Креативный подход к продажам. Кейс студии
Пример того, как можно быть креативным в маркетинге и продажах, не ограничиваясь традиционными методами. Эта история явно отражает важность доверия к себе и умение уверенно ставить ценность своей работы
Сразу вспоминается одна забавная история, достаточно старая, но она до сих пор вызывает у меня улыбку. Меня порекомендовали как креатора на фрилансе девушке, которая занималась новым бизнесом в одной большой компании. Их задача была проста: они брали проекты, а я работала как рилс-мейкер в консалтинге. Я делала концепции для открытия магазинов, разрабатывала слоганы и стратегии.
До сих пор не понимаю, почему согласилась работать за такую символическую плату – около 15 тысяч за презентацию на 80 слайдов. А потом я еще долго ждала, когда эти деньги переведут. И вот однажды мне предложили разработать международную стратегию для NFT компании на несколько стран – Россию, Казахстан, Америку. И снова предложили за копейки. Я пыталась объяснить, что такой объем работы стоит намного больше, но девушка предложила бесплатный созвон для брейншторма, в процессе которого начала давить, чтобы я дала советы.
Тогда я написала длинное сообщение, в котором озвучила свою стоимость – от 50 до 100 тысяч в зависимости от объема работы. Ответ был: «Это сумасшедшие деньги, ты меня подвела». Сначала я почувствовала вину, потом возмущение, а затем поняла, что мне эта тема интересна, и я могу попробовать напрямую обратиться к заказчикам. В конце концов, что я теряю? В худшем случае они скажут «нет».
Возник вопрос: как начать? Невозможно же просто написать: «Здравствуйте, у меня нет портфолио, но я хочу с вами работать». Особенно если заказчик – успешный человек, и я могла связаться с ним только через Discord или Instagram*.
Решение пришло быстро: создаем Instagram*-аккаунт, в котором упакуем кейс и предложим наши идеи. Аккаунт будет общаться с потенциальным клиентом через Instagram*. Мы подготовили девять креативных идей, создали аватарку и stories, и на каждой разместили обложку с надписью «нанимайте нас».
Мы заранее подготовили карточки для каждой идеи, разделили их на stories и каждый день выкладывали по пять идей, отмечая их. Каждый день новые идеи, новый шаг к результату.
С этим проектом я сразу представила, как они откликнутся на наши stories, и мы начнем общаться. Они молчали пять часов, и только потом я поняла, что в Австралии другое время. Ответ пришел: «Hello, who are you? Yes, we want to know more, tell us more».
Очень волнительно было, но и в то же время как игра, когда ты креативно пытаешься зацепить клиента. Кстати, недавно у меня был мастер-майнд с директором белорусского агентства, и я рассказывала ему, как продаю идеи. Он записал мои мысли как инсайт, потому что в моих словах всегда столько искреннего воодушевления, что люди верят в результат сразу.
В итоге мы согласовывали только какие-то общие моменты по почте. Даже договор, по-моему, не подписывали — всё-таки иностранная компания, и что именно должно быть в этом договоре, я не знала. Мы договорились на определённую сумму, но суть была не в деньгах. Важнее было доказать себе, что мы смогли, и что это действительно сработало.
Но я понимаю, что с некоторыми компаниями лучше так не действовать. Например, вот представь, приходишь ты с крутыми идеями для «Ашана», а они говорят: «Ребята, всё здорово, но я ухожу из России, оставьте свои идеи до 2053 года, когда вернёмся с новым названием».
Не стоит начинать с подхода вроде: «Нам срочно нужны деньги, мы ищем клиентов, посмотрите на наше портфолио, может, что-то выберете, мы так боимся отказа». А потом ещё и постоянно дёргать. Меня это, например, очень раздражает.
У нас сейчас большой входящий поток, нет времени искать кого-то нового. Когда к нам приходят клиенты и говорят, что у них есть тендер, мы всегда придумываем, как показать себя с креативной стороны.
Но нет смысла идти в соцсети к большим организациям. Обычно их ведут агентства или продакшны, которым невыгодно, чтобы идеи дошли до клиента. Поэтому они ничего не передадут, а в худшем случае ещё и украдут твои идеи.
Есть еще один важный момент: я не работаю с брендами, которые мне не нравятся или чьи ценности я не разделяю. Хочется найти подход к каждому клиенту, но если заказчик, условно, убивает людей или зверей, то зачем мне вообще пытаться с ним работать?
Здесь случилось то же самое. Я поняла, что у них хороший охват, но нет вовлечённости. А вовлечённость — это всегда спецпроекты, вот почему мы придумали для них такие проекты.
По сути, им просто нужны были качественные виральные спецпроекты, чтобы охватить всю аудиторию и вовлечь людей в спасение животных.
Мы даже писали им в Discord, это был такой прогрев. В итоге они обратили внимание на нас, и мы добились своего. Упорство, конечно, тоже важно, потому что приложить столько усилий и не получить ответа было бы очень обидно.
Но вопрос в том, насколько ты любишь этим заниматься, насколько у тебя разностороннее видение. Если работать по шаблонам, не уверена, что будет какой-то хороший результат. А если подойти с любовью, с желанием помочь, принести что-то классное, потому что у тебя есть идея, которая решит их проблему — вот это будет круто. И даже если с реализацией что-то пойдет не так, будет видно, что ты стараешься, а это всегда ценится.
Я каждый день встречаюсь с менеджерами по продажам и сталкиваюсь с абсурдным пушингом. Например, недавно хотела купить диван. Менеджер в торговом центре попросил мои контакты, чтобы прислать прайс. Выслал его через сутки, когда я уже все выбрала, без приветствия и вступления. Через день начинаются бесконечные звонки и сообщения с вопросом, выбрала ли я что-то, а потом требования ответить. После всего этого мне написала начальница менеджера по продажам, чтобы спросить, почему я не ответила. Я нашла время объяснить, но на этом история не закончилась. Директор написала, чтобы сообщить, что передал информацию менеджеру по продажам, и поинтересоваться, буду ли я покупать у них диван. После угрозы заблокировать они продолжили мне писать, предлагать скидку и так далее. В общем, угрозу пришлось осуществить.
Вот с таким подходом ничего хорошего не добиться.