Софт скиллы и профессиональное развитие в продажах

Софт скиллов действительно много, но, на мой взгляд, ключевым навыком всегда остаётся коммуникация. Это очень важный навык, особенно в нашей профессии.

С детства у меня было много ситуаций, где я использовал именно коммуникацию, а не кулаки, чтобы решать сложные вопросы. В школе, в детских лагерях, на улице — там, где прошло моё детство, — зачастую сильные ребята оказывали эмоциональное и физическое давление на других. Я всегда выбирал формат диалога, чтобы отстаивать свои границы или переубеждать. У меня всегда было внутреннее позитивное мышление и уверенность, что всё можно решить через диалог. Кстати, об этом часто пишут в книгах по продажам.

Эмоциональный интеллект — ещё один важный софт скилл. В начале карьеры я не знал, что это такое, но со временем понял, насколько важно уметь воспринимать эмоции других людей и правильно на них реагировать. Я сталкивался с грубыми отказами и агрессией в начале карьеры, но этот опыт научил меня отделять личное от профессионального и не позволять себе утонуть в негативе. Это действительно помогло. Позитивное и уверенное мышление позволяет надеяться на успех, несмотря на риски и трудности.

Уверенность в себе — тоже важный софт скилл. Успешные люди, которых я встречал, всегда уверены в себе. Это не значит, что они не рефлексируют, но важно сохранять баланс. Ты должен быть уверен в себе по умолчанию, иначе не сможешь закрыть ни одной сделки.

Эмоциональный интеллект можно развивать, как любую мышцу. Я видел, как люди меняются. Да, харизма и эмпатия важны, но они не определяющие. Успешные продавцы — это не только хорошие коммуникаторы. В B2B продажах нужны разные типы людей: доминирующие, влияющие, а также более спокойные и аналитические. На работе можно развить качества, которые помогут быть эффективным.

Например, я наблюдал, как человек развивал свои ораторские навыки и становился увереннее. Это меняло не только его самого, но и отношение к нему других людей. Интроверты, например, могут быть успешными, даже если им сложно выступать. Количество попыток всегда определяет результат. Главное — захотеть изменить ситуацию и дисциплинированно работать над этим.

На первом месяце работы у меня не было профессионального обучения продажам, только книги. Именно из них я узнал, что существуют этапы продаж, и для меня это стало настоящей эврикой! Знание этапов продаж — это хард скилл, будь то классическая модель, SPIN-технология или NLP, который необходим каждому менеджеру по продажам. Важно знать продукт и понимать клиента.

Позже я осознал важность работы с типологиями личности. Когда ты понимаешь, с кем имеешь дело, то можешь подстраивать своё поведение под собеседника. Важно замечать, как люди общаются с тобой, какая у них модель поведения. Понимая это, ты корректируешь своё общение. Продажи и управление — это, в первую очередь, подстройка.

Конечно, можно использовать свои привычные паттерны поведения, но, сталкиваясь с диаметрально противоположным типом личности, есть риск вызвать только раздражение. Самое эффективное — сначала понять своего собеседника, а затем управлять взаимодействием. После прочтения литературы и прохождения обучения я осознал, что для успешного продавца это базовый навык — понимать типологии и уметь их применять.

Софт скиллы — это ключевые навыки. У тебя может быть отличный продукт и сильный бренд, но если ты не умеешь вести диалог с клиентом, успеха не будет. В продажах важно с самого начала наладить связь. Умение устанавливать контакт с клиентами, коллегами или руководством — это основа успеха.

Клиентоориентированность также играет важную роль. Необходимо понимать потребности клиента и предлагать наиболее подходящие решения. Софт скиллы помогают выстраивать доверие, а оно, в свою очередь, открывает путь к честным и откровенным ответам со стороны клиента.

Принятие решений оказалось самым сложным для меня. Моя супруга всегда умела быстро принимать решения, у неё этот навык был развит с юности. Когда мы познакомились, я заметил, как важно принимать решения, понимать проблемы, варианты и риски, видеть всю картину, а затем брать ответственность за лучший выбор. Мне повезло, что рядом такой партнёр, который помогал мне развиваться как менеджеру по продажам и руководителю. Этот софт скилл важен как для продавцов, так и для управленцев. Некоторые люди вообще не принимают решений, надеясь, что проблема решится сама собой. Я много раз сталкивался с тем, как проблему оставляли без внимания, и это приводило к серьёзным последствиям.

Если ты не принимаешь решений, ты остаёшься в проигрыше. Важно делать выбор, даже если он неидеален — это лучше, чем бездействие. Я считаю, что именно там, где тебе некомфортно, ты должен развиваться. Когда осознаёшь значимость этого навыка, появляется стремление меняться. Но для этого необходимы дисциплина и регулярность.

Важно делать достаточно попыток, чтобы выработать навык. Прежде чем понять, работает метод или нет, нужно пройти через процесс. Примеры других людей также очень помогли мне. Я наблюдал, как это делали мои руководители и коллеги, и это вдохновляло меня на развитие.

Я обращаю внимание на совокупность софт скиллов и личных качеств. Например, амбициозность — важное качество для менеджера по продажам. Такие люди стремятся к сложным целям и, как правило, добиваются лучших результатов.

Кроме того, важно, как человек презентует себя. Речь — показатель опыта и уровня развития. Если речь плохо развита, человеку будет сложно работать в продажах.

Ещё я всегда проверяю, как кандидат ведет себя в стрессовых ситуациях. Умение работать в условиях неопределенности — ещё один важный софт скилл. Когда ты сталкиваешься с отказами и негативом от клиентов, критически важно уметь воспринимать это адекватно. Собеседование само по себе является стрессовой ситуацией. Если человек не может справиться с волнением на этом этапе, как он будет продавать продукты и услуги? Умение «продать» себя на собеседовании — важный показатель. Если с этим возникают трудности, это может повлиять на карьеру в продажах. Стрессоустойчивость — важнейший навык, который нужно развивать.

Моя модель управления строится на лидерстве и делегировании ответственности. Мне важно находить самостоятельных людей, готовых брать на себя ответственность, ведь я сам придерживаюсь такого подхода. Нужно дать им свободу, чтобы они могли проявить себя.
В свободной рамке есть определённые правила, но они достаточно базовые — это корпоративный код и выполнение обязательств. Без обучения, конечно, не обойтись, но я ценю гибкость в остальных вопросах.

В команду приходят люди с разным психологическим портретом и жизненным опытом, но у них есть желание работать в таком формате. Остальным, кому нужны директивы и постоянная обратная связь, будет сложно. Обратная связь важна, но она должна быть порционной. Если постоянно её давать, человек теряет возможность мыслить самостоятельно и находить решения.
Самостоятельность — это про поиск решений и ответственность. Это, в свою очередь, формирует уверенность. Я часто сравниваю это с лягушкой, которая взбивает молоко в сметану. Я сам начинал так: первые пять лет работал именно в таком формате — как менеджер по продажам и как руководитель.

Когда я общаюсь с новыми сотрудниками, стараюсь выявить их личные качества. Я создаю условия для делегирования, обратной связи и целеполагания. Софт-скиллы определяют, как человек решает жизненные задачи и достигает целей.

Важно, что у каждого сотрудника есть желание развиваться и расти. Я стараюсь понять их цели и как они планируют их достигать. Моя задача — не мешать, дать время, понимать, что ошибки неизбежны, и принимать это. Молодые руководители часто боятся, что сотрудники допустят ошибки, и проще сделать всё самому. Но важно давать людям возможность, так как делегирование и передача ответственности — это путь к росту бизнеса.

Когда у тебя нет делегирования, всё замыкается на одном-двух специалистах, и структура компании не растёт. Я на практике увидел, что внутреннее желание делать свою работу хорошо, а также желание обучаться — важнейшие софт скиллы. Это про саморазвитие, когда тебе реально хочется узнать что-то новое и применить это.

Когда я на собеседованиях задаю вопросы, я пытаюсь понять, есть ли у человека это внутреннее желание. Если оно есть, такие сотрудники становятся теми самыми двадцатью процентами, которые приносят наибольший результат. Они создают нечто значимое, потому что им не всё равно. Они докапываются до сути, делают лучше, не просто выполняют задачи, а стремятся к качеству.

Да, ошибки неизбежны, но они учат и развивают. Делегирование — это путь к росту бизнеса. Чем больше ответственности берут сотрудники, тем быстрее развивается компания.

Самая распространённая ошибка — это застой. Люди, которые не стремятся к развитию, перестают расти. Они могут хорошо выполнять свою работу, но не двигаются вперёд, что со временем приводит к деградации.

Также важно любить свою работу. Если человек не видит смысла в том, что делает, он вряд ли добьётся успеха. Целеполагание и мотивация — это ключи к росту. Те, кто стремится к новым вызовам, достигают лучших результатов.

Для меня мотивация всегда была естественной, потому что я люблю то, что делаю. С 2003 года, работая в продажах, я улучшал свои финансовые условия и достигал целей, связанных с личным развитием, будь то путешествия, обучение или другие потребности. Мне никогда не нужно было дополнительно себя мотивировать.

В 2014–2015 годах я достиг пика карьеры в роли коммерческого директора и начал задумываться о новых вызовах. Осознание того, как мои действия влияют на команду и результаты компании, пришло позже.

Главный фактор — целеполагание. Когда достигаешь одной цели, понимаешь, что это лишь отправная точка для следующего уровня. Для мотивации команды важно, чтобы каждый понимал свои цели и их связь с бизнес-целями.

Мотивация не возникает сама по себе; необходимо ясно осознавать, чего ты хочешь. Я замечал, что многие люди, переходя из одной компании в другую, не всегда понимают важность целеполагания.

Каждый человек, независимо от опыта, должен понимать, чего он хочет достичь в жизни и в работе. Мостик между бизнес-целями и личными целями очень важен. Когда у человека есть чёткое понимание, чего он хочет, тогда появляется мотивация и уверенность в своих действиях.

Кризис — это всегда возможность для роста. Если ты чувствуешь, что застрял, важно понять, что это временное состояние. Кризис — это маркер, сигнал о том, что нужно поработать над собой. Развивай саморефлексию, анализируй свои цели и желания.

Когда есть желание учиться, всегда найдётся способ. Если не хватает мотивации, можно обратиться к успешным коллегам, изучить литературу или получить новые знания. Важно помнить: из любого кризиса есть выход, и именно он может стать толчком к изменениям и росту.