказал «мне интересно, подскажите, как вы это видите», это зелёный свет. Нужно мобилизоваться с креативной командой и коммерцией, всё продумать и посчитать. Задача — максимально погрузить клиента в продукт, рассказать, как он будет выглядеть и кто его будет делать.
Если потенциальный клиент сразу не подписывает договор, а по какой-то причине колеблется (например, говорит, что стратегическая сессия будет в следующем квартале и на ней будет бюджетирование на следующий год), мы продолжаем учитывать этого клиента. Он попадает в список, с которым работает «отдел дружбы», и продумывает разные активности и делает всё, чтобы клиент стал реальным.
Как раз этих людей мы приглашаем на мероприятия: нетворкинги и вечеринки. Время от времени мы проводим какие-то обучения по YouTube, дарим подарки. И результат не заставляет себя ждать.
Артём Бойцов
Co-founder агентства «Джони & Клайд»